Профессия "Торговый представитель"

От торгового представителя требуется всего три вещи:

1. Обеспечить торговую точку товаром (продать товар в точку)

2. Обеспечить продаваемость своего товара в торговой точке (мерчандайзинг)

3. Обеспечить своевременное поступление денежных средств из торговой точки (работа с дебиторской задолженностью)

Оценивают качество проделанной торговым представителем работы по следующим параметрам:

1. Выполнение плана продаж и спецзадач по дистрибуции.

2. Доминирование в торговых точках. Это преобладание над конкурентами по объемам продаж, по представленности и доли полочного пространства, по взаимоотношениям с руководством и персоналом торговых точек.

3. Развитие клиентской базы. В основном, это означает привлечение новых клиентов. Но, в идеале, торговый должен сотрудничать со всеми торговыми точками на своей территории. Хотя в действительности этого добиться крайне сложно, и такие торговые - редкое исключение из правил.

4. Развитие территории. Под этим термином понимают увеличение объемов продаж, расширение ассортимента продукции, повышение эффективности торгового оборудования (если такое имеется) в каждой конкретной торговой точке на территории, закрепленной за определенным торговым представителем. В этот пункт также можно добавить такой фактор, как укрепление отношений с клиентами (завоевание лояльности).

1. По каналу сбыта:

• канал off trade 
• канал on trade (HORECA)
• по работе с ключевыми (V.I.P.)  клиентами. 

1. По методу организации продаж:

• Пресейлеры (собирают заявки предварительно).
• Венсейлеры. Развозят и отгружают товар самостоятельно, не имея предварительных заявок. Поэтому очень важно правильно рассчитать количества товара, который нужно загрузить в машину. Недопустимо, чтобы товара не хватило, но и слишком большой остаток в конце дня не приветствуется.