Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Общая мотивация

За каждым действием в бизнесе скрывается определенная мотивация. Компании, добившиеся успеха в ценовом лидерстве, понимают, что для того, чтобы повышение цен прижилось, самые важные конкуренты должны иметь общий мотив. Более того, общей мотивацией должен быть рост прибыли. Если крупный игрок намеревается увеличить долю рынка, поднять цены будет гораздо сложнее. Б таких случаях попытки установить ценовое лидерство должны, прежде всего, фокусироваться на том, чтобы убедить отраслевых игроков в выгодах роста прибыл». Успешные ценовые лидеры находят способы стимулировать отрасль не фиксироваться на доле рынка, а обращать большее на прибыль и повышение цен. Легальные формы рыночной коммуникации, конечно же, являются необходимыми средствами построения отраслевой мотивации. Объявив о своих мотивах, компания сообщает рынку, что она проанализировала ситуацию и пришла к выводу, что ее действия являются наиболее разумным способом достижения конкретной цели. Конкуренты, которые пришли к другим выводам, будут часто обращаться к повторному независимому анализу собственной ситуации. Во многих случаях предпринимаемые действия могут быть громче слов. В одной категории промышленных товаров, где цены стагнировали в течение трех лет, одна из ведущих компаний использовала целевое повышение цен, чтобы изменить мотивацию. Она подняла цены на товарные линии, соперничавшие с основными продуктами ее главного конкурента, но оставляла без изменений цены на свои основные продукты. Стратегия была ясна: нам не нужна новая доля рынка, но мы не желаем рисковать долей нашего основного бизнес*’. Конкурент реагировал разумно. Он привел свои цены в соответствие с объявленным повышением и тоже повысил цены на продукты, конкурирующие с основной продукцией первой компании. В конечном итоге цены в отрасли были повышены почти повсеместно. Другой аспект мотивации — признание того, что конкуренты действуют рационально и, вероятно, побуждаются к действию теми же мотивами (прибыль, а недоля рынка). Довольно часто, прогнозируя возможный результат повышения цен, топ-менеджеры не учитывают того, что конкуренты постараются соответствовать повышению. Когда в анализ включаются потенциальные последователи, более смелые изменения цен начинают выглядеть привлекательнее и руководители приобретают уверенность в том, что верно оценили весь спектр потенциальных результатов.