Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Хитроумная интеграция ценовой политики

Хитроумная интеграция ценовой политики может дать огромную стоимость, но есть несколько ловушек, поджидающих ничего не подозревающего менеджера после завершения слияния. Отсутствие активных действий по ценообразованию часто приводит к потере синергий и может разрушить большую часть стоимости, созданной слиянием. К сожалению, менеджеры, которые пытаются по-настоящему серьезнэ взяться за ценообразование, могут совершить ошибки, разрушающие стоимость. Мы видели много компаний, которые попадали в три наиболее распространенные ловушки. Иногда, когда одна компания приобретает или снимется с другой компанией, продающей продукты или услуги более низкого качества, первая компания решает быть щедрой. Руководители приобретающей компании будут применять отличную практику к своим новым операциям, повышая качество и надежность или улучшая услуги. Нели компания не поднимает цены, внося эти преимущества, она может непреднамеренно вызвать ценовую войну в сегменте отрасли или каннибализировать свои собственные, более прибыльные продукты. Когда в начале 90 х годов International Compressors приобрела State Compressor, продукты State были сходны, но не так дороги, как товары International, и у них было меньше конструктивных особенностей. У State также была слабая сеть обслуживания на местах и не настолько широкая гарантия. Чтобы сократить издержки на обслуживание и управление двумя товарными линиями, International оснастила свою группу обслуживания на местах так, чтобы она могла обслуживать и продукты State, и выровняла гарантийные условия и охват двух товарных линий. Несмотря на расширение преимуществ, она оставила цены на компрессоры State без изменений. Хотя менеджеры International думали, что ограничения дизайна и более высокая стоимость обслуживания снижали потребительскую стоимость компрессоров State, продажи дешевых продуктов взлетели до небес вскоре после того, как произошли изменения в и гарантийных условиях. Руководители не поняли, что доступность отличной службы поддержки International и более обширная гарантия ликвидировали недостатки и сделали продукты State более ценными при старой цене.