Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Значительный рывок в ценообразовании

Мы никогда не сталкивались с компанией, которая сделала бы значительный рывок в ценообразовании, не усовершенствовав свою информационную систему, обычно с помощью новых приложений или программного обеспечения. Но это не означает, что для успешного ценообразования компании должны в течение многих лет делать многомиллионные вложения в информационные технологии. Во многих случаях, например, с помощью элементарных баз данных, управляемых одним - двумя аналитиками, можно в рабочем порядке составлять регулярные отчеты о каскадах и разбросе фактических цен — а это 80% работы по созданию ценообразовательных возможностей на уровне сделки. Но прежде чем бросаться в погоню за новейшим программным обеспечением для ценообразования, компания, добивающаяся ценового преимущества, должна понять, какую роль играют информационные технологии в повышении эффективности ценообразования и что здесь является наиболее важным. Затем следует оценить внутренние и внешние варианты овладения той технологией, которая лучше всего отвечает намеченным целям. Благодаря развитию технологии, программное обеспечение для ценообразования позволяет добиться успеха в трех важнейших областях: установление верной цены для каждого потребителя, большая гибкость реакции на рыночные изменения и более дробная сегментация рынка. Приоритет зависит от отрасли, в некоторых случаях — и от компании. Зная, какой вклад внесут технологии, руководители смогут инвестировать в самые многообещающие для своей компании области. По нашим наблюдениям, только из-за ошибок в ценообразовании компании теряют до 1% прибыли от продаж. Хотя ошибки могут закрасться всюду, они наиболее часто случаются из-за тою, что данные о заключенных сделках было неправильно закодированы, или из-за информации о рекламных акциях, которая в системе после того, как они уже закончились. С точки зрения статистики, ошибки должны уравновеситься: компания запрашивает больше, чем нужно, также часто, как и меньше, чем нужно. Но на деле неправильно выставленные счета уменьшают выручку. Потребитель, с которого запросили слишком много, обычно возмущается, его счет исправляют, но компания редко слышит жалобы от своих потребителей на то, что с них взяли слишком мало. Пользуйтесь эмпирическим правилом: сумма, которую компания теряет из за ошибок в счетах, примерно равна сумме исправлений, вносимых в счета по жалобам потребителей.