Поздравляю. Если вы дошли до этой стадии – значит вы уже в деле и следующая встреча у вас в кармане. Вы ведь можете в двух предложениях описать, как вы, ваша компания и ваш продукт могут решить проблему, с которой столкнулся ваш собеседник?
- *У вас - огромный траффик, но небольшая конверсия. Мы разрабатываем целевые страницы, которые превращают 50% посетителей в клиентов. Представьте себе увеличение продаж на Х%.
- *С ростом числа клиентов, вы столкнулись с проблемой обслуживания их всех в единой CRM. Наша масштабируемая CRM система позволит вам забыть об этой проблеме. Вы сможете сконцентрироваться на дальнейшем росте, вместо балансирования своих ресурсов.
- *Вы – начинающая компания, и мы поможем сделать так, что ваши презентационные материалы приземлятся на рабочий стол, а не в мусорную корзину.
- *Вы предоставляете сервис доставки бизнес- класса, мы делаем так, что ваши авто выглядят бизнес-класс в любой точке на карте в любое время суток.
На этом написание главы можно закончить. И это, действительно, должна быть самая простая для вас часть. Внимание уже приковано к вам, единственное, что вам необходимо привнести – это предложение, типа «ваша проблема – наше решение». Как думаете, десяти секунд хватит? Но и здесь не без подводных камней, способных загубить предыдущие 50 секунд кропотливой работы.
Разговаривая с клиентом, не используйте профессиональную терминологию.
Уверен, вы любите то, чем занимаетесь. Вы гуру в своей теме и можете без труда говорить о любом аспекте, даже разбуди вас в 5 утра. Но не забывайте – в данный момент вы говорите не для себя и, даже, не для своих коллег, которые тоже в этом смыслят. Вы говорите для потенциального клиента. А конкретно - с человеком, который будет принимать решение – работать с вами или нет. Да он в курсе дела и, безусловно, понимает, о чем вы говорите. Но для него – это не дело всей жизни, а только одна из проблем, которые необходимо решить. Поэтому, оставьте техническую терминологию и терминологические сокращения для себя и коллег. Говорите с клиентом, как вы бы говорили со своей женой. Она прекрасно знает, чем вы занимаетесь, не первый год вместе. Но как только вы углубляетесь в технические детали, ее фокус тут же теряется. Внимание, опасность! Как только ваш собеседник начинает терять фокус, у него появляется время на сомнения
- *Действительно ли это может мне помочь?
- *Поможет ли это именно в моем случае?
- *Могу ли я доверять этим ребятам?
Крайне нежелательно это допустить. Поэтому, говорите на языке клиента и говорите только то, что он хочет услышать в данный момент. Технический специалист будет присутствовать на следующей встрече, которой вы сейчас добиваетесь.
Разговаривая с клиентом, не улубляйтесь в детали.
Конечно, предложение «мы можем вам помочь» ничего не даст. Но рассказывать о том, что вы можете помочь, используя авторскую инновационную модель, разработанную в сотрудничестве в университетом Высоких технологий, и запатентованную в Бюро имени Ромашкина, и одобренную министерством РФ, и зарекомендовавшую себя на форуме бла бла бла … У вас уйдет три четверти отведенного вам времени только на то, чтобы произнести это предложение. И, даже если вы счастливый обладатель голоса Марио Ланца, закончить вам не удастся. Ваш собеседник остановит вас после второго «и» - вы теряете его время! В лучшем случае в его дневнике ваш номер останется как «много говорит, ограничить во времени».
Ваша задача максимум сейчас – дать ответ на вопрос собеседника: "Вы можете помочь решить мою проблему? Да!"
Ни больше, ни меньше.
Честность
Будьте честными. Если вы пытаетесь что-то продать – не умалчивайте, если ваш продукт еще не готов. Инвестор сравняет вас с землей, когда узнает, что вложил деньги не в то, что ему было обещано. Лучше продать более специализированный продукт, решающий 70% проблемы, чем продать недоделанный продукт, потенциально решающий 100%.
