Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Падение прибыли

Но можно ли компенсировать падение прибыли в результате снижения цен ростом объема продаж? Предположим, что ценовая война вызвала относительно скромное снижение цены на 5%. Как показано в главе 1, для того чтобы компания вышла к прежней операционной прибыли, объем продаж должен увеличиться на 17,5%. Для этого эластичность цены должна составлять -3,5:1. То есть каждое снижение цены на 1% должно приводить к росту объема продаж на 3,5%. В реальности эластичность цен редко превышает даже-2:1. Поэтом крайне маловероятно, что спрос вырастет настолько, что компенсирует падение цены в обычной ценовой. Когда вы воюете, опираясь только на цены, ваши шансы выиграть в прибыли слишком малы. Более того, если вы действительно преуспели и привлекли дополнительных потребителей и увеличили объем в результате снижения цен, ваши конкуренты, скорее всего, снизят цены, чтобы догнать или даже перегнать вас. В конце концов, снижение цен— самая простая стратегия. Это может сделать каждый. Ценовое преимущество над конкурентами обычно недолговечно. увеличить долю рынка за счет снижения цен обычно приводят к сохранению первоначальной доли, но при более низком уровне цен. Например, во время недавней стычки на рынке карманных компьютеров уже через несколько дней после снижения цен на 50% компанией ее главный конкурент Handspring ответил тем же. A Compaq понадобилось меньше недели, чтобы ответить на 18%-ное снижение Dell на рынке бизнес-компьютеров, — и это несмотря на преимущество Dell по издержкам. Во время ценовой войны в среде потребителей происходит искажение представления о ценах и ценовых ориентирах, которое сохраняется еще долгое время после ее окончания. Несколько лет назад во время ценовой войны на рынке авиаперевозок, летом повсеместно предлагались билеты Нью-Йорк — Лос-Анжелес и обратно всего за 199 долларов. Десятки тысяч пассажиров запомнили, что 199 долларов — это правильная и приемлемая цена за такой перелет, и когда война закончилась, многие все еще отказывались покупать билеты в Лос-Анжелес по новой, более высокой цене. Низкий спрос на авиабилеты в отпускной период следующим летом подтвердил, что в результате ценовой войны, имевшей место год назад, ценовые ориентиры сместились очень низко. Такое развитие событий соответствует результатам исследований в области ценовой психологии и запоминаемости цен.