Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Компании добившиеся ценового преимущества

Компании, добившиеся ценового преимущества, имеют совершенно иной — динамический — взгляд на ценовую архитектуру. Продавая компоненты или пакеты, они устанавливают конкретные связанные с рынком или потребителями цели, которые могут быть достигнуты с помощью ценовой архитектуры. Они регулярно переоценивают эти цели и всегда добиваются того, чтобы их ценовая структура работала на них — чтобы элементы каскада были не просто пособием для потребителей, а эффективно велн компанию в желаемом направлении. Решение добиваться ценового преимущества — это начало процесса трансформации, который может затронуть почти все аспекты бизнес - системы компании. Завоевание ценового преимущества — это нс просто несколько хитрых ходов и трюков. Оно требует изменения мышления и навыков в маркетинге, продажах, основной деятельности, финансах и любом другом элементе организационной структуры, который имеет отношение к ценовым решениям. На этом пути руководители неизменно сталкиваются с психологическим сопротивлением, основанным на присущих человеку эмоциях и сложившейся корпоративной культуре. Свобода установления цен может рассматриваться отдельными людьми в отделах маркетинга и продаж как основа их личной власти и полномочий в организации. Сотрудники или руководители отделов продаж, получившие полномочия в сфере ценообразования, обычно решали, кто будет (или не будет) клиентом компании. Такие полномочия могут повысить восприятие потребителем важности отдельного человека в организации-поставщике. Поэтому когда вводится более жесткий контроль над ценообразованием, как это бывает в организации, двигающейся к созданию ценового преимущества, определенное сопротивление неизбежно. Также как и в случае с большинством программ организационных пе ремен, для создания ценового преимущества необходимы убежденность и настойчивость. Хотя в самом начале пути часто случаются некоторые быстрые победы, настоящая отдача обычно становится заметной лишь через несколько лет, по мере того как компания развивается, институционализирует знание ценообразования и постоянно совершенствует свои способности. Много раз мы наблюдали, что успехи в ценообразовании — самоподерживающийся процесс. Когда достигнуты начальные цели, успешные команды продолжают работать и достигают все более агрессивных целей. Но до того как установится этот эффективный цикл, компания должна выполнить определенный план, чтобы убедиться в том, что конструктивное ценообразование прижилось и поддерживается. За последние годы, работая с сотнями компаний, мы обнаружили в эффективных планах ценообразования четы? основных, наиболее распространенных элемента: формирование понимания и убеждения, закрепление перемен с помощью формальных механизмов, развитие талантов и навыков и ролевое моделирование. Мы рассмотрим каждый из них детально и в заключение остановимся на возможных, наиболее характерных сбоях, которые приводят к срыву планов перемен в ценообразовании. прежде чем переходить к новой роли в создании ценового преимущества, отдельным сотрудникам нужно понять, чего от них ожидают и почему