Просто Мария Голосов: 1 Адрес блога: http://blogs.mail.ru/mail/ilni26/ Добавлен: 2010-08-04 20:40:06 блограйдером Just_a_star

Я добавила кое-что в "Избранное"

2012-11-18 18:44:56 (читать в оригинале)

В "Избранное" добавлена запись - Harvard Concept о успешных переговорах

Автор записи:  Успешная Девушка.

Тренинг по технике ведения успешных переговоров. 8 часов жизни или 4 листа текста :-)

Кому тема интересна, тот непременно найдет для себя немного интересной пищи для раздумий. Кто любит поспорить, тот непременно найдет парочку не очень очевидных выводов и умозаключений. Кому лень читать, тот пускай сразу закрывает окошко и не строчит вопросы к уже имеющимся в тексте ответам. Ну а кого заинтересовала методика - будет интересно пообщаться на тему и обменяться имеющимся опытом и информацией! Текст полностью написан мной на основании моих заметок и воспоминаний, а также выданных тренером памяток.

Существует четыре вида переговоров:

Жесткие переговоры - одна из сторон настолько нацелена на достижение своего, что добьется этого любыми средствами. Результат: выигрыш-проигрыш ситуация
Мягкие переговоры - в фокусе находится приятная атмосфера, гармония всех участников. Результат - выигрыш-проигрыш ситуация.
Компромис - участниками руководит красткосрочное достижение цели. Результат - проигрыш-проигрыш ситуация.
Блефование - участники рискуют потерять лицо и повредить свою репутацию. Результат - проигрыш-проигрыш ситуация.

Думаю, у всех нарисовался вопросительный знак над головой, когда вы дошли до третьего пункта. Как же так - это же так важно найти компромис учили мы всегда! Когда наш тренер начала глубоко копать на эту тему, то я прям до потери речи была поражена, насколько же она права и какие же очевидные вещи были приведены в пример. Не верите? приведу несколько ее примеров:

3.а). Дети дерутся за апельсин - из истории "много нас, а он один!". Приходит мама, режет его пополам и дает каждому ребенку по половинке. Дочка идет и трет кожуру своей половинки на терке, чтобы использовать цукаты в пирог и выбрасывает мякоть. А сын выжимает сок, избавляясь от всего остального. Компромис? да. Лучший исход для исходной ситуации? нет.
3.б). Вы идете в авто-салон купить себе новую машину и решив для себя, что больше 80 тыс не заплатите. Агент предлагает вам идеальный вариант за 120 и после долгих разговоров вы сходитесь на 100 тыс. Компромис? да. Достигли вы своей цели? нет.
3.в). Вы предлагаете своему начальнику повысить вам зарплату на сумму Х. Он, выслушев ваши аргументы и выложив речь, что у фирмы тяжелые времена, делает вам прибавку в половину запрашиваемой суммы. Компромис? да. Вы осмелитесь в ближайшее время подкатить за второй половиной суммы? нет.
Тренер заставила нас задуматься, что мотивирует нами, когда мы вступаем в те или иные переговоры. В описанных ситуациях это не желание выиграть, сэкономить или иметь больше денег. Это желание напиться соком, испечь пирог, получить определенный пакет товаров и услуг, признание своего труда, возможности развиваться дальше. Т.е. при успешных переговорах ситуации могли бы разрешиться следущим образом:

3.а). в начале любых переговоров необходимо, чтобы каждый высказал свою цель, чего хочет добиться - так мы поймем, а не движемся ли мы в одном направлении и не хотим ли добиться одного и того же
3.б). да, может быть у авто-салона своя ценовая политика и ниже абсолютного минимума они не могут опуститься. но у вас тоже свой бюджет, и если уж вам придется заплатить за желаемое больше, то пусть и его объем увеличится - помимо машины можно еще заполучить пакет сервиса по ее содержанию или какие-то услуги, за которые обычно приходится доплачивать.
3.в). конечно вы понимаете что кризис и все такое, но пускай и фирма поймет, что в кризисные времена найти хороших специалистов трудно. Ок, вы согласны на полсуммы сейчас, плюс дополнительные ивестиции в ваше будущее (обычно тренинги - так как при этом выигрывают обе стороны, а там может быть и страховки, авто, обеды итп). О второй половине запрашиваемого повышения вы тогда поговорите через три месяца-полгода-год, когда экономика будет чувствовать себя получше!
Вопрос с зарплатой вообще оказался горячим, когда мы начали обсуждать, почему каждая из нас хочет повышения суммы, каждый месяц получаемой от работодателя на личный счет, почему именно настолько процентов/евро мы оцениваем свою добавленную стоимость, почему сейчас. Попробуйте ответить себе на эти вопросы!

За пятнадцать минут разложения на листике своих потребности в деньгах выяснилось, что дело-то совершенно не в них. То есть бывает да, кому-то позарез надо оплачивать кредит / выращивать детей, человек тогда начинает работать больше/лучше, и только на основании этого хочет получать больше денег. Получается, что мы просто хотим, чтобы наш труд был признан руководством (в т.ч. и в финансовом выражении), мы хотим развиваться дальше (каждая ступенька новых обязанностей и новой зарплаты ведет нас к следущей, еще более высокой), мы хотим больше шансев (чем больше мы умеем и получаем, тем больше у нас выбор).

Ладно, на эту тему пускай каждый думает дальше сам, а я вернусь к технике переговоров.

Согласно Гарвардской концепции, успешным являются "переговоры по существу":
- быть твердым по существу - разоваривать о сути, быть последовательным
- быть мягким к людям - быть человечным, поддерживать благоприятную атмосферу

Критерии упешных переговоров:

- умный - стороны переговоров должны быть благоразумными
- здравомыслящий - переговоры должны быть реалистичными для обоих сторон и хорошо аргументированы каждой из них
- эффективный - переговоры должны быть эффективными по времени, ориентированы на поиски решения и хорошо подготовленными
- полюбовный - результатом переговоров должно быть соглашение обоих сторон

Правила успешных переговоров:

- честность
- никаких уловок
- никаких попыток произвести впечатление - имеется ввиду как положительное (я тут афигеть какой умный), так и отрицательное (мужчины подавляют женщин как правило громким голосом, присутствием массой своего тела итп)

Четыре центральных элемента Гарвардской концепции:

Люди и проблемы
Интересы и позиции
Возможности и варианты
Критерии

1). Люди и проблемы - отделяйте одно от другого. Ведите переговоры по существу, оставляя в стороне свою неприязнь, историю отношений или глубокую симпатию к какому-либо участнику переговоров. Мы здесь, чтобы найти решение, а то, что ты мне вчера кофе на юбку пролил мы обсудим в другой раз.
Основные принципы:
- поставьте себя на место собеседника
- никогда не вините собеседника в своих проблемах
- никогда не отвлекайтесь от мысли собеседника своими подозрениями
- дайте обеим сторонам высказаться открыто о целях встречи
- вовлечите собеседника в процесс обсуждения и принятия решения
- уважайте систему ценностей собеседника
- никогда не угрожайте
2). Интересы и позиции - ставьте интересы, а не личности в центр переговоров. Я хочу чего-то потому что того требует ситуация / фирме нужен новый процесс / итп. А не "я хочу чего-то, потому что я начальник / я дольше в фирме чем ты / я всегда прав / и тп.
Основные принципы:
- тема переговоров зависит от существующего интереса в ней (т.е. нам надо что-то сделать вместе, а не мне надо напомнить всем что я шеф)
- не забывайте, что даже за противоположными точками зрения скрывается общий интерес каждой стороны
- интерес каждой из сторон может быть многогранен
- самые важдые интересы человека основываются на его примитивных потребностях%
* иметь чувство защищенности
* экономическая независимость
* быть признаным
* желание на самоопределение
- озвучте проблему до того, как вы начнете высказывать свои интересы и пути решения
- максимально точно выясните интересы собеседника и донесите до него свои
- всегда смотрите вперед и никогда назад
3). Возможности и варианты - определите для себя, какой результат для вас важен и акцептабелен. Я хочу на 10% больше зарплаты. Если не получится, то +5% и такой-то и такой-то тренинг. или такую-то и такую-то компенсацию. или или или. Чем конкретнее вы будите в своих вариантах успешного завершения переговоров - тем больше шансов у вас этого достигнуть.
Основные принципы:
- определите для себя главные стремления собеседника
- найдите общие для всех сторон интересы
- избегайте быстрой и необдуманной интерпритации
- не ищите одно единственное верное решение
- избегайте постановок вопроса "или или"
- не думайте, что собеседник сам возьмет и решит все ваши проблемы
- используйте технику мозгового штурма
- ищите пути решения проблемы с разным градусом действенности результата
- ищите достоинства для каждой из сторон
4). Критерии - стройте результат на объективных критериях решения задачи, подтверждайте их здравомыслящими аргументами. Никто вам не продаст машину за полцены и не повысит зарплату в два раза. Будьте хладнокровны в принятии вашей цели и руководствуйтесь общеизвестной информацией.
Основные принципы:
- найдите реальные критерии как базис для решения
- найдите такие критерии, которые допустимы и устраивают обе стороны
- переводите каждый возникший спор в плоскость совместного поиска критерий успешного решения проблемы
- договоритесь о обоюдных критериях предстоящих переговоров (см. выше)
- аргументируйте здравомысляще
- никогда не давите на собеседника.
Обращение со встречным ветром:

-задавайте вопросы
-пропускайте личные атаки
-указывайте прямо на дешевые уловки
-не давайте на вас давить
-используйте силу молчания
-знайте свою лучшую альтернативу

Теперь подробнее о каждом пункте:

-1). Во время переговоров не интерпритируйте слова собеседника. А ох как этим славятся женщины! Вообще установлено, что женщина слышит в речи отношения, а мужчина факты. То есть одно и тоже предложение может вызвать у того и другого пола разные выводы. Она - ах, он думает, что я не компетентна. Он - ага, интересный вопрос, надо будет проверить инфу. Поэтому скажите НЕТ произвольной интерпритации - и ДА вопросам по уточнению улышанной информации!

Вообще стройте переговоры под девизом "Вопросы обеспечивают гибкость и открывают альтернативы". Женщинам по структуре своей психологии не свойственно задавать вопросы. Во время переговоров женщины абсолютно добровольно загоняют себя в угол, превращаются в жертву, чувствуют себя вынужденной оправдываться. А ведь известно - то, как мы относимся сами к себе, так же будут к нам относиться окружающие!

Рекомендуется использовать принцип активного слушания - то есть вопросы-вопросы-вопросы. Это может быть повротение прозвучавшего вопроса - так вы даете себе фору на обдумывание ответа и удостоверяетесь в том, что вопрос понят правильно. Задавайте уточняющие вопросы, избегайте вопроса "почему" - это негативно сказывается на психике собеседника, запаковывайте этот вопрос в другие слова. Задавайте встречные вопросы - например "Почему вы хотите у нас работать? что отличает вас от других кандидатов?" - поинтересуйтесь "Почему вы как работодатель лучше остальных? Какие у вас представления о идеальном кандидате? итп.

Переговоры - это игра в мяч, и следите за тем, чтобы он не находился в ваших руках долго, задавайте вопросы, отбрасывая его собеседнику и давайте себе время на усвоение информации.

-2). думаю, что бывает со всеми (со всеми женщинами точно) так, что кто-то высказывает какую-то оскорбительную фразу в никуда, а мы тут же воспринимаем ее на свой счет. Начиная от "Все бабы дуры" и заканчивая "я уже давно понял, что с людьми без диплома разговаривать бесполезно" - пропускайте мимо ушей. Пока вам не сказали прямо и поименно, что вы лично такая-то и такая-то - вы сами оскорбляете себя тем, что переводите прозвучавшие провокации на себя, тем самым уходя от сути вопроса. "О вашем личном опыте мы можем поговорить в другой раз", "Ваши личные предпочтения не относятся к теме сегодняшней беседы" - и вы изящно так отвели разговор от личных и скорее всего взаимных оскоблений ("все мужики козлы", "а сами-то только техникум окончили") и вернулись к цели вашей сегодняшней встречи.

-3). если в переговорах с вами целенаправленно используют какие-то уловки - врут и смотрят поняли ли вы это, давят на "слабо"-принцип, извилисто угрожают - обратите на это внимание четко и незамедлительно. Скажите, что если вы правильно понимаете, то разговор идет в такую-то сторону, вам это не нравится и попросите на этом закончитью

-4). не давайте на себя давить, выигрывайте время - см. пункт про задавание вопросов. Не принимайте каких-то решений, которые вы не готовы или не планировали принять - всегда можно сказать, что вам надо обдумать новые обстоятельства и вы можете встретиться еще раз через такое-то время.

-5). иногда просто молчите! сидите прямо, разложите руки на столе уверенно, используйте всю глубину стула - и это будет проявляться уверенным молчанием на обдумывание ответа. Не поддавайтесь на молчаливую провокацию собеседника - если вы уже сказали все, что хотели, а он не реагирует, заткнитесь на минутку, а потом спросите, может ли он что-то добавить / что он думает по этому вопросу / если у него какие-то вопросы. НЕ повторяйтесь в сказанном! (а это интуитивная наша реакция на тишину, мы думаем, что что-то не досказали, и начинаем повторять и еще раз и еще раз, тем самым мы превращаем наши пускай и хорошо подготовленные аргументы в оправдания)

-6). будьте готовы к экстренной ситуации, когда все пойдет совершенно не так, как вы планировали - ответьте себе лично на вопрос "лучше ХХХ, чем ничего" или "если не ХХХ то я YYY" и без сожалений действуйте если понадобится.

На тему выпущена умная одноименная книжка - "The Harvard Concept" Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton. Это так, кто хочет углубиться в дебри совершенствования себя любимой :-) Есть также жутко дорогущие лицензионные тренинги - я бы на такой точно сходила, если бы была возможность, так что не упускайте ее, если она у вас будет. А так всем успеха, терпения и целеустремленности!