Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Глобальный поставщик деталей двигателей и трансмиссий для автомобилестроительных компаний

Хорошим примером отличного ценообразования для интегратора может послужить глобальный поставщик деталей двигателей и трансмиссий для автомобилестроительных компаний. С течением времени поставщик накопил такой исключительный опыт конструирования и наладки двигателей и трансмиссий, что создал специальный отдел, который предоставлял такие услуги автопроизводителям. Без достойной конкуренции даже со стороны аналогичных отделов автомобильных компаний поставщик мог запрашивать за эти услуги существенные суммы. С самого начала поставщик не связывал эти услуги со своим основным бизнесом, предлагая «полное решение для двигателя», поскольку опасался, что крупные клиенты заставят его предоставлять эти дополнительные услуги бесплатно для поддержания своих больших заказов на детали.

Модель ценообразования для интегратора должна связывать ценообразование с преимуществами от услуги, а не с людьми, которые эту услугу оказывают. Вместо повременных вознаграждений, которые запрашивает поставщик обычных услуг, интегратор должен, как правило.

Устанавливать цену за проект или за пользование. Нели цена за проект устанавливается на основе вовлеченного персонала, интегратор открывает путь к ценовым переговорам с агрессивными потребителями, которые будут внимательно изучать каждого члена команды интегратора. Интегратору будет трудно настаивать на своем агрегированном вознаграждении, если потребитель потребует уменьшить команду, или увеличить в ней долю молодых (и менее оплачиваемых) работников, или заменить часть команды своими собственными людьми. 13 этом случае пострадает не только цена интегратора, поскольку оптимальная команда в результате этих переговоров будет переформирована. Потребуется и больше времени для выполнения проекта, и качество конечного продукта будет, возможно, ниже.