Тэги: задачки
Постоянная ссылка

Авторы книги: Мэттью Диксон, Брент Адамсон
Прочитано: за 5 часов 15 минут.

Я всегда восхищался профессией менеджера по продажам. По большому отряд отдела продаж - это авангард любого бизнеса. И как в любой профессии здесь есть супергерои и обычные работники. Чем же они отличают и в чем секрет успеха? Чтобы это выяснить авторы книги провели исследование, которое охватило 90 компаний и 1100 клиентов.

И в результате у них появился некий набор действий, которые позволяют выращивать лучших продавцов в вашей компании.
бенчмаркинга...

...Вместо того чтобы вести диалог, задавая открытые вопросы о потребностях клиента, вы ведете его, опираясь на гипотезу о потребностях клиента, базирующуюся на вашем опыте и исследованиях...

...«Я никогда раньше не задумывался о такой возможности. Нам нужно ею воспользоваться, иначе мы многое потеряем!», - возглас вашего клиента...

...В конце концов, если я намерен продать свое решение клиенту, то первое, о чем следует говорить, — это мое решение: как оно работает, чем отличается, какая от него польза. Правильно? Нет! Это не первое, а последнее, о чем вам нужно говорить. По одной простой причине: клиенту это неинтересно.

Разумеется подобная модель будет жизнеспособна только если вы сможете как следует подготовиться и составить коммерческое предложение. Не секрет, что в этом предложении должны быть освещены ваши ключевые особенности... еще раз КЛЮЧЕВЫЕ, а не то что написано в 99% всех подобных предложений:

Если вы сядете и начнете составлять список отличающих вас особенностей, то после того, как вы вычеркнете из него пункты «инновационный», «нацеленный на клиента», «ориентированный на решения», «лидер на рынке», «отличные сотрудники», «зарекомендовавший себя» и «с богатой историей», вы, возможно, обнаружите себя в ... замешательстве...

Дальше книга и вовсе превращается в отличного бизнес-тренера. Авторы рассказывают как выстроить обучение в вашем отделе продаж, какие вопросы задавать в процессе обучения, на что обращать внимание, как добиваться встречи с людьми принимающими решение... есть даже чек-лист для подготовки к переговорам и вопросы к собеседованию на должность вашего очередного Чемпиона продаж.

К сожалению в книге не указано какие именно компании участвовали в данном исследовании, какие у них были финансовые показатели в определенные года и корреляция  этих данных с количеством Чемпионов в штате компании... мне было бы интересно посмотреть сколько каких типов продавцов было в обанкротившихся компаниях :).

В любом случае книга безусловно окажется полезной хотя бы по тому, что научит ваших менеджеров общаться с клиентами на языке решений... уникальных решений, которые сможет оказать только ваша компания.


Купить книгу на Озоне | Скачать на Озоне | Взять в прокат на Friends-book.ru

Вырезки:

Тэги: книги, миф, продажи
Постоянная ссылка

Один американский кинотеатр стал прогорать. Оказалось, зрители были недовольны тем, что во время киносеанса дамы не снимают шляп, загораживая экран. И чего только не делала администрация кинотеатра. Повесили объявление в гардеробе, просили по громкоговорителю быть вежливыми -результат нулевой. Как же заставить упрямых дам снимать шляпы во время киносеанса?
chernov.pro