Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Новое соотношение цены и преимуществ

Новое соотношение цены и преимуществ State не просто разъело рыночную долю International. Оно также нанесло ущерб конкурентам — Micro-Comp и European. Обе компании отреагировали снижением цен, и International вскоре была вынуждена последовать за ними, чтобы сохранить свою долю рынка. Как показано на рис. 8-5, уровень отраслевых цен упал на 7% за год, а прибыль объединенной компании упала примерно до половины того, что обе компании имели до слияния. Отраслевые цены в конце концов оправились, после того как International уменьшила преимущества продуктов State, но ловушка щедрости оказалось слишком дорогой для всех.

Компании могут попасть в ловушку аккумулирования скидок, если они неправильно переоценят сетки условий, сроков и скидок после слияния. В худшем случае компания сохраняет обе программы, комбинируя их и непреднамеренно давая потребителям более высокие скидки. Даже если компания предпочтет одну структуру скидок другой, может быть потерян большой объем выручки, если пороги скидок недостаточно хорошо отрегулированы. Возьмем две гипотетические компании — Superior Inc. и Elite Co., которые продают продукцию одному и тому же ритейлеру. Обе компании предлагают 2%-ный бонус за годовой объем закупок на сумму от 250 тыс. до 1 млн. долларов и 4%-ный бонус, если ежегодные покупки превышают 1 млн. долларов. До слияния один ритейлер каждый год покупал товаров на сумму 950 тыс. долларов у Superior и на 250 тыс. долларов у Elite, зарабатывая 2%-ную скидку от каждого. В этом случае его общая выгода составляет 24 тыс. долларов. Если Superior сливается с Elite и сохраняет прежнюю структуру бонусов за объем, у новой компании ритейлер получит 4%-ную скидку за свои покупки на 1,2 млн. долларов, или 48 тыс. долларов. Ничего не предпринимая, ритейлер пожинает непредвиденную прибыль в 24 тыс. долларов. Умножьте этот эффект на клиентскую базу, и сразу станет ясно, что, проигнорировав эффект аккумулирования скидок, объединенная компания непреднамеренно разрушит значительную стоимость. Чтобы избежать ловушки аккумулированных скидок, необходимо тщательное сравнение Воспринимаемые преимущества клиентской базы сливающихся компаний. Если есть значительное совпадение, пороги скидок, конечно же, должны быть отрегулированы, но если совпадение несущественное, то нет большой необходимости менять эти значения