Постоянная ссылка

Постоянная ссылка

Постоянная ссылка

   Как и обещал, начинаю серию статей о тактике ведения переговоров, принятой в разных странах. Начать хотелось-бы с тактики ведения переговоров, принятой в одной из наиболее развитых на сегодняшний момент стран мира - Японии. Обладая богатейшим историческим и культурным наследием, в 20 веке японцы совершили настоящее чудо как в экономическом плане, так и в плане разработки перспективных стандартов качества и системы бизнес-диалогов, которая значительно отличается от традиционной американской, либо русской.

  Итак, что же надо делать фрилансеру, если он решил вести переговоры с заказчиком в японском стиле? Для начала запастись визиткой, потому что в Японии она отражает буквально все - это не простое перечисление личных данных бизнесмена, но и отражение его положения в обществе. Следовательно, визитку следует оформлять как можно более презентабельно, так что либо наймите дизайнера, либо постарайтесь сами.
  Другим отличием японской тактики ведения переговоров является стремление к соблюдению баланса между уступками оппоненту и жесткостью в отстаивании своих позиций. При этом следует уделять некоторое внимание личным проблемам оппонента....в принципе, при ведении переговоров в любом стиле вам следует это делать, ибо такой подход больше располагает к себе клиента. Но здесь главное - не переборщить и не расспрашивать участливо "а что случилось и почему вы отказываетесь работать со мной по принципу предоплаты".
  Другая черта, отличающая японский стиль - детальное изучение проблемы вместе с оппонентом перед принятием решения. Любой японец будет демонстрировать повышенное внимание при восприятии собеседника, но в случае необходимости настоит на своем. Следующей отличительной чертой японского бизнесмена является пунктуальность в отношении времени начала переговоров - лучше прийти на некоторое время раньше, чем опоздать.
 Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод: японский стиль ведения переговоров применим для фрилансеров абсолютно всех категорий - от начинающих до гуру, т.к. отличается повышенной тактичностью по отношению к собеседнику, что способствует установлению деловых взаимоотношений.

Постоянная ссылка

   Ведение переговоров во фрилансе играет ничуть не меньшую роль, чем в офлайн жизни. Действительно, грамотно провести переговоры с заказчиком, прояснить его позицию и эффективно поторговаться сможет далеко не каждый человек даже при беседе с глазу на глаз с клиентом. Но специфика фриланса заключается как раз в том, что зачастую клиента мы перед собой не видим. Какие же рекомендации можно привести для среднестатистического человека, желающего выгоднее продать свои услуги?

 Если ввести в Яндексе запрос "тактика переговоров", то сразу же натыкаемся на кучу рекламных объявлений о тренингах, которые за ваши деньги научат вас не только ведению переговоров, а личностному росту и т.д. и т.п. Нужно вам это или нет - решайте сами, но стоит отметить, что большая часть материала на данных семинарах уже давно изложена в учебниках по психологии и, если вы обладаете достаточным упорством, то без труда сможете отыскать нужную информацию. Если же вам лень это делать, то ниже приведен набор рекомендаций по данной проблеме.

  Во-первых, тактика ведения переговоров с клиентом напрямую зависит от вашего опыта работы и портфолио, которое вы, при необходимости, сможете предоставить. Если вы новичок во фрилансе, то приготовьтесь к тому, что тактика переговоров у вас будет одна - во всем соглашаться с клиентом. Делать это стоит потому, что на данном этапе вам не нужны деньги (поверьте мне, никто больших денег предлагать не будет), вам нужно набраться опыта и накопить отзывов, расширить клиентскую базу. Так что соглашайтесь, если же предложение не будет устраивать вас по сумме, то лучше поищите другое (в разумных пределах, конечно, чтобы не работать за копейки). Если у вас уже есть определенный опыт, то вести переговоры будет чуть легче, потому что вы уже будете знать примерную цену за вашу работу.

  Во-вторых, не существует ""универсальных рекомендаций по подчинению или зомбированию клиента", а те, кто говорит, что они могут их дать - шарлатаны. Наиболее часто подход приходится искать индивидуально и хорошо, если у вас есть под рукой скайп и можете видеть человека...а что делать, когда переговоры ведутся по e-mail или по icq? Здесь существует несколько базовых принципов:

  1. Определите для себя, хотите вы построить длительные отношения с клиентом, или же это просто одноразовый заказчик. В первом случае придется проявить усидчивость и, при удаче, попытаться раскрутить клиента на доверительный разговор, но это надо делать осторожно, потому что люди бывают разные. Лучше сделать пару-тройку вводных фраз издалека, чем одной прямой испортить все. Во втором случае особо церемониться не стоит и сразу переходите к обсуждению деталей заказа.

  2. До начала переговоров о сроках выполнения работы постарайтесь максимально подробно выяснить ее характер и все тонкости. Это будет и приятно клиенту и удобно для вас (согласитесь, не хочется уже после отправки готовой работы получать гневные письма о нарушении условий договора). Также, по возможности, постарайтесь прояснить личность самого клиента, ибо мошенников в сети становится все больше с каждым днем.

  3. Не ставьте во главу угла вопрос об оплате. Спрашивайте ненавязчиво и никогда не задавайте подобные вопросы до обсуждения деталей работы. Это невежливо и отпугнет клиента. Обязательно проясните способ осуществления выплат, потому что это зачастую является предметом споров между партнерами.

   4. Навязчивость - плохое дело. Запомните основной закон офлайн бизнеса: клиент всегда прав. Хамства со стороны клиента, конечно же, допускать не надо, но и навязываться не стоит. Проявите долю самоуважения и оно принесет вам пользу в ближайшее время. Самая нежелательная для вас фраза аналогична фразе из кинофильма: "Ну возьмиииите меня, я хорооооший, готов к сотрудничеству на любых условиях". Да не бывает "любых условий", бывает разумный труд и рабский, когда клиент вас эксплуатирует, а потом пропадает.

   5. Тестовое задание от клиента - повод задуматься о его честности. Много развелось таких "умников", мнящих себя великими комбинаторами - дают "тестовое задание" и исчезают после получения. Результат - no money no honey. В случае, если уж слишком сильно захочется взяться за такое дело - не поленитесь запаролить архив, который вы ему пришлете, а пароль прислать только после поступления денег на ваш счет. Только, ради Бога, не пишите такие пароли, как "123" или ваше имя - они легко просчитываются.

   6. Начинайте сразу же вести клиентскую базу, т.е. ка минимум блокнот, куда записываете контактные данные клиента. Бог его знает, как повернется жизнь - сегодня  он не особо щедрый клиент, а завтра он возьмет вас в штат с приличным окладом.

 Таковы основные рекомендации по ведению переговоров в среде фриланса. О моделях ведения переговоров, принятых в разных странах, поговорим в одной из следующих статей. Успехов вам!

Постоянная ссылка