Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Изучение потребительского поведения

Изучение потребительского поведения показало, что в памяти потребителя дольше всего сохраняется самая низкая цена, которую он заплатил за какой-либо продукт. Она остается для покупателя ценовым ориентиром на очень долгое время — часто на всю жизнь. Может быть, поэтому многие дедушки помнят, сколько они заплатили за свой первый Ford Т. Смысл в том, что низкие цены, сопровождающие ценовые войны, влияют на представление потребителя о разумной цене еще очень долго после окончания ценовой войны. Во время ценовой войны потребители также становятся более чувствительными к цене и менее чувствительными к выгодам. Нели вы поставляете великолепный продукт, то, скорее всего, устанавливаете на него более высокую цену, чем ваши конкуренты. Потребители покупают ваш продукт, полагая, что преимущества от его использования перевешивают ценовую премию, которую они должны заплатить. И, как мы уже отмечали в главе 4, пока потребители сосредоточены на преимуществах, поставщики отличных товаров могут сохранять ценовую премию. Однако ценовые войны часто нарушают этот важный баланс цены и преимуществ. По мере того как разворачиваются ценовые войны, поставщики делают все больший акцент на цене товара, привлекая потребителей именно к цене, а не к преимуществам. Неизбежным результатом является то, что потребители становятся все более и более чувствительными к цене и все менее и менее — к преимуществам. Это уже произошло с персональными компьютерами. Несмотря на постоянное значительное повышение эффективности, очевидно, что решения о покупке компьютера все чаще принимаются строго па основе ответа на вопрос: «Какой из них самый дешевый?». Даже когда ценовая война закончена, восприятие цены и преимуществ не возвращается автоматически на прежнее место. Ценовые войны меняют потребителей, причем обычно в худшую (с точки зрения бизнеса) сторону и часто— навсегда.