Я не очень люблю книги по продажам. Как правило, они очень похожи друг на друга, много полезной теории, но мало практики. Случайно нашел настолько хорошие отзывы об этой книге, что просто не мог пройти мимо. Больше всего подкупило обещание научить обходить секретаря. Мне стало любопытно и решил купить.
Автор предлагает процесс продажи разбить на десять шагов.
- Понять, кто твой клиент. Разбить Клиентов на сегменты
- Найти телефоны и другие контактные данные ваших потенцильных клиентов.
- Позвонить в компанию и «преодолеть» секретаря.
- Правильно начать разговор с лицом, принимающим решение.
- Договориться о встрече.
- Презентация себя и компании.
- Выяснение потребностей.
- Презентация вашего товара или услуги.
- Торг и переговоры о цене.
- Завершение сделки.
Собственно вся книга – подробное описание каждого шага. Какие-то шаги расписаны чуть подробнее, какие-то меньше. Но в целом у меня не осталось ощущения недосказанности. Автор пишет четко и по делу.
Я искал способы преодоления секретаря и нашел восемь способов. Должен сказать, что все они основаны на одном принципе: секретарь преодоляется не на уровне логики, а рефлекса. Здесь даже больше психологии, чем логики. Причем каждый способ состоит из пары тройки фраз, после которых человеку сложно не переключить вас на лицо принимающее решение. Думаю, что для продажников – это мастхэв. Мне больше всего понравился такой подход «Запарить»:
Секретарь: Здравствуйте. Компания «Вершина», слушаю вас.
Менеджер: Здравствуйте, спросите скорее у вашего технического директора, по какому ГОСТу выполнять работы? По 38128600, 98-го года или по 38127911, 97-го года? И соответственно, какую маркировку нанести: отечественную красно-белую или импортную сине-черную?
Многие секретари посчитают ниже своего достоинства разбираться во всем этом и просто переключат на нужного вам человека. По своему опыту могу сказать, что это срабатывает не только с секретарями, но и с менеджерами, которые ведут проект на стороне Клиента и не хотят много думать, а просто переключают на руководителя.
Но после главы о секретарях книга становится все более интересной, т.к. написана с учетом специфики российского бизнеса и сарказмом. Оторваться было невозможно.
После секретаря нужно непросто выйти на лицо принимающее решение, но и продать ему. А значит, быть готовым к возражениям. Очень много толковых советов и на этот счет. Здесь и нет уникального рецепта (и автор это признает!), заготовки из книги использовать можно, но под каждый случай придется готовиться самостоятельно.
Очень понравился метод, по которому предлагается собирать потребности Клиента. Он называется "Лопата"
Лопата — это всего два пункта: цепочка вопросов и вопрос «А что еще?».
Что такое цепочка вопросов? Как правило, это вопросы: Что? Какие? Где? На каких условиях? Почем? С НДС или без НДС? Сколько? Что хотелось бы улучшить? Когда? Кто? Как?
Бывает, что цепочка вопросов содержит семь, восемь вопросов. Второй пункт это вопрос: «А что еще?». Такая «лопата» позволяет копать очень эффективно.
Предположим, я хочу выяснить у клиента, что он берет. Я задаю вопрос: «Скажите, что вы закупаете?» Он отвечает: «Станки». А какие станки? Такие-то. А где закупаете? У такой-то компании. А на каких условиях? На таких-то. А по какой цене? Он называет цену. Это цена с НДС? А сколько станков закупали? А что хотелось бы улучшить? А когда закупали, как давно? А кто еще принимает решения по этому вопросу? Как принималось решение? Видите, я иду по цепочке вопросов, опуская те из них, которые в данном случае неуместны. Но те вопросы, которые уместны, я задаю. Таким образом, я могу выяснить практически все в отношении данного вопроса
Несколько разделов, в которых необходимо задавать вопросы. Как правило, это следующие разделы:
- огород №1 — о клиенте;
- огород №2 — текущая ситуация, что берут;
- огород №3 — кто принимает решения;
- огород №4 — какие планы на будущее.
После такой «прополки» можно узнать намного больше, чем в любом стандартном брифе. Рекомендую взять на вооружение.
У книги не зря так много положительных отзывов. Совершенно точно ее стоит прочесть. Продавать она за вас не будет, но подскажет путь в этом направлении. Но самое главное, она позволит ощутить себя лидером, который готов преодолеть любые преграды. А это дорогого стоит. Рекомендую.
Посмотреть книгу на Озоне.
Чернов Дмитрий© chernov.pro
