Еще раз хотел бы сказать пару слов по поводу B2B и B2C. Важно понимать и помнить, что покупатели в B2B – это не один человек, поэтому есть ряд определенных сложностей. Они состоят в том, что продукт или сервис, который вы продаете, нужен одному человеку, решение об этой покупке будет принимать другой, а консультироваться он будет с третьим. А за финансы и выделение средств из бюджета компании отвечает четвертый. Поэтому для B2B, как правило, используются более сложные продукты, они требуют детального описания.

читать дальше

Касательно медиа. Большинство директоров озадачены, где же разместиться? Интернет, журнал, какой журнал или все-таки газета? Нет. Или это может быть телевидение.

Проблема в том, что большинство людей просто хотят в телевизор потому, что это круто попасть в телевизор. Но очень небольшая часть задумывается, почему. Почему в телевизор? Для чего? Сколько будут стоить, все те самые показатели, о которых мы говорим. Мы, правда, говорили пока об одном, но их много больше. Ключевые показатели эффективности бизнеса они называются, KPI (Key Performance Indicators). Всю рекламу рассчитывайте от показателя TCV (Total Costumer Value) – количество денег, который приносит клиент за год. Не заморачивайтесь на медиа. Вопрос медиа, это предпоследний вопрос.

читать дальше

Следующий пункт, который нам с вами обязательно нужно разобрать, это причина среагировать именно сейчас. То есть, почему человек должен среагировать и для чего.

Первое, что надо знать, это почему люди покупают. Если складываются 3 вещи. Первое, их устраивает ваше предложение. Второе, по деньгам они нормально хорошо проходят, желательно с запасом (это от себя). И они хотят это сейчас. Еще лучше, если они хотели это не сейчас, а вчера.

Почему люди не покупают? Первое, если не верят вам. То есть, не верят вам, если вы в В2В это вашей компании. Либо, если верят в вас, но не верят в само предложение. То есть если продавать снег эскимосам, предложение может показаться не очень доверчивым. Ну и последний вариант, если они не верят себе особенно, если вы продаете сложные продукты, или что-то касающиеся личностного роста.

читать дальше

Самая критическая ошибка, которую делают 99 процентов моих рекламодателей. Самое важное – чтобы вы понимали, кому вы продаете.

Желательно, желательно, если вы не просто понимаете, кому вы продаете, но знаете, что они делают. То есть, какой возраст этих людей, какой пол, какой образ жизни, какие у них какие у них сокровенные желания? В унитазе ловить рыбу не надо, правильно. Не то выловите... Какие события в их жизни повторяются каждый день, что заставляет людей не спать, какая у них та самая боль, например, ребенок маленький, который плачет по ночам. Это очень все важно. Плюсом чего они боятся, что их раздражает или сердит.

читать дальше

Есть хороший пример по листовкам. Здесь использовалась следующая схема. Ребята делали рекламу для компании, которая, занималась автосервисом. Промоутеры, на рынке автозапчастей раздавали четырехстороннюю листовку. На первой стороне была информация про товар-локомотив

Делалось хорошее, вкусное предложение, очень привлекательное по цене. С помощью статистики выявили, что товаром-локомотивом для этого салона лучше сделать масло, автомобильные колодки и фильтры. При первой покупке в подарок шла бутылка шампанского.

На второй стороне была схема, как проехать. На третьей стороне листовки – отзывы клиентов. И четвертая сторона была о компании: ее история компании, что они, кто они, сколько лет на рынке и чем занимались.

читать дальше