Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Умелое использование цены для консолидации товарных линий

Другой способ добиться ценового преимущества после слияния — умелое использование цены для консолидации товарных линий во время интеграции. При слиянии двух североамериканских поставщиков автозапчастей со сходными ценовыми структурами была обнаружена богатая возможность увеличения прибыли с помощью консолидации товарных линий. Обе компании имели сотни единиц учета запасов, некоторые товары — одинаковые, многие — очень похожие.

Чтобы понять, сколько продуктов можно консолидировать, компания организовала команду ценообразователей из шести человек, состоящую из представителей отделов продаж и маркетинга, разработчиков и инженеров. Команда сопоставила все продукты двух организаций в поисках возможности объединить одни товарные линии и избавиться от других. В частности, они проверяли, приносил ли продукт прибыль, увеличивал или уменьшал долю рынка, бы Г. ли лидером бренда. Они также оценили минимальные уровни эффективного производства, чтобы определить, в какой момент следует отказаться от продукта с небольшим объемом. Анализ показал, что потенциал для экономии был даже больше, чем предполагалось. Избавившись от совпадений в товарной линии, новая компания воспользовалась возможностью отказаться от некоторых нежелательных моментов, например непопулярных или неэффективных размеров упаковок. В качестве первого шага компания немедленно отказалась от трети своих продуктов. В других случаях, когда, например, прибыль была невелика, компания повысила цены в среднем на 20-25%, чтобы отучить потребителей от этих продуктов и перевести их на другой продукт в той же товарной линии. С помощью этой программы компания, сократила примерно 60% совпадающих единиц, повысила цены на некоторые из оставшихся продуктов на 5% и увеличила общую прибыль от продаж на 1,5%. после слияния компания также может обнаружить, что синергии между ее товарными линиями могут быть использованы для подпитки спроса. Это можно сделать с помощью новой ценовой структуры, которая, например, связывает стимулы потребителя с более широким использованием увеличенной товарной линии новой компании. Достичь этой цели двум крупным производителям матрасов во время недавней интеграции помогло преимущество общего понимания маркетинга и мерчандайзинга.