Тэги: маркетинг, продажа
Комментарии | Постоянная ссылка

Если вы – новый продавец для нового клиента, то вы часто работаете вхолостую. Чтобы это не происходило, надо понимать, кто перед вами сидит – настоящий покупатель или сборщик информации.

 

Если с вами торгуются по какому-то одному параметру (цена, срок доставки и т.п.), и вы не можете договориться, потому что человек не переходит к следующим пунктам – скорее всего, это не покупатель. Такие люди набивают себе цену и ищут хорошее коммерческое предложение. Дело в том, что покупатель, который реально хочет купить, может одновременно решать несколько вопросов – и о цене, и об условиях доставки, и об условиях оплаты и так далее. Так что если вас загнали в угол по одному критерию, скорее всего, продажи не будет.

 

Когда вы договорились на какую-то уступку, вам нужно поставить крайний срок - на какое время вы согласны на это.

читать дальше

---

Кто может помешать вам получить контракт

2011-08-07 20:30:13 (читать в оригинале)

1. Первый конкурент, который неочевиден, - это, как ни странно, ваша собственная компания. Бывает, что продавцы одного предприятия конкурируют друг с другом. Обычно это проблема руководства отдела продаж. Еще один момент – наличие у вашей компании негативной истории, репутации по какому-либо направлению деятельности. Если о вас местами идее не очень хорошая слава, разумеется, любые переговоры вы начнете с невыгодных позиций.
2. Существующие поставщики, обслуживающие вашего потенциального клиента. Чем выше статус, должность у человека, с которым вы обсуждаете продукт, тем больше вероятность, что этот клиент уже не доволен своим нынешним поставщиком. На этом можно сыграть.
   

   читать дальше

   
   
   Тэги: маркетинг, продажа
   Комментарии | Постоянная ссылка
   
   
   
   Страницы: ... 381 382 383 384 385 386 387 388 389 390 391 392 393 394 395 396 397 398 399 400 ...