Услуга продавцу заключается в отстаивании интересов Продавца при продаже объекта, то есть нахождение самого заинтересованного Покупателя, способного заплатить МАКСИМАЛЬНУЮ сумму.
Сегодня мы работаем преимущественно от Продавца, оплачивает услугу Продавец, однако услугу для Покупателя никто не отменял, и она так же имеет право на существование.
Какую же услугу риэлтор оказывает покупателю сегодня?
Чаще всего это услуга ипотечного брокера, редко - заказ поиска, премиум-реклама, всегда – сопровождение. Если заказана полноценная услуга поиска, то услуга риэлтора заключается в изучении всех предложений рынка в заданном ценовом диапазоне, поиск наиболее подходящего варианта, исходя из потребностей клиента, сведение показов к идеальным трём вариантам, торг и приобретение объекта недвижимости по МИНИМАЛЬНО возможной цене.
Спросите своих агентов, что они продают, и они уверенно скажут: объекты недвижимости.
Это говорит о том, что многие риэлторы не до конца понимают, что продаём мы именно риэлторскую услугу, СЕБЯ своему клиенту, а не объекты недвижимости. Клиент нанимает риэлтора для совершения определённых действий, нанимает и оплачивает. Если риэлтор сам не понимает этого, как он может это объяснить своему клиенту?
У многих риэлторов существует представление, что комиссионные находятся где-то между Покупателем и Продавцом и чётко сказать, кто оплачивает работу риэлтора, не могут. Из-за этого и возникает непонимание между клиентами и риэлтором.
Если риэлтор научится рассекать свою деятельность на услугу Покупателю и услугу Продавцу, если клиент будет чётко понимать, за что он платит риэлтору, многое становится на свои места.
Рынок – живое существо и, как показала практика, не терпит насилия над собой. Он диктует свои правила поведения и быстро меняется. Нужно успевать меняться вместе с рынком. Не терпят насилия над собой и наши клиенты. Риэлторская услуга должна быть ощутима и понятна. В нашей стране существует парадокс – у нас отсутствует культура оказания услуги.
В бывшем СССР, стране тотального дефицита понятие услуги было полностью нивелировано, и сейчас мы заново пытаемся научиться оказывать услугу.
Нам очень повезло: риэлторству, как направлению бизнеса всего лишь 20 лет, в отличие от американского, к примеру, столетнего риэлторского рынка, можно не придумывать что-то новое и оригинальное, достаточно изучать опыт зарубежных коллег, пересматривать, перекраивать, адаптировать и применять с успехом.
Однако, существует одно НО.
Те инструменты и правила, которые превосходно работают на зрелом рынке, не всегда могут быть применимы на рынке, находящемся в стадии раннего, но бурного развития.
К примеру, в США комиссионный процент делится между риэлтором Покупателя и риэлтором Продавца и составляет вкупе 6%. Многие годы мы стремимся к тому, чтоб достичь именно этого показателя, не делая скидки на рынок и пытаясь тупо следовать мировым стандартам. Что же происходит в результате? Во-первых, граждане задаются резонным вопросом: «За что я плачу риэлтору?» И риэлтор не всегда внятно может ответить на этот вопрос. Во-вторых, никто никогда не поинтересовался у гражданина, а сколько он ГОТОВ платить за риэлторскую услугу.
Наши партнёры в Уфе провели соцопрос на тему: Как вы относитесь к риэлторам? Угадать реакцию несложно. Относятся плохо. Ответы таковы: «...риэлторы всё врут», и вторая причина недоверия - слишком высокая стоимость услуг. На вопрос «Сколько вы готовы платить риэлтору?» - ответ: «Вознаграждение не более двух зарплат». И то при условии оказания высококлассной услуги.
Как это выглядит в США? Рынок эксклюзивный. Семья с совокупным доходом в 5 тысяч долларов смело может позволить покупку дома стоимостью 150 тысяч долларов. То есть считается нормой, когда совокупный доход выбирает стоимость дома за 3-3,5 года. Если оттолкнуться от нашей среднестатистической семьи, совокупный доход которой составляет 30-32 тысячи рублей, и среднестатистической двухкомнатной квартиры стоимостью 2100 тыс. рублей, то совокупный доход выбирает стоимость в течение 5-7 лет. Ещё более интересный показатель - стоимость комиссионного вознаграждения на доме стоимостью в 150 тысяч долларов составляет 9 тысяч долларов, что эквивалентно 2-3 зарплатам главы семьи. В нашем же случае, если принять, что глава семьи получает 20 тысяч рублей, а желаемое комиссионное вознаграждение - 6%, то оно составит 120 тысяч рублей, что эквивалентно 6 зарплатам главы семьи.
Возможно, описанная ситуация во многом теоретична и изложена для того, чтоб понять суть проблемы, но по здравому рассуждению, я прихожу к выводу, что декларируемая процентная ставка в 6% для Уфы слишком высока, и заставляет наших клиентов всячески избегать общения с риэлтором, не платить, если можно не платить.
Именно поэтому мы никак не заставим наш рынок стать эксклюзивным, потому что с одной стороны, слишком высоки комиссионные, а клиент готов платить две зарплаты, а с другой стороны он не понимает сути услуги.
Как же сделать так, чтоб клиент оплачивал нашу работу с удовольствием? Очень просто. Необходимо научиться оказывать риэлторскую услугу так, чтоб превзойти ожидания клиента, за те деньги, которые он готов платить. Не забываем, что в отношениях присутствуют два фигуранта: Покупатель и Продавец, и услуги необходимо рассекать. Для того, чтобы чётче понять, чьи интересы мы отстаиваем, необходимо вспомнить типичную ситуацию: гражданин продаёт свою квартиру, не имеет желания нанимать риэлтора и разбрасывает информацию по всем фирмам. Так вот, в этом случае те риэлторы, которые получили эту информацию – это не риэлторы Продавца, они начинают работать на потенциального Покупателя, они - риэлторы Покупателя со всеми вытекающими последствиями. Некому отстоять интересы этого клиента, поэтому его цена, которую он мечтает получить, с большой вероятностью будет уторгована всеми риэлторами города для единственного Покупателя.
Почему он не нанимает риэлтора? В представлении Продавца наша услуга выглядит так: мы даем объявление в газету «Из Рук в Руки», - эти действия он может сделать и сам. И он прав. Именно риэлтор должен предложить своему клиенту то, что сам клиент не умеет делать, ведь кроме газеты существует масса способов рекламы, и каждая фирма, я уверена, имеет свои рекламные «фишки» и собственные технологии продвижения продаж.
А часто ли ты, риэлтор, общаешься со своим клиентом, отчитываясь перед ним о своих действиях, советуясь с ним по дальнейшим шагам, вовлекая клиента в процесс продажи, чтобы он чувствовал себя хозяином положения под твоей опекой? Ведь ты оказываешь услугу, ведь сейчас ты - его слуга...)))
У тебя, наверняка, есть презентационная папка, ты мастерски владеешь Интернетом и прекрасно знаешь все объекты, продающиеся в твоём районе, цены, приёмы продаж, не останавливаешься на месте, следишь за всей новой информацией по риэлторскому делу? Тогда ты – тот, кто нужен твоему клиенту. Но вернёмся к оплате услуг. Итак, делая вывод из вышесказанного, можно уверенно сказать, что стоимость риэлторских услуг на сегодняшнем рынке Уфы должна составлять не более 3% для Продавца и не более 1% для Покупателя. А будет ли риэлторская услуга стоить 6% и когда? Будет. Тогда, когда-либо снизится стоимость недвижимости, либо повысится уровень зарплат. И обращаю ваше внимание на то, что все мои рассуждения касаются исключительно вторичного жилья эконом-класса. А будет ли наш рынок эксклюзивным? Да, будет. Тогда, когда между клиентом и риэлтором сохранится главное условие договорных отношений: ВЫГОДА= ВЫГОДА.
