Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Родительская ловушка для компании

В родительскую ловушку может попасть любая компания, которая упорно верит в то, что ее подход к рынку лучше, чем у ее нового приобретения. Этим она может понизить стоимость слияния, навязав неудачную практику всей группе и не воспользовавшись лучшей практикой, полученной в результате приобретения. Родительская ловушка может появиться практически на любом этапе процесса интеграции, а поскольку политике ценообразования в целом уделяют меньше внимания, чем другим сферам, вероятность этого особенно высока.

Вот пример родительской ловушки из отрасли потребительских товаров долговременного пользования: одна компания приобрела гораздо меньшую компанию с дополняющими товарными линиями. Меньшая компания обладала отличными процессами и инструментами для управления ценообразованием на уровне клиента. Среди них — способность измерять прибыльность клиента, процессы строгого контроля за дискреционными скидками и механизмы обратной связи для постоянной идентификации возможностей ценообразования на уровне клиента. Но в результате интеграции компания-приобретатель просто ассимилировала новую компанию в свою неясную и слабо контролируемую систему. прежних изощренных методов контроля торговые представители меньшей компании начали предлагать потребителям повышенные скидки, так как они пытались сохранить или увеличить объем в переходный период. Эта перемена не только разрушила значительную долю стоимости приобретенной организации, но материнская компания к тому же упустила шанс получить огромную прибавку к выручке, так как не смогла распространить на всю новую организацию эффективные процессы управления сделками, сложившиеся в приобретенной компании.