Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Соблюдение точных синтоистских ритуалов

2014-09-13 03:57:54 (читать в оригинале)

Самураи должны были обращаться с мечами как со священными предметами, как если бы у них была душа. На изготовление одного меча при могло уйти несколько месяцев. Мечи были самым ценным, что имелось у обычных самураев. Многие мечи были знамениты и передавались из поколения в поколение. В отличие от большинства фехтовальщиков самураи в сражении не ударяли по мечу противника своим мечом. Цель заключалась в том, чтобы ударить только противника, а не его меч. Этот очень тонкий подход к управлению и обучению по месту работы гармонировал со всей культурой, в которой особое значение придавалось коллективному труду, взаимной ответственности, большой восприимчивости и постоянному совершенствованию взглядов, поведения, способностей и изделий работы. Формальная система образования в Японии, где акцент делался на обучении чтению и письму (нескольким тысячам идеограмм, используемых в письменном языке), в сочетании с точным, четко структурированным этикетом и полном повиновением власти сформировала образцы мышления и поведения, сделавшие японцев служащими, легко поддающимися управлению.

Мне вскоре стало понятно, что именно это наследие обучения и образования, выходивших далеко за пределы необходимого практического знания и физических аспектов управления и работы, придало всему, что бы ни делали японцы, свою особенность и силу. Также стало очевидно, почему японским бизнесменам не надо было проходить специальные курсы менеджмента, чтобы добиться успеха в бизнесе. Все, что от них требовалось — это следовать своей культуре, своим инстинктам в организации дела, обучении и управлении персоналом. Они инстинктивно знали, как мотивировать и вдохновлять японцев и как сохранить их доверие.

Именного этого часто не хватает управляющим в Америке, частично из-за разнородной природы американского общества. Другая причина заключается в том, что молодежь в Америке учат не добиваться целей, а следовать общепринятым нормам.«Хорошие привычки надо закладывать с детства».

---

Кодекс самураев

2014-09-13 03:51:55 (читать в оригинале)

На протяжении веков учил японцев думать и вести себя в соответствии с точными образцами, а также противостоять переменам. Это качество и сегодня слишком ярко выражено в складе ума многих чиновников правительства и людей других профессий — тем не менее у них существует способность немедленно переключать внимание и менять образ действий. Они делают это как в случае с «джийо хепко» (jee-joh hane - koh), что означает — «в ситуации перемен», так и когда у них появляется возможность поступать по своему собственному желанию. У представителей Запада и японцев часто возникают расхождения во взглядах и при заключении контрактов. В Японии не имели представления о письменных контрактах до начала индустриализации и влияния западной экономики. На Западе смотрели на контракты как на нечто непреложное. В Японии же соглашения традиционно заключались устно и с открытой концовкой, что любой стороне давало возможность вносить изменения, если обстоятельства становились иными. С точки зрения самураев, их слово было крепче любого письменного соглашения. Когда практику заключения контрактов ввели в Японии, японцы смотрели на это как на доказательство распущенности и безнравственности людей Запада, видимо не доверявших друг другу и не считавших, что они сдержат слово. Японцы также считали идею составления подробных контактов неразумной и смешной, так как ни одна ситуация за некоторое время не могла оставаться неизменной для любой из сторон. Однако к 1970-м гг. большая часть японских компаний подчинилась необходимости подписывать контракты с зарубежными компаниями, но она не отказалась от понятия «джийо хенко». И японцы продолжали смотреть на контракты только как на указания, подлежащие пересмотру в случае изменившихся обстоятельств.

Спустя десятилетия, во время которых японцы активно участвовали в международной торговле, у них сформировалось новое отношение к западным контрактам. Но у себя дома японцы все еще считают, что заключаемые контракты подлежат изменению.

---

Понятие каскада фактической цены

2014-09-13 00:20:57 (читать в оригинале)

Если поставляемая клиентам продукция не является стандартной, понятие каскада фактической цепы можно развить и создать каскад фактической прибыли, который учитывает важные различия между товарами и услугами в разных сделках. В таких ситуациях разброс фактической прибыли становится подходящим аналитическим инструментом для рассмотрения вариаций фактической прибыли от клиента к клиенту и от сделки к сделке. Широкие разбросы фактической цены и фактической прибыли имеют место практически в каждом бизнесе. Большинство компаний просто пускают дело на самотек. Как мы показали, компании, которые добиваются успеха на уровне сделки, активно и целенаправленно управляют контурами разбросов фактической цены и фактической прибыли. Они знают их форму и содержание, понимают, где и почему находятся отдельные клиенты и сделки, и планомерно предпринимают конкретные шаги для улучшения своей фактической цены и фактической прибыли в отношении потребителей, которые находятся неоправданно низко в диапазоне разброса, и для получения объема и доли от клиентов на верхнем уровне разброса. Они модифицируют или устраняют элементы каскада, которые неэффективно влияют на позитивное поведение клиентов. Они ставят ясные цели (часто для каждого клиента отдельно) для реализации фактической цены и фактической прибыли и отслеживают работу по этим целям. Кроме того, они строят систему стимулов, которые вознаграждают отделы продаж и маркетинга за повышение фактической цены и фактической прибыли по каждому клиенту. Успех на уровне сделки — обязательное условие для любого бизнеса, который стремится создать и поддерживать ценовое преимущество. Успех на других уровнях управления ценами бесполезен, если он в конечном итоге не приводит к правильным и хорошо управляемым ценам сделок.

---

Иностранцы сотрудничающие с японцами

2014-09-12 19:51:29 (читать в оригинале)

Возможно, нет более важного урока для, чем необходимость доверия, которому посвящено много примеров в кодексе бусидо. В кодексе самураев «сипье» (sheen-yoh), то есть «доверие» было очень тонким явлением, его надо было постоянно подпитывать и укреплять при помощи определенного поведения. А неспособность делать это всегда приводила к печальным последствиям. «Сипье» было нелегко встретить в феодальной Японии. Для этого надо было многим пожертвовать, и добиться этого можно было только долгое время спустя. Но японцы старались жить в соответствии с правилами «сипье», как того требовал кодекс самураев. Это привело к появлению культуры, в которой стало возможным доверие к людям, делающим свое дело, и отказ от поведения, которое могло бы нарушить гармонию в обществе. Конечно, эти нормы не всегда соблюдались, но тем не менее японцы стали более доверчивыми, как в большом, так и в малом, по сравнению с представителями других культур. Доверие и сегодня остается одной из главных черт японцев. Как утверждают, та степень доверия, традиционно существовавшая в Японии и продолжающая и сегодня играть значительную роль, позволяет бизнесменам устанавливать торговые автоматы прямо на тротуарах без всякой охраны и не бояться, что их сломают или ограбят. В магазинах же продавцы могут оставлять на ночь товары на улице, потому что утром они будут лежать на месте; а миллионы людей ставит велосипеды у железнодорожных станций, потому что потом они найдут их в целости и сохранности. Во всех делах японцы хотят видеть необходимые им тот вид и ту степень доверия, которые подразумевают «сипье», особенно во взаимоотношениях с иностранцами. Конечно, от иностранцев нельзя сразу же ожидать, что они будут выполнять все требования, предъявляемые японцами. Поэтому важно, а часто необходимо, развить в компании принятый уровень доверия до сотрудничества с японцами.

---

Инициативы в отделах продаж и маркетинга

2014-09-12 18:08:14 (читать в оригинале)

Недвусмысленные инициативы в отделах продаж и маркетинга были начаты непосредственно на основе этих взглядов на различия в фактической прибыли. Сначала в компании стали агрессивно работать с каждым продуктом из числа тех, которые содержали больше фактической прибыли для компании. Благодаря такому фокусу число побед для подобных заказов постепенно увеличилось. Затем компания приложила дополнительные усилия и старание при участии в конкурсах по продукции, которая находилась на нижнем уровне разброса фактической прибыли. Менеджеры стали вести переговоры по таким сделкам гораздо активнее и ввели в действие четкие санкции для клиентов за плохую работу дебиторской задолженности, нерегулярное количество изделий в заказах и за продажи изделий значительно ниже целевого годового объема, указанного в контрактах на закупку. Эта агрессивная позиция стала причиной утраты некоторой части бизнеса, которая все равно привела бы к потерям фактической прибыли, но зато позволила побеждать при наличии условий для перевода этого бизнеса в прибыльный (с точки зрения фактической прибыли). Очень конкретные инициативы в отношении клиентов и рынка были направлены на крайние уровни разбросов фактической прибыли и привели к повышению средней фактической прибыли компании Allen Glass на 4% и росту операционной прибыли на 60% в течение одного года. Уровень сделки — наиболее детальный и точный из всех трех уровней управления ценами. Здесь главное — вывести лучшую цену для каждой сделки с клиентом. Каскад фактической цены был использован в качестве главного инструмента для понимания и управления всем набором элементов ценообразования, как включаемых, так и не включаемых в счет и влияющих на фактическую цену — сумму, которую вы кладете в карман. Разброс фактической цены часто демонстрирует удивительно широкую степень изменчивости, даже когда разным потребителям предлагается одинаковый продукт.