Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Стандартный уровень скидки дилера или дистрибьютора

Стандартный уровень скидки дилера или дистрибьютора был четко обозначен. Объем заказа был также хорошо определен, но некоторые «клиенты-любимчики» могли воспользоваться максимальной скидкой за объем заказа для всех своих заказов, независимо от объема. Некоторые общие практические правила существовали для скидок-исключений с суммы счета (например, розничные клиенты с годовым объемом закупок менее 2 млн. долларов не должны были вообще получать исключительную скидку, превышающую 5%), но эти правила были нечетко сформулированы или применялись неаккуратно. С дополнительными элементами каскада фактической цены ситуация была еще хуже. Практические правила для этих скидок были определены плохо, информационные системы Monarch не давали сотрудникам отделов продаж и маркетинга отчетов по этим элементам по отдельным сделкам или клиентам. Конечно же, этот недостаток систем сделал невозможной выплату каких-либо поощрений за реализацию фактической цены сотрудникам отделов продаж и маркетинга. Проведенный анализ позволил руководству Monarch признать, что процесс ценообразования на уровне сделок вышел из-под контроля, что решениям, принимаемым по каскаду, не хватает четких правил и систематичности и что никто не уделяет внимания конечным результатам этих решений. Все это отражалось на фактической цене. Руководители Monarch полагали, что в отрасли, производящей аккумуляторы, с годами число товарных марок будет увеличиваться, и выделение конкретного продукта на фоне конкурентов усложнится. Они полагали, что цена — это критический фактор, влияющий на выбор потребителями марки аккумулятора, считали недорогие предложения конкурентов реальной угрозой своей доле рынка и опасались, что любая попытка повысить цены приведет к значительной потере объема и прибыли. Поэтому они считали безнадежными инвестиции в рыночные исследования положения стоимости компании на ключевых рынках. В результате прошло около десяти лет без какого-либо изучения восприятия стоимости потребителями и их чувствительности к цене. Однако фундаментальные изменения потребительских предпочтений в отношении аккумуляторов вместе соединением двух небольших конкурентов Monarch, убедили руководство в том, что настало время пересмотреть свое представление о текущем положении стоимости. Чтобы лучше понять уровень товарно-рыночной стратегии, Monarch провела новые исследования потребительских цеп и получила кое-какую неожиданную для себя информацию.