Трафик и конверсия - для новичков.

Уважаемые друзья!

Насколько мне известно, все новички онлайнового бизнеса (и я имею в виду именно всех – без исключения) рано или поздно начинают терзаться следующими двумя вопросами:

1. Как мне обеспечить толпы целевого трафика на свой сайт?
2. Как мне наполнить свою рассылку хорошими подписчиками?

Практически каждый новичок, которого я встречаю лично (или который пишет мне письма, задает вопросы через форму на сайте и пр.) обязательно задает мне один из этих вопросов.

Гораздо реже кто-то из новичков задает их оба сразу.

Что я могу сказать?

Оба этих вопроса – безусловно, очень важные, и ответы на них знать просто необходимо. Но при этом я вынужден констатировать следующее: ни один из начинающих (и даже считающих себя опытным) предпринимателей ни разу еще не задал мне самого важного вопроса, вопроса, который гораздо насущнее двух названных для любого онлайнового бизнесмена!

И только после того, как я объясню им этот момент и сформулирую сам вопрос, новички тут же начинают хлопать себя по лбу и удивляться, как же они могли такое проворонить.

Что же это за вопрос?

А он следующий:

Как мне повысить конверсию своих ресурсов, чтобы максимальное число посетителей превращалось в покупателей и подписчиков?

Трафик и конверсия очень тесно взаимосвязаны, и одно без другого тут же теряет смысл. Если посетители Вашего сайта, приходя на страницы, ничего при этом не покупают – зачем Вам вообще нужен этот самый трафик?

И какое значение имеет тот факт, что за прошлую неделю Ваш сайт посетило, скажем, 300 000 человек, если при этом Вы не сделали ни одной продажи?

Когда я начинаю разговаривать с новым клиентом, то сразу вижу, кто он: самый что ни на есть зеленый новичок или же предприниматель, уже имеющий некоторый опыт работы в онлайновом бизнесе и говорящий о деле, а не просто сотрясающий воздух.

Для меня сразу очевидно, кто есть кто.

Ибо предприниматели, имеющие даже небольшой опыт работы, сразу начинают переводить тему в сторону повышения показателей конверсии на их сайтах. Их интересует, каким образом они могут повысить конверсию своих продающих текстов, конверсию страниц подписки на рассылку и т.п. Они сразу же начинают цитировать свои статистические данные и значения наиболее важных показателей.

Проще говоря, они знают свою статистику, свои цифры, и точно видят, что происходит в их бизнесе. А как обстоят дела у Вас?

Вы-то знаете значения своих наиболее важных показателей в точных цифрах?

Первое, что Вам необходимо понять и усвоить заключается в том, что «бесплатного» трафика на самом деле не бывает. И какие бы средства генерации трафика и его источники Вы бы не использовали – трафик все равно будет Вам чего-либо стоить.

Он никогда не будет подлинно бесплатным – запомните это!

Трафик будет стоить Вам денег, если Вы занимаетесь его привлечением с помощью контекстной рекламы. Он будет стоить Вам времени в том случае, когда Вы создаете контент для использования в целях раскрутки Ваших ресурсов. И так далее. В любом случае Вы платите за трафик на своих сайтах – платите деньгами, либо платите своим временем, силами и нервами.

А чаще всего – всем перечисленным одновременно.

Таким образом предприниматель, создающий и осуществляющий собственный бизнес, с самого начала своей работы инвестирует в него свои деньги, силы и время. Думаю, Вам не нужно объяснять, что время у нас ценится гораздо дороже денег, потому что время – невозобновляемый ресурс. Итак, Вы делаете все эти и подобные им инвестиции.

И позвольте задать Вам такой вопрос…

…а как обстоят у Вас дела с окупаемостью, возвратом и приумножением данных инвестиций?

Для наглядности изложения давайте рассмотрим следующий пример. Предположим, что мы с Вами запустили контекстное рекламное объявление, которое обходится нам в 50 центов за клик. Из каждой сотни посетителей, полученных нами через данное контекстное объявление, трое покупают наш товар, то есть конверсия нашей системы составляет 3 %. Цена нашего товара при этом – $ 20.

Что у нас таким образом получается? Путем несложной калькуляции, приходим к выводу, что в данном случае наш валовой доход составляет 60 центов на посетителя.

Таким образом выходит: чтобы обеспечить одного посетителя, мы платим 50 центов, и в итоге зарабатываем 60 центов. Итого наша чистая прибыль составляет 10 центов с посетителя, то есть 10 долларов на каждую сотню посетителей.

Не знаю, как насчет Вас, а лично меня такой «бизнес» не устраивает. Несмотря на то, что объективно мы здесь находимся в прибыли, чистая прибыль в размере 10 центов с посетителя вызывает смех. Нет, все должно быть совсем не так, мы должны зарабатывать больше, намного больше!

Как же этого добиться?

На самом деле это совершенно несложно.

Первое, с чего бы я начал – это повышение конверсии конечного продающего текста.

Поработав над качеством и эффективностью текста, допустим, мне удалось поднять конверсию с 3 % до 5 %, и теперь из каждой сотни целевых посетителей наш товар покупают уже не 3, а 5 человек. Теперь наша валовая прибыль составляет уже не 60 центов с каждого посетителя, а ровно $ 1.

Вот это уже кое-что!

Но на этом я бы тоже не остановился. Следующим моим шагом стало бы добавление к исходному товару дополнительного коммерческого предложения. Допустим, что с помощью этого приема сумма покупки этих 5 человек из сотни возросла до $ 30. Что у нас получается в итоге? Теперь валовая прибыль с каждого нашего посетителя составляет $ 1.50!

Что это нам дает помимо общего роста прибыли? Обладая более высоким выходом, мы теперь можем позволить себе покупать ключевые слова и фразы, которые стоят $ 1 за клик, и тем самым оставить далеко позади многих своих конкурентов, которые вынуждены покупать исключительно более дешевые позиции и постоянно вылетать из гарантированных показов!

А что если ко всему этому добавить систему информационного сопровождения потенциальных клиентов, не совершивших покупку с первого раза? Допустим, мы станем использовать с этой целью автоматические серии e-mail-писем. Тогда выход с каждого посетителя нашей страницы возрастет еще более, и мы сможем расходовать на привлечение каждого нового клиента вплоть до $ 1.50, оставаясь при этом в хорошей прибыли!

Именно таким образом и работают предприниматели и компании, которые могут себе позволить покупку ключевых слов стоимостью в несколько долларов и даже в несколько десятков долларов. Секрет их прибыльности прост: они максимально повышают конверсию, добавляют линейку дополнительных коммерческих предложений, осуществляют информационное сопровождение и таким образом добиваются максимальной выходной прибыли с каждого посетителя.

Вы можете мне на все это возразить: «Терри, но мне это все не подходит, я ведь не занимаюсь контекстной рекламой!»

Ну и что, что Вы не занимаетесь контекстной рекламой?

Все сказанное остается для Вас справедливым. Неужели Вы думаете, что Ваши партнеры согласятся направлять свой целевой трафик на Ваши страницы, если те обладают низкой конверсией? Какой продающий текст Вы бы сами прорекламировали, будь у Вас выбор – тот, который обладает конверсией в 0.5 % или в 7.5 %?

Показатели конверсии имеют первостепенное значение даже в том случае, если весь Ваш целевой трафик приходит из так называемых «бесплатных» источников. Не верите? Тогда скажите мне: Вы бы хотели работать в 4 раза меньше для того, чтобы заработать те же самые деньги, просто улучшив конверсию своих ресурсов в 4 раза? И получать тот же самый результат, прилагая в 4 раза меньше усилий?

Думаю, поставленные вопросы являются риторическими. Ответы на них слишком очевидны.
Поэтому, мой дорогой друг, если Вы серьезно относитесь к созданию и развитию собственного онлайнового бизнеса, Вам следует учиться всем возможным приемам и способам повышения конверсии всех Ваших ресурсов и обеспечения максимальной отдачи от каждой Вашей системы продаж.

Я твердо убежден, что высокая, максимально-высокая конверсия является важнейшим ключом к успеху в любом онлайновом бизнесе. Именно ориентация на максимально возможную конверсию помогла мне выжить и добиться желаемого успеха, когда я только начинал свой первый онлайновый бизнес (как раз в то время, когда из 200 начинающих едва ли один достигал успеха) практически сразу же после рождения Всемирной Паутины.

И моими учителями не были «специалисты в области онлайнового бизнеса», ибо когда мне были нужны консультанты, таких специалистов еще попросту не было. Моими учителями и менторами (пусть и «заочными») были специалисты в области прямых продаж и копирайтинга – такие как Гари Хэлберт, Джон Карлтон, Джей Эбрахэм и пр.

Каждый из этих людей по сто раз на дню будет вдалбливать Вам в голову одну и ту же мысль – отлаженная система продаж является основой любого бизнеса. Они будут настаивать на том, что учиться копирайтингу нужно не по современным книгам и учебникам, а по трудам подлинных мастеров – таких как Клод Хопкинс, Девид Огилви, Роберт Кольер и пр.

И знаете, что?

Я с ними согласен! Копирайтинг – это на самом деле навык ценой в миллион долларов, и если Вы в состоянии написать эффективный продающий текст – Вы обязательно добьетесь того успеха, которого ищите.

В онлайне Вы можете найти достаточно большое количество всевозможной литературы, учебников, пособий, курсов обучения и прочих обучающих материалов по копирайтингу. Какие-то из них заслуживают внимания, какие-то – совершенно никуда не годятся. И я советую Вам покупать учебные материалы у тех людей, кто сам добился в копирайтинге очень хороших результатов.

Со своей стороны приведу Вам несколько очень полезных советов и рекомендаций, следование которым в свое время очень сильно помогло мне освоить науку подготовки письменных рекламных материалов. Если Вы станете прилежно практиковать их в своей работе – они здорово помогут и Вам.

Проверено на практике!

Итак, если Вы желаете научиться писать хорошие продающие тексты, Вам необходимо выполнять следующее.

1. Коллекционируйте и переписывайте от руки качественные продающие тексты и эффективные рекламные материалы. Никогда не проходите мимо качественных продающих текстов!

Если Вы наткнулись на сайт, который уже на протяжении многих лет успешно продает какой-то товар или услугу – распечатайте имеющийся там продающий текст на принтере. Если в Ваш почтовый ящик попало письмо, которое хорошо убеждает Вас сделать ту или иную покупку – распечатайте его тоже. Если есть такая возможность – заполучите в свои руки коллекции рекламных материалов, написанных знаменитыми копирайтерами.

Одним словом, сегодня же начните вести собственную коллекцию эффективных рекламных материалов!

Как только в Вашей коллекции накопилось определенное количество материалов, начинайте их изучать! Заметьте: изучение продающих текстов не исчерпывается их банальным беглым чтением! Вам необходимо буквально запрограммировать эти рекламные материалы в Ваш мозг, и один из самых лучших способов сделать это – переписать их от руки в Вашу любимую тетрадочку.

Занимайтесь переписыванием от руки эффективных продающих текстов хотя бы по часу в день. Пусть у Вас уйдет целая неделя на переписывание какого-либо из эффективных текстов в таком режиме. На следующей неделе возьмите другой текст и проработайте его таким же образом.

Главное – чтобы выполнение данного упражнения вошло у Вас в привычку.
Но пусть простота данного упражнения не вводит Вас в заблуждение – оно, несмотря на всю свою элементарность, на самом деле очень и очень эффективно. Конечно, это не та сказка, которая обещает Вам заработок в миллионы долларов путем нажатия пары клавиш… но оно реально работает и способно обеспечить отличную конверсию Вашим продающим текстом – а ведь это то, что нужно, не так ли?

2. Отыщите «маркетинговый крючок». Создавая собственный онлайновый информационный бизнес, Вы наверняка сталкиваетесь с конкуренцией – вне зависимости от того, в какой нише онлайнового рынка Вы работаете. И перед Вами во весь рост встает проблема обретения конкурентных преимуществ, в том числе и для отражения их в Ваших продающих текстах.

И для того, чтобы решить все эти проблемы, необходимо найти в своем бизнесе то, что принято называть «маркетинговым крючком» – тем самым крючком, на который будут «клевать» Ваши покупатели.

Чтобы найти в своей работе этот крючок, необходимо дать полные и развернутые ответы на следующие вопросы:

- чем Вы лучше конкурентов, что Вы можете дать покупателю такого, чего не в силах ему дать Ваши конкуренты?
- какую причину Вы можете предоставить своим покупателям, чтобы они почувствовали, что просто обязаны прочитать Ваш продающий текст?
- каким образом Вы можете сделать изложение своего коммерческого предложения настолько любопытным, что они попросту не смогут оторваться от Вашего текста?

При правильном решении всех этих вопросов и воплощении ответов в практику своей работы, Вы запросто сможете сделать так, что весь оставшийся день Ваш потенциальный клиент будет думать ни о чем другом, как только о Вашем продающем тексте!

Затем выполните некоторые обязательные исследования, в частности – изучите Ваших конкурентов. Проанализируйте (и очень внимательно!) всю их деятельность с позиций ответов на следующие вопросы:

- в чем заключаются сильные стороны Ваших конкурентов?
- в чем состоят их слабости?
- каким образом Вы можете сделать свою работу лучше, чем они?

После ответов на эти вопросы еще раз изучите собственный товар, свое коммерческое предложение. Свяжитесь с людьми, которые уже покупали Ваш товар и остались им довольны, и в самом буквальном смысле слова допросите их, причем с пристрастием!

Выясните, ради чего, собственно, они покупали Ваш товар, как именно происходил процесс покупки, что их утвердило в уверенности, что Ваш товар должен быть ими куплен и так далее.

Соберите как можно больше ответов на эти вопросы от Ваших покупателей, а затем внимательнейшим образом проанализируйте полученный материал.

Я гарантирую Вам, что после выполнения всей этой работы Вы без труда найдете тот самый «крючок», на котором можно будет основывать новый продающий текст и новую маркетинговую кампанию для продвижения любого Вашего товара.

3. Пишите так же, как говорите. Одной из самых распространенных и губительных ошибок новичков онлайнового бизнеса является их стремление писать все свои материалы, в том числе и продающие тексты в «солидном, грамотном и правильном» стиле, подобном изложению материала в каком-либо учебнике.

На самом деле это – большая глупость и подобный «академический» стиль в нашей работе совершенно не уместен. Безусловно, не стоит лепить одну ошибку на другой так, чтобы Вас считали безграмотным невеждой, но и пытаться казаться профессором языка (и по совместительству профессором философии) тоже не стоит.

Все, что Вы пишете – статьи, продающие тексты, письма в рассылку (с контентом и рекламой) и все остальное – пишите так, словно Вы разговариваете со своим собеседником (то есть потенциальным клиентом, подписчиком и пр.) в приятной дружественной обстановке с глазу на глаз.

Вот и все.

Никогда не забывайте один вдохновляющий факт: если Вы можете сказать вслух хотя бы два слова – у Вас есть все необходимое, чтобы добиться успеха в нашем деле. Если Вы можете говорить – значит, можете и написать.

И пусть призрак Вашей школьной учительницы, размахивающей указкой и орущей на Вас, что Вы круглый двоечник и ноль, попросту заткнется. Выставите его за дверь и прикажите ему идти восвояси – точно также, как и с Вами поступали в школьные годы. Отыграйтесь за прошлые обиды.

А затем спокойно продолжайте заниматься своей работой.

Пишите в разговорном стиле.

Еще один важнейший совет: постоянно занимайтесь тестированием! Тестируйте все и вся – продающие тексты и их отдельные элементы, статьи и письма в рассылку, рекомендации, опубликованные на Вашем сайте и пр. Записывайте результаты и делайте выводы о том, что работает, а что – нет.

Только так Вы сможете двигаться вперед, вперед к желанному успеху!

Источник: http://www.terrydean.org
Перевод на русский язык - Павел Берестнев, http://www.biz-webinar.com

Тэги: бизнеса, советы