Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Стратегия продвижения увеличенного объема

Составитель комплектов, занимающийся промышленными компонентами, наблюдал, как кажущаяся здравой стратегия продвижения увеличенного объема была торпедирована дополнительными издержками. Поставщик предлагал своим крупнейшим клиентам большие зачеты, если они соглашались покупать большие объемы. Многие потребители с готовностью приняли это предложение. К сожалению, в его основе лежал общий объем без каких-либо оговорок в отношении размера заказа или его сложности. Объем увеличился более чем на 10%, но отдельные заказы становились меньше и сложнее. В целом затраты на обслуживание заказов почти удвоились, и составитель комплектов начал терять деньги на некоторых самых крупных своих клиентах. Для того чтобы прекратить потери, компания ввела надбавку за заказы малого объема. Потребители начали делать более крупные заказы, например целыми грузовиками, что снизило затраты на обстужпвание, или стали платить дополнительные суммы за мелкие заказы. При введении новой политики число потребителей, переходящих к другим поставщикам, осталось прежним.

Правильный выбор ценовой архитектуры является критическим для составителя комплектов, так как он работает ради снижения своих собственных издержек и увеличения объема. Перед составителем комплектов стоят четыре цели. Он должен создать архитектуру, которая поддерживает увеличение объема, поощряет закупки более прибыльных товаров и обеспечивает заказы с наименьшими затратами. И последняя цель: составитель комплектов должен также убедиться в том, что он получает премию за продаваемые компоненты, предоставляющие потребителям преимущества. Для интегратора основной проблемой является установление цены на интеллектуальный «клей», соединяющий серию компонентов, при работе по доставке потребителю явных преимуществ. Эти компоненты могут поступать от ряда поставщиков или даже от самого потребителя. Интегратор делает гибкий выбор среди квалифицированных поставщиков компонентов, а издержки обычно возлагаются непосредственно на потребителя, иногда с наценкой. Конечная ответственность за работу компонентов возлагается на поставщика, а текущая ответственность за полный пакет — на потребителя. Поэтому интегратор не может претендовать на часть создаваемых преимуществ.