Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Уровни цен и ценовые модели

Уровни цен и ценовые модели связаны с тем, чтобы завладеть отдачей от преимуществ, полученных потребителем, и часто непосредственно — с предложением конкурента или альтернативой сходного качества. Обычно, если компонент является продуктом, это означает, что существует некоторая форма стандартной или прейскурантной цены, часто с возможностью Степень пакетирования или комплектования скидки (или в редких случаях надбавки), основанной на воспринимаемых преимуществах конкурирующих предложений. Если дискретный компонент является услугой, обычно существует стандартная ставка, например, на базе отработанного времени, или для услуг по обслуживанию систем — процент от прейскурантной цены поддерживаемого аппаратного и программного обеспечения. Скидки с этой стандартной ставки также обычны для услуг. Поставщик в нижнем правом углу нашей матрицы взаимоотношений добавляет все больше и больше продуктов и услуг в портфолио, предлагаемый потребителям. По мере того как потребители тратят больше средств на закупки у этого поставщика, они хотят относительно более низких цен за единицу продукта. С точки зрения поставщика, для успеха важнее сокращение чистых издержек, чем снижение цен, требуемое потребителями, при одновременном увеличении объема продаж. Эти сокращения издержек подталкиваются различными факторами, среди прочих — снижение цены под влиянием объема, которое дают собственные поставщики, и сокращение затрат на обслуживание, благодаря большему объему заказов потребителей. Пока поставщик считает, что при составлении комплекта цель заключается в использовании увеличения объема для сокращения собственных издержек, эта роль может быть достаточно выгодной. Однако слишком часто составители комплектов совершают одну из двух ошибок. Прежде всего, в своем стремлении захватить большую долю бумажника потребителя, они полагают, что смогут сохранить тс же уровни цен или даже установить более высокие цены, потому что предлагают своим потребителям удобства «в одном флаконе». Но составители комплектов редко могут настаивать на сохранении уровня цен, потому что потребители понимают, что их собственная сила растет вместе с объемом заказов. К тому же дополнительные удобства — неубедительный аргумент, который трудно выразить количественно и связать с экономией затрат и, следовательно, трудно продать потребителю.