sharov_a_s Голосов: 1 Адрес блога: http://sharov-a-s.livejournal.com/ Добавлен: 2013-07-09 15:34:48 блограйдером shals

Как совершить первый холодный звонок клиенту?

Если ты менеджер по продажам, или собираешься им стать, то ты наверняка сталкивался со сложностью совершения первых звонков для назначения встреч. Неважно, что ты продаешь и предлагаешь, будь то жевательная резинка, генераторы, недвижимость или услуги страхования — всегда все сталкиваются с одним и тем же, и всегда с опытом приходят к одному и тому же. Я собрал важные моменты и «фишки» телефонных звонков в одну статью и, надеюсь, они помогут тебе подготовить себя к этой задаче или может ты подчеркнешь что-то новое и интересное.

Поехали:

Совет 1: Ищи своего клиента, собери о нем немного информации и тебе легче будет делать предложение. «Холодные звонки», которые так сильно любят компании и отделы продаж с последующими факс-рассылками, это уже прошлый век. Современные технологии и обилие данных о любой компании, дает четкое понимание — твой это клиент, или нет, а это увеличивает шансы сделать «точечное» предложение и не совершать 50 звонков из которых только 10 попадет в цель.
Тут еще срабатывает такой эффект, что ты потратишь на поиск и сбор информации 15–30 минут и при совершении звонка тебе уж никак не захочется его отпускать, а это значит, что ты будешь более уверенно и настойчиво разговаривать.

Совет 2: Чаще проговаривай себе цель твоего звонка. Обычно цель по SMART* звучит так, «выйти на ЛПР**, сделать предложение и назначить встречу на завтра с 10:00 до 15:00». Если ты не задумываешься о цели, то твое подсознание — задумывается. Не буду объяснять тебе зачем это нужно, о том, зачем человеку нужно наличие четких целей, почитаешь сам.

Совет 3: Проявляй активность, не тормози и не тупи. Достаточно важный совет, особенно для новичков. Часто менеджер слышит отказ или еще какой-либо негатив в сторону его предложения и после этого хочется сложить руки и посидеть по-пускать слюни о том, что «нафига мне это все надо, никому мои предложения не интересны, лучше поищу более спокойную работу», и начинает с унылым видом гонять о том, что жизнь г…. Дак вот, что бы этого не происходило — действуй, делай следующий звонок, потом еще и еще, так у тебя не останется времени думать о том, что не приносит результат, а вот совершение новых звонков — приносит.

Совет 4: Напиши и постоянно совершенствуй свою технологию. Если тебе повезло, то перед тем, как делать звонки ты получил «скрипт» или технологию звонка, обычно это бумажка на которой написан алгоритм разговора с клиентом. Если не повезло, то напиши ее сам. Это очень важная штука, она задает стандарт, но учти, что она не спасает и не гарантирует 100% успеха.

Совет 5: Разговаривай не более 3–5 минут. Будь краток и лаконичен, быстрее переходи к предложению, никому не интересно слушать о том, какую компанию ты представляешь и что нужно тебе. Потенциальный клиент хочет для себя определить интересен ли ты ему как партнер и чем выгодно твое предложение.

Совет 6: Быстрее выходи на руководителя. Не разговаривай долго и тем более не делай развернутое предложение секретарям, маркетологам, системным администраторам и уборщицам. Твоя задача быстро найти руководителя, вот и выходи на него.

Совет 7: Настрой себя на успех. Ожидай и верь в то, что твое предложение будет выгодно клиенту, что ты интересный собеседник. Короче, сам занимайся своими мозгами, если будешь думать что не назначишь встречу, то даю 90% что не назначишь.

Совет 8: Говори уверенно и внятно, добавь расслабленности, немного приправь разговор юмором и не торопись. Если будешь мямлить, говорить себе под нос, работать только по скрипту звонка — с тобой не захотят встречаться, люди хотят общаться с интересными собеседниками, а не роботами. Успех звонка на 80% зависит от того как ты говоришь, остальные 20% от того, что ты говоришь. Поверь, это даже доказано.

Совет 9: Исключи из предложения профессиональные термины, которые клиент не понимает, а так же личные слова-паразиты. Загруз клиента сложным словами и терминологией чреват отказом от вашей встречи.

Совет 10: Будь готов к возражениям и запомни, что это нормально. Спокойно воспринимай то, что собеседник что-то не понял и поэтому задает вопросы и возражает, отвечай на его возражения аргументацией. Хотя, может он просто зануда с плохим настроением, тогда заканчивай разговор и делай следующий звонок.

Совет 11: Уважай себя и ориентируйся на знакомство с приятными тебе людьми. Не нужно встречаться с клиентом, если он тебе был неприятен уже во время телефонного звонка, ты имеешь полное право вежливо закончить разговор и не назначать встречу.

Совет 12: Не верь клиентам, что они тебе перезвонят или прочитают твое коммерческое предложение. Это просто отмазки, людям часто неудобно отказывать напрямую, они не хотят показаться грубыми.

Совет 13: Заинтересуй собеседника. Клиент занимается своими делами, он не ждет твоего звонка и ему все-равно до твоих предложений. Ему в день звонят еще 10 таких же как ты, но если ты интересный и сможешь это донести до клиента, ему может стать интересно с тобой познакомиться.

Совет 14: Позиционируй себя как владелец своего бизнеса. Ты в первую очередь работаешь на себя, ты владелец своего бизнеса, который использует возможности и ресурсы другой компании. Если ты будешь себя так чувствовать, то ты будешь говорить когда удобно тебе встречаться, разговаривать уверенно и твои предложения будут достаточно понятны и интересны, быстро выходить на ЛПР**. Если ты пришел к этому, значит ты вырос.

Совет 15: Интересуйся потребностями клиента, слушай и предлагай варианты решения его потребностей. Это один из самых важных советов, клиенту не интересен твой продукт и его возможности, ему не интересен твой план по продажам и твои проблемы, он думает о том, кто и как решит его проблемы.

Все написанное, информация к размышлению.

© Олег Полушин