Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Продвижение отрасли к улучшенному ценовому режиму

По мере продвижения отрасли к улучшенному ценовому режиму, лидеры должны постоянно отслеживать ситуацию и быть готовыми к закреплению достигнутых преимуществ. Иногда это может также означать меры по противостоянию подрывному поведению. В 1998 году ценовое лидерство, казалось, уже заработало в пивоваренной отрасли в США, когда две из крупнейших компании подняли цены почти на всех рынках. Но когда первый игрок увидел, что другой атакует один из его оплотов, предлагая скидки, он ответил своей собственной агрессивной ценовой кампанией на этом рынке. «Нарушитель» отступил, и цены опять пошли вверх. Другие шаги, которые подкрепляют ценообразовательную решимость, включают положения письменного контракта, такие как условия о соответствии конкуренции, когда компания соглашается соответствовать более низким ценам, предлагаемым конкурентами потребителю, или условия наибольшего благоприятствования потребителям, в которых компания соглашается соответствовать более низким ценам, предлагаемым другим клиентам. В многоярусных сбытовых структурах успешная стратегия ценового лидерства в большой мере зависит от реселлеров, поддерживающих эту инициативу или, по крайней мере, не подрывающих се. Но ритейлеры с иной рыночной перспективой или информацией могут иметь планы, вступающие в конфликт с планами ценовых лидеров. И, как мы уже отмечали, рыночная конце in рация делает ритейлеров очень мощными.

Вместо того чтобы, подняв руки, отступить, поставщики могут воспользоваться некоторыми инструментами влияния на свои каналы перепродажи, а именно: рекламными зачетами для продвижения продукта на определенном ценовом уровне, или выплатами, приуроченными к концу года или связанными с достижением конкретных целей по розничным ценам. Но, как выяснил один производитель бытовой техники, знание рынка часто является самым мощным инструментом.