Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Сложность сделок в Monarch

Сложность сделок в Monarch была достаточно высокой, учитывая разнообразие клиентской базы и ценовой структуры, компоненты которой за последние несколько лет выросли и по числу, и по объему. На рис. 14-3 представлен типичный каскад фактической цены для одной из моделей аккумуляторов Monarch — Mega-Lite. Из прейскурантной цены дилера (28,40 долларов) Monarch вычитала несколько скидок, прежде чем выходила на фактурную цену. Прежде всего, это стандартная скидка для ритейлера или дистрибьютора, которая зависела от типа клиента и в среднем составляла 4,26 доллара на аккумулятор. Компания также предоставляла скидку за объем заказа, которая могла достигать 5% в зависимости от общей суммы заказа, в среднем — 0,71 доллара на один аккумулятор, или 2,5% от прейскурантной цены. Помимо этого, во многих сделках использовалась исключительная скидка с суммы счета, о которой в каждом конкретном случае достигалась индивидуальная договоренность с клиентом (дань конкуренции). С такими скидками средняя фактурная цена моде ли Mega-Lite составляла 21,16 доллара. То немногое внимание, которое Monarch уделяла ценообразованию на уровне сделки, было почти полностью направлено на фактурную цену. Такой подход руководства Monarch игнорировал все дополнительные скидки и утечки выручки. Компания давала скидку 1,2% за безотлагательную оплату счетов. Кроме того, компания увеличивала сроки оплаты до 60 или даже до 90 дней от дать: поставки в качестве элемента рекламных программ и в виде исключения — для избранных клиентов. Дополнительные издержки по этой дебиторской задолженности в среднем составляли 0,22 доллара на аккумулятор. Зачет за совместную рекламу там, где компания финансировала продвижение продуктов Monarch в местной и региональной рекламе своих клиентов, составлял около 0,85 доллара. По специальной мерчандайзинговой программе для продуктов Monarch полагался зачет за мерчандайзинг в среднем 0,60 доллара. Годовая скидка за общий объем товаров, закупаемых клиентом по всем товарным линиям, составляла 0,74 доллара в виде дополнительной скидки на один аккумулятор. Наконец, перевозка аккумуляторов, за которую компания платила ритейлеру, обходилась в среднем в 0,32 доллара на аккумулятор. Средняя фактическая цена составляла лишь 18,18 долларов, то есть на целых 14% меньше фактурной цены. Фактическая скидка, в среднем равнявшаяся 10,22 доллара, снижала прейскурантную цену дилера на 36%.