Шаг первый: первичный контакт или телефонный звонок
Какие бы средства презентации или передачи информации вы ни выбрали, обеспечьте, чтобы к окончанию телефонного звонка или беседы вы и ваш потенциальный заказчик/партнер договорились о том, когда вы поговорите снова. Лучше всего узнать, что заинтересовало собеседника, а затем согласовать и прийти к взаимопониманию, когда вы обсудите это в следующий раз. Например: «Как вы считаете, сколько вам понадобится времени, чтобы просмотреть эту информацию?»

Теперь, когда мы обсудили некоторые выгоды от последующей отработки и сопровождения, вы увидели не только, как важен данный этап, но и почему это действительно является скрытой золотоносной жилой. Давайте теперь поговорим о том, как «добывать», то есть о конкретных шагах и элементах должной отработки и сопровождения. Мое инженерное образование помогает мне смотреть на вещи, разбивая их на шаги, так что я изложу вам все именно таким образом, чтобы все было как можно более ясно, начиная с первичного контакта.

Вот что люди действительно воспринимают. С той самой минуты, как вы впервые вступили в контакт с потенциальным заказчиком или партнером, вы учите их тому, как им следует вести бизнес. Они будут запоминать, что вы делали, когда позвонили им, какие шаги предприняли и как вы реагировали и отвечали. Подача должного примера своей настоящей команде и тем, кто решает присоединиться к вам в будущем, критически важна для расширения и руководства воспроизводящейся организацией. С этой целью, будучи профессионалом, каким вы хотите, чтобы стали ваши люди, вы подаете им пример для подражания и получаете в результате оттачивание мастерства. Это верно не только для процесса отработки клиентов, но и для каждой из сторон этого бизнеса.

Еще одна дополнительная полезная сторона точного знания, когда у вас состоится следующий контакт с вашим потенциальным партнером/заказчиком, это то, что вы экономите уйму своего времени. Вы сократите раздражающие попытки поймать людей на телефоне и избежите торможения всего процесса из-за того, что вам приходится ждать у телефона, когда они позвонят вам в ответ. Вы также сэкономите время, получая ясную картину того, действительно ли это интересно данному индивидууму. Если они пропускают оговоренное время и не звонят вам в ответ или пропускают согласованную встречу, не уважая, таким образом, вас и ваше время, то вы знаете, что из них не получится хороших кандидатов, и можете без задержки двигаться дальше. Конечно же, короткий звонок за 24 часа до личной встречи или мероприятия напомнит им о встрече и сократит число неявок. Это также прояснит уровень их интереса. Я считаю все это неотъемлемой частью процесса сопровождения.

Первое, что вы можете сделать для собственного будущего, это выглядеть профессионалом, человеком, на которого можно рассчитывать. Сколько раз вам приходилось сталкиваться в жизни с людьми, которые имели самые лучшие намерения, но на деле ничего не пытались предпринять. Или, возможно, они назначали встречи, но постоянно при этом опаздывали либо, что еще хуже, не приходили на них. Вы сможете положиться на таких людей? А теперь вспомните, что вы чувствовали в отношении человека, который всегда был точен и приходил на встречи ровно в назначенный срок. Вы хотите быть именно таким человеком, и последующие шаги дают вам возможность создать себе подобную репутацию в глазах ваших потенциальных клиентов или партнеров.
В конце каждого телефонного разговора или встречи назначайте время следующего контакта со своим потенциальным клиентом/партнером, будь то последующий телефонный звонок, трехсторонний звонок или дополнительная встреча либо мероприятие. Выполняйте все точно, как часы, как вы и обещали, даже если это будет означать, что в следующий раз вы пересечетесь с ними в пределах от трех до шести месяцев, потому что сейчас не самое подходящее время. Поступая подобным образом, вы создадите себе репутацию профессионала и человека, на которого они могут положиться. Это составит устойчивое впечатление, которое будет жить в их сознании еще долго после завершения их контакта с вами.