Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Успешные ценовые лидеры

Успешные ценовые лидеры должны быть готовы бросить вызов устоявшимся предположениям о чувствительности потребителей к цене. Внутренние расчеты ценовой эластичности могут быть недостаточно строгими и часто отражают консервативный подход к переменам. Крупный производитель автопокрышек, который находился под постоянным давлением розничных компаний, требующих держать цены на низком уровне, решил исследовать эластичность спроса па свою продукцию и перекрестную эластичность с конкурирующей продукцией, чтобы понять свои истинные риски, а также риски своих ритейлеров. Исследование показало, что компания и ритейлеры ошибались в своих оценках высокой эластичности. Потребители были гораздо менее чувствительны к цене, чем думали компании, и вероятным результатом повышения цен стала бы большая прибыль, а не значительные потери объема. Вооружившись этой информацией, компания получила более четкую картину потенциальных преимуществ ценового лидерства: даже если конкуренты не последовали бы за ней, она получила бы гораздо больше денег (пусть с потерей небольшой доли рынка). К сожалению, слишком многие компании не уделяют достаточно времени выработке механизма для управления рисками и вознаграждением от ценового лидерства. Решимость внутри организации является жизненно важной для ценового лидерства, так как награда за успех редко приходит сразу и в полном объеме. В то время как повышение цен в краткосрочной перспективе может пройти удачно, успешное ценовое лидерство является долгосрочной стратегией и должно подкрепляться внутренней решимостью довести эту инициативу до конца, а также верой на уровне отрасли в то. что успех принесет долгосрочные выгоды всем игрокам. Эта решимость должна проявляться в каждом шаге, потому что конкуренты будут судить о вас по вашему наихудшему ценовому поведению. В 99 контрактах из 100 может быть отражена последовательная стратегия ценового лидерства, но конкуренты запомнят именно сотый, с более низкими ценами, и будут говорить именно о нем. Такой просчет обязательно будет ошибочно истолкован как показатель ваших истинных ценовых намерений.