Привлечь клиента за 30 секунд, часть 3, представление

Представление в данном случае не подразумевает сообщение собеседнику вашего имени и места работы. Скорее, вам необходимо представить себя как центр внимания в этом замкнутом пространстве, как интересного собеседника, на котором стоит сфокусироваться; как знающего человека, которому необходимо дать шанс этим поделиться. Хорошо, если ваш собеседник находится в хорошем настроении и сам заведет разговор. Таким образом он облегчит вам задачу. Но не стоит на это рассчитывать. Каждая секунда на счету.

Англичанам в этом плане проще, они могут начать любой диалог с разговора о погоде. Кейт Фокс в своей книге "Наблюдая за Британцами. Невидимые правила поведения Англичан" описывает это в очень интересной манере. Возможно, подобный сценарий подойдет и вам, если вы из Петербурга или Владивостока. Но что делать, если вы из солнечной Калифорнии?

• Сегодня было жарко.
• Да.
• Наверное, завтра будет также жарко. Как вы думаете?
• Да.

Один из приемов, который вы все наверняка видели по телевизору – сделать вид, что вам позвонили на сотовый. Начав воображаемый разговор, вы можете ответить на вопросы, которые вы бы хотели получить от потенциального инвестора.

"Да, мы можем закончить проект-похожий-на-то-что-должно-заинтересовать-инвестора в короткие сроки. Да, мы согласны сделать скидку при условии долгосрочного сотрудничества. Что? Билл Гейтс звонил и сказал, что мы справились намного лучше, чем конкуренты? Очень, рад."

Хороший прием, интересный. Опробуйте его на своем ребенке. Потому что никто старше 10 лет в это не поверит! Вам придется сконцентрировать все свои знания о собеседнике и выдать пару стоящих предложений, способных его заинтересовать. Чтобы этого добиться, вы должны знать вашего собеседника не хуже, чем его лечащий врач. Вы должны иметь представление о его карьере, его хобби и увлечениях, его семье, вегетарианец он или предпочитает сочный кусок мяса перед сном и так далее. Это все можно подчерпнуть из газет, социальных сетей или сайта компании. Натыкаясь на этого человека в лифте, вы должны сразу сообразить, как начать с ним разговор:

• Как думаете, состоится реванш Кличко-Поветкин?
• Неделю назад взял новенькую Хонду, не могу налюбоваться.
• Сыну во втором классе Французский ввели, представляете?

Вы начнете обсуждать цены на петрушку с человеком, зарабатывающем миллионы только в том случае, если петрушка является частью его бизнеса. Ваша цель – добиться ответа, отличного от «Да» или «Нет». В идеальном случае это будет ответ длиной в одно предложение. Это даст вам понять, что собеседник готов продолжать разговор и не отнимет драгоценного времени от ваших максимум полутора минут. Здесь мы, конечно,  исключаем ситуацию, когда собеседник раздраженно отвечает что-то в духе «Я прошу вас не разговаривать со мной в данный момент». Мне еще предстоит найти гения рекламы, который бы с успехом обошел это препятствие за отведенные полторы минуты, но я уверен, способ есть.

Итак, потенциальный инвестор вдруг обнаруживает, что он в лифте не один, и что этот кто-то только что произнес вещь, стоящую внимания. Поздравляю! Что дальше?

Тэги: elevator, pitch, короткая, презентация