Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Четыре важных способа поддержания решимости для компаний

Это сильный внутренний контроль, постоянные и последовательные коммуникации, активное отслеживание действий конкурентов (и соответствующая реакция, когда необходимо) и особые инструменты влияния на реселлеров для поддержки ценовой стратегии. Решимость, как внутренняя, так и общсотраспевая, основывается на убежденности в том, что успех достижим и есть смысл бороться за него. Цели ценового лидерства должны поддерживаться всей организацией с помощью различных инструментов, которые мы обсудили в главе 3 в связи с ценообразованием по сделкам: это стимулы продаж, нацеленные на прибыль, сильный управленческий контроль и принятие стратегии всей компанией, каждым ее представителем. Одна компания пыталась поддержать повышение цен, а руководитель отдела продаж использовал большие скидки в качестве стимула для заключения крупной сделки с очень заметной компанией. Если бы один из менеджеров не заметил несоответствия, такая цена и предлагаемые скидки подорвали бы упорные попытки компании следовать повышению цен. (Высшие руководители также должны контролировать свои действия, так как их представители «на местах» будут равняться на них. вместо того чтобы рисковать своей карьерой, занимая твердую позицию во время критических переговоров.)

Коммуникации. Если ценовое лидерство рассматривается только как единовременный тактический шаг, решимость будет слабой. Сообщения должны дойти до каждой заинтересованной стороны и вызвать доверие и понимание. Компания, производящая потребительские товары длительного пользования, начала большую кампанию по установлению ценового лидерства и опубликовала среди своих сотрудников «Коммуникативный план ценового лидерства» с описанием того, как разъяснять стратегию, включая и повышение цен, потребителям, заинтересованным сторонам, аналитикам рынка, сотрудникам, отраслевой прессе и розничным компаниям. Как видно на рис. 5-3, компания не принимала все эти меры одновременно. Стремясь быть понятой в своей решимости, она составила план таким образом, что в начале кампании участники лолучили много взаимоподкрепляющих сообщений.