Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Создание универсальных ценовых ярусов

Например, используйте скидки подоле ваших продуктов в бюджете потребителя вместо скидок по объему. Обусловленные процессом скидки, доступные всем потребителям, например стимулы за своевременную оплату, также обычно воспринимаются с минимальным сопротивлением.

Поскольку американский закон Робинсона— Пэтмэна не распространяется на услуги, обычно достаточно безопасно устанавливать разные цены на услуги для разных потребителей на основе получаемых преимуществ. (Однако в отдельных штатах законы распространяются и на ценообразование услуг.) Такой подход может также использоваться для комплектов продуктов и услуг при преобладании преимуществ услуг, например продажа сервера с контрактом на обслуживание. Однако для доминирующих компаний в странах Европейского Союза такие подходы могут оказаться незаконными. Другим приемлемым подходом к сегментации является создание реальных различий между продуктами, чтобы они соответствовали различным нуждам сегментов потребителей. Одним из элементов определения незаконности ценовой дискриминации в Соединенных Штатах есть ответ на вопрос: продаются ли продукты одного сорта или качества по разным ценам? Когда продукты обладают действительными функциональными или физическими различиями брендовых различий недостаточно), тогда ценовая разница не считается противозаконной. Такой подход признается приемлемым и в странах ВС. Компании также могут устанавливать разные цены на основе различных затрат на обслужившие, если кроме действительной экономии потребители ничего не получают. Компании, применяющие такой подход, должны ясно, оперируя количественными показателями, продемонстрировать потребителям, в чем заключаются различия в затратах.

Американские компании смогли также доказать, что дискриминационные цены необходимы для соответствия ценам конкурентов и что иные цены приведут к риску потери потребителя или отрыва от традиционного ценового паритета. Б тот момент, когда принимается решение, важно иметь разумное обоснование того, что цена со скидкой необходима, и твердое знание конкурентной цены. В то время как этот подход может сработать в США, он, возможно, окажется противозаконным для доминирующих компаний в странах Европейского Союза.

Компании часто желают поощрять своих реселлеров, которые какими - либо способами продвигают их продукты или вкладывают достаточно ресурсов в продвижение продаж. При этом компании должны ознакомиться с положениями законов, регулирующих ценовую дискриминацию в США и ЕС 11о законам ЕС, доминирующий поставщик заключен в более жесткие рамки, тоже верно и для Соединенных Штатов.