В книге Нила Рэкхема «Спин-продажи» авторы проводили эксперимент, в котором клиентам (B2B) показывали презентацию с 8-ю основными преимуществами (УТП). Сразу после презентации участников опросили. Результаты были прекрасные: практически все помнили все 8 УТП, 70% были готовы купить прямо сейчас.
Спустя неделю они повторили опрос. Результат оказался в разы хуже: из 8 УТП участники вспомнили в лучшем случае 3. Желание купить испарилось.
Вывод: Клиент принимает решение эмоционально, мотивация купить сразу после презентации со временем сходит на нетПредставим себя в реальной жизни
- Будучи голодным, вы не сможете равнодушно пройти мимо Макдональдса;
- Вам прислали актуальную презентацию или коммерческое предложение нового сервиcа, вы открыли его, что-то зацепило, что-то вызвало вопросы, закрыли. Перед тем, как вам в согласованное время позвонил менеджер, вы просмотрели еще пару КП.
И вот спустя пару дней звонок.
– Здравствуйте, у вас есть вопросы по коммерческому предложению?
– Эээ... А что за предложение, напомните?
Бизнес построен на эмоциях. Эмоции провоцируют «боль» (я голоден, я хочу зарабатывать больше), «боль» формирует желание (пойду поем, нужно внедрить новый сервис), желание имеет срок годности.
Мы удаляемся от Макдональдса в сторону дома, закрываем презентацию, затем открываем новую. Желание «купить сейчас» постепенно угасает или становится неактуальным.
На это есть очевидные причины. Любого человека, а тем более руководителя (ЛПР), регулярно окружает новая информация, новые проблемы, новые эмоции и желания. То, что актуально сейчас, завтра может не иметь смысла.
Вывод: Эмоции провоцируют «боль» – «боль» формирует желание – желание имеет срок годностиP.S. Я буду не прав, если скажу, что правило работает на все 100%. Если боль острая или хроническая, например «головная», то клиент не забудет о ней.
Поэтому мы и разработали виджет для CRM системы – сервис «B2B Family». Он позволяет отправить клиенту письмо с коммерческим предложением (КП, письмо, маркетинг-кит, презентация и т.п) в 2 клика прямо из amoCRM. Как только клиент открывает его, менеджеру автоматически ставится задача «Позвонить».
В задаче есть ссылка на график просмотра, по нему менеджер может определить, что клиента заинтересовало больше всего, а что он пропустил.
Все это формирует идеальные условия для звонка: клиенту удобно говорить, так как он только что закрыл коммерческое предложение. Менеджер совершает один целевой звонок и может влиять на принятие решения клиентом.
Да – звонить сразу после просмотра!
Нет – звонить по договоренности
Важно понимать, что все мы люди и принимаем решение эмоционально. Желание «купить сейчас» постепенно исчезает, поэтому связывать с клиентом во время или сразу после просмотра КП – это отличное решение, чтобы зарабатывать больше, не совершая «пустых» звонков.
Более того, благодаря возможностям такого инновационного инструмента продаж, как Digital Воронка, вы можете значительно расширить возможности виджета. К общению с клиентом вы можете подключать не только традиционные средства коммуникаций (прямой звонок менеджера), но и digital-коммуникации (интернет-реклама).
Допустим, вы отправили потенциальному клиенту КП по бытовой технике. Из графика заинтересованности вы выяснили, что больше всего времени клиент провел за изучением раздела стиральных машин, а на пару вариантов даже «кликнул». Далее Digital Воронка сможет «догонять» клиента рекламой с этой стиральной машиной по всему интернету, в том числе в социальных сетях.
Таким образом, вы сможете максимально дотянуться до клиента и системно напоминать о себе всем спектром современных digital- инструментов (электронными письмами, сообщениями в популярных мессенджерах, контекстной рекламой и рекламой в социальных сетях). При использовании Digital Воронки вы никак не ограничены в каналах коммуникации. Причем содержание напоминания меняется в зависимости от того, на каком этапе сделки находится клиент. Смотрите сами, как это работает.
Бережно относитесь к вашим клиентам, так как это ресурс очень и очень исчерпаемый. Фиксируйте все данные о каждом потенциальном клиенте и используйте их с умом. Современные технологии, amoCRM, виджеты и целый спектр digital-инструментов вам в помощь. Взрывных вам продаж!
Для связи со мной по данным вопросам пишите или звоните 89643070621
После заседания фракции «Народный фронт» Министр экологии Украины О. Семерак рассказал о шагах, которые будут предприняты в ближайшее время для легализации добычи янтаря. Остап Семерак сообщил, что...
Публикую новости лесной отрасли,Украины, стран СНГ, зарубежные,также статьи на тему лес, деревопереработка,лесное хозяйство...
12-14 июня состоялась 38-я ежегодная Конференция SAPICS в Sun City, ЮАР, куда мы были приглашены для участия.
Эта ежегодная конференция собирает специалистов в области управления цепями поставок для обсуждения насущных проблем, стоящих перед ними, приобретения новых знаний и навыков, которые можно использовать в качестве трамплина для идей, адаптировав их к потребностям предприятий.
ООО «АВС Консалтинг» на Конференции [...]
Похожие записи:
- Еще раз об Объемном планировании продаж и операций (S&OP)
- Взрослые люди в игрушки играют…
- Наша игра. Часть 1
2-комнатная квартира, на Петергофском шоссе. 39.55кв. м. - общая площадь, жилая - 25,26 кв. м., из них комнаты 16,72/8,54, кухня - 6,0 кв. м. Окна выходят во двор, квартира продуманной планировки. Дом расположен в ЖК «Английская миля», рядом с парком, в зеленой зоне Красносельского района. Квартира расположена в 35 корпусе, где находятся только однокомнатные и двухкомнатные квартиры улучшенной планировки. Строительство ЖК «Английская миля осуществляется по технологии кирпич монолит. В доме 3-6 квартир на этаже в секции. Завершение строительства дома в 2017 году. Ипотека от ведущих банков от 10,9%, есть несколько программ рассрочек, скидка при 100% оплате и ипотеке. Застройщик компания Glorax development.
Сайт: http://en-mile.ru/flats/
Метро: Проспект Ветеранов
Площадь кухни, кв.м: 6
Телефон: 2
Покрытие пола: стяжка
декларация: 1
+ развернуть текст 
