Продавать просто! Голосов: 1 Адрес блога: http://selling-just.blogspot.com/ Добавлен: 2010-07-22 05:11:47

Основные примеры поведения покупателя

2010-10-23 04:00:00 (читать в оригинале)


Люди принимают решения эмоционально. Они решают на основе чувств, потребностей, или эмоций, а не логики. Вот почему нематериальные блага являются ключами к убеждению.

Люди оправдывают решения фактами. Например: человек видит рекламу с фотографией спортивного автомобиля и моментально влюбляется в него. Однако, он не может заставить себя купить автомобиль, исходя только из чувств, он изучает технические характеристики, мощность двигателя, систему безопасности, а также низкие эксплуатационные расходы. Он хочет этот автомобиль, чтобы чувствовать себя хорошо. Но покупает его только тогда, когда может оправдать покупку рационально.

Люди эгоцентричны. Слово "эгоцентричный" означает вокруг своего ЭГО или "Я". Мы все видим мир с точки зрения того, как он относится к нам лично. Так что, когда вы просите кого-то что-то сделать, у него в душе возникает немой вопрос: "Что мне с этого будет?" На более глубоком уровне, вопрос может быть "Как это может поднять мне чувство собственного достоинства?

Люди думают как люди. Человеческий мозг не компьютер или калькулятор. Ученые говорят, что основная функция мозга заключается в решении социальных взаимодействий. Помните, как некоторые математические задачи в школе были сформулированы в качестве примеров из  реальной жизни? Их было всегда легче понять и решить, чем абстрактные задачи.

Вы не можете заставить людей делать что-нибудь. Когда люди покупают, они делают это не потому, что вы обладаете волшебной властью над ними. Вы можете призвать. Вы можете нажать. Вы можете соблазнить. Но в конечном счете, люди делают то, что они хотят сделать. Это значит, вы должны предлагать то, что отвечает потребностям вашего потенциального клиента.

Люди любят покупать. Некоторые говорят, что люди не любят когда им продают. Это не так. Люди любят когда им продают. Они любят находить новые замечательные продукты и услуги. То, что люди не любят на самом деле, так это обман. Таким образом, может быть полезно изменить свой маркетинговый процесс. Вместо того, чтобы "втюхать", надо попытаться помочь им. Продавать хорошие продукты, делать привлекательные предложения, и относиться к людям справедливо. Это верный рецепт успеха.

Людям свойственна подозрительность. Большинство людей умеренно скептически относятся к каким-либо предложением. Они стремятся избегать риска. Вы никогда не можете предсказать уровень подозрения какого-либо конкретного лица, так что лучше создать резервную копию всех претензий с доказательствами, например в виде рекомендаций, результатов обследований, авторитетных подтверждений, результатов испытаний и научных данных.

Люди всегда ищут чего-то. Любви. Богатства. Славы. Комфорта. Безопасности. Люди естественно недовольны и проводят свою жизнь в поиске нематериальных активов. В самом простом случае, надо показать людям, насколько тот или иной продукт отвечает их потребностям.

Люди хотят видеть, слышать, прикоснуться, попробовать на вкус, или запах, прежде чем покупать что то. Многие люди никогда не покупают онлайн, потому что не могут рассмотреть или потрогать товар. Некоторые предложения, такие как книги и компакт-диски, легко продать через Интернет, потому что существует мало сомнений относительно физического качества. Другие предложения, такие как одежда или продукты питания, труднее продать - по крайней мере, пока люди не имеют удовлетворительного опыта покупки.

Большинство людей следует за толпой. Большинство из нас подражатели. Мы надеемся на других, особенно когда не уверены в чем-то. Мы спрашиваем: "Что другие думают по этому поводу? Что другие чувствуют? Что делают другие? "Только потом мы будем действовать соответствующим образом. Именно поэтому отзывы и истории настолько влиятельными.

Конечно, это только царапины на поверхности. Психология поведения человека намного глубже. Хотя руководствуясь даже этими примерами, можно выстроить свои отношения с потенциальными покупателями.

Например попробуйте предложить женщинам колготки на дом по низким ценам. 
____________________________________
P.S. Изучайте Онлайн бизнес в Харькове.