Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Компания Monarch Battery

Компания Monarch Battery выпускает свинцово-кислотные аккумуляторы для автомобилей. Как показано на рис. 14-1, прямыми потребителями Monarch являются дистрибьюторы автозапчастей, перепродающие их более мелким ритейлерам, региональные и национальные розничные сети, торгующие запчастями, и несколько национальных магазинов массовой торговли, в которых есть автомобильные отделы. Эти разнообразные ритейлеры и магазины продают аккумуляторы непосредственно автовладельцам показана экономическая структура и структура прибыли компании Monarch. При доходности продаж, равной 5,2%, прибыльность Monarch чрезвычайно чувствительна даже к небольшим колебаниям цен. Повышение цены на 1% без потери объемов продаж повысило бы операционную прибыль на 19%. Это почти в три раза больше эффекта от увеличения объема на 1% при сохранении среднего уровня. Поэтому, как это обычно бывает, отдача для Monarch при оптимизации цен была бы огромной. Несмотря на успешные программы по снижению издержек, проводимые в масштабах всей компании, включая производство, дистрибуцию, продажи и администрирование, за пять лет операционная прибыль Monarch снизилась на 50%. У компании было мало возможностей для снижения издержек, так как экономичная структура издержек уже была создана. К сожалению, эффективность издержек, которой добилась компания, была практически сведена на нет постоянным падением средних цен под давлением потребителей. Ь конце концов руководители Monarch поняли, что не могут вернуть компанию к приемлемым уровням прибыльности без повышения эффективности ценообразования. Руководство Monarch решило взяться за ценообразование и в поисках возможностей активно изучить все три уровня управления ценами. Мы пройдем по всем трем уровням, начав с уровня сделки, и покажем, как Monarch определила потенциальные источники повышения цен. Затем остановимся на интегрированной системе мероприятий, предпринимаемых на каждом уровне для реализации выбранной ценообразовательной возможности.