Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Развитие талантов и навыков

Одна из самых способных менеджеров отдела маркетинга Monarch была назначена на должность директора по ценообразованию. Она помогла руководить не только усовершенствованным процессом ценообразования, но и развитием навыков ценообразования в отделах маркетинга и продаж. Она подтолкнула разработку и проведение тренингов по всем новым инструментам ценообразования по сделкам. Она проводила регулярные семинары для продавцов «на местах с целью сбора и продвижения растущего арсенала идей по совершенствованию ценообразования, возникающих по всей компании Ролевое моделирование. Генеральный директор и президент стали позитивной ролевой моделью для всей компании, лично заняв жесткую позицию даже по отношению к очень крупным клиентам, которые обращались с просьбами об излишних скидках. Кроме того, награда «Торговый представитель года» присуждалась после очень тщательного рассмотрения и только тем, кто помимо высокого объема выручки добился исключительной эффективности в процессе ценообразования. Пример компании Monarch Battery иллюстрирует взаимосвязанный набор инициатив и программ перемен, которые обычно проходят по всем трем уровням управления ценами, когда компания серьезно задумывается о создании ценового преимущества. Работа по созданию ценового преимущества оказалась для Monarch благодарной. В течение первого года воплощения этих программ повышение прибыли от продаж на 2,1% было связано с повышением эффективности ценообразования. Рост продолжался в течение второго и третьего года, что привело к кумулятивному повышению прибыли от продаж на 5,4% от интегрированной программы ценообразования. Monarch более чем вдвое увеличила свою операционную прибыль и сохранила это улучшение с помощью продуманных мер, дисциплины и перемен на всех трех уровнях управления цепами. Руководство Monarch по сей день убеждено в том, что никакая другая инициатива не дала бы столь длительного и эффективного воздействия на прибыль, кроме полной энтузиазма работы по созданию ценового преимущества.