Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Учёт каскада фактической цены

Ценообразование становится гораздо более интересным, если подходить к нему с учетом каскада фактической цены. Совершенно неожиданно ценообразование становится чем-то большим, чем просто установление прейскурантных цен и стандартных скидок. Степень свободы ценообразования распространяется на управление всеми составными частями каскада фактической цены. Вспомните о влиянии повышения цены на 1%. С точки зрения каскада фактической цены, у компаний гораздо больше мест, где можно поискать этот драгоценный процент. Если вы изыщете возможность повышения на 1% в любом из элементов каскада фактической цены — или в скидках с суммы счета, или в дополнительных скидках,— эффект воздействия на итоговую прибыль будет поразительным. Компании, которые не управляют активно всем каскадом с его многочисленными и разнообразными утечками выручки, упускают свои возможности улучшения работы цен. Элементы каскада фактической цены неодинаковы. Для разных потребителей используются разные начальные прейскурантные цены. На уровень скидок и выплат влияют объем заказа и общий годовой объем закупок. На скидки за скорость оплаты и стоимость дебиторской задолженности влияет то, как и когда потребители оплачивают своп счета. В результате в любой данный момент времени ни один элемент не генерирует одинаковую фактическую цену для всех потребителей. Скорее, товары продаются в иском диапазоне — часто в очень большом диапазоне — фактических цен. Распределение объема продаж продукта в диапазоне фактических цен, реализуемых компанией, называется Разбросом фактических цеп для данного товара представлен разброс фактических цен компании — изготовителя напольных покрытий для товара, представленного в предыдущем каскаде фактической цены. На горизонтальной оси — фактическая цена в долларах за квадратный ярд. Столбцы показывают долю объема продаж в каждом диапазоне фактической цены. На графике видно, что некоторые сделки с этим товаром генерируют фактическую цену вплоть до 5,80 доллара, а другие — низкую, 3,80 доллара за квадратный ярд. Больше всего товара (15%) продастся в диапазоне от 4,41 до 4,60 доллара за квадратный ярд, что близко среднему значению 4,47 доллара. Мы видим две крайности: 2,7% объема продается по 5,80 доллара за квадратный ярд. а 3,1% объема — по 3,80 доллара.