bonapart_ps Голосов: 3 Адрес блога: http://www.liveinternet.ru/users/bonapart_ps/ Добавлен: 2007-10-28 03:57:38 блограйдером jolly_m

Почему сотрудники не могут «убить» организацию.

2010-07-01 16:13:59 (читать в оригинале)

Оригинал сообщения

Я уже говорил о двух «убийцах» организаций – это владельцы и государство, на самом деле есть еще третий убийца, но обо всем по порядку.

Самый простой способ «закрыть» бизнес – это когда владелец решает расстаться с ним. Причины могут быть самые разнообразные, но все они сводятся к одной – бизнес перестает выполнять те задачи и цели, ради которых он начинался. Не важно почему это происходит, владельцы не хотят вникать в подробности, у них есть право и они этим правом пользуются.

Но гораздо больше проблем может причинить государство. Причем решения, которые оно принимает часто касается не отдельных фирм, а целых отраслей. Мы сейчас наблюдаем смерть «игрового бизнеса», то что происходит сейчас – это агония, попытка надышаться на будущее, но в целом этот бизнес обречен. Мы видели что произошло с рынком алкоголя, когда были приняты решения об акцизных складах и электронном контроле – рынок просто не работал несколько месяцев. А запрет на ввоз грузинского и молдавского вина просто разорил множество фирм.

Ужесточение налоговой политики заставляет бизнес оптимизировать бизнес процессы и повышать их эффективность. Несомненно какая то часть мелкого бизнеса разорится или уйдет в тень…

Эти два «убийцы» были всегда. В последнее время появился третий, очень коварный убийца – это крупные конкуренты. Бизнес не может существовать без конкурентов. Конкуренция – это механизм движения вперед. Но только при условии, что конкуренция происходит с себе подобными. Бессмысленно плевать в океан, думая изменить его кислотно-щелочной баланс. Бессмысленно таранить «жигулями» столбы на обочине… Когда в город приходят федеральные игроки, город замирает в ожидании… А потом судорожно начинает продавать свой бизнес. Сначала дорого, потом – дешевле, а в последний момент – совсем за бесценок.

Это особенно заметно по салонам связи. «Евросеть» заставила местных бизнесменов сдаться и продать ей свои салоны. Тоже самое происходит когда в регион приходит производитель – местные дистрибьютеры вынуждены уходить с рынка или менять свои бизнес процессы.

Вот три силы, способные погубить бизнес.

Сотрудников среди них нет. И знаете почему?

У них нет такой силы, такой мощности, таких убийственных аргументов.

За свою бизнес-жизнь, я трижды покидал организации, в которых играл ведущую роль. И в двух случаях из трех организации живут до сих пор, а третья – умерла, а знаете почему? Потому что там я был владельцем! Из моей нынешней организации одновременно ушли коммерческий директор, два начальника производства, ведущий дизайнер, два менеджера и бухгалтер. И что? За три месяца я смог ликвидировать последствия их ухода, а сейчас мы развиваемся более динамично, чем при них.

Представьте, что вы создали бизнес по созданию сайтов. Вы ничего не понимаете в дизайне, но вы – организатор этого бизнеса. Допустим, к вам приходит дизайнер и говорит – я ухожу. Что делаете вы? - находите нового! Уходит менеджер – принимаете двух, трех!!! До тех пор, пока бизнес будет интересен вам лично, никто из сотрудников не сможет его погубить.

Ибо именно вы – тот самый маньяк, который является стержнем, основой бизнеса!

Не бойтесь своих сотрудников!!!

LIci WP

---

Как платить коммерческому директору?

2010-07-01 16:10:02 (читать в оригинале)

Оригинал сообщения

На самом деле, коммерческий директор – это человек в двух ипостасях, с одной стороны – он топ-менеджер, как правило – второе лицо в организации. С другой стороны, он – человек, обеспечивающий организацию денежным потоком. Поэтому его доход должен складываться из двух составляющих. И некоторого бонуса.

Во-первых, это окладная часть. Какая одна должна быть? Большой. Потому что если коммерческий директор будет думать о куске хлеба, то он не будет думать о деньгах организации. Кроме этого часто смешивают функции коммерческого директора и менеджера по продажам. Коммерческий не должен заниматься продажами. Помогать, организовывать и делать много других дел – да!, но заниматься рутинными продажами – нет! Почему так? - просто в другом случае вся фирма будет работать на коммерческого, а менеджеры по продажам будут получать «объедки» с барского стола. Все таки основная функция коммерческого директора – менеджерская, а не продающая. Именно за выполнение этой функции у него есть оклад. И при грамотном построении работы для организации не столь важен уход одного или двух продажников – система сама затянет свои раны и отрастит хвост. Именно поэтому хороший коммерческий – большая редкость.

Вторая часть дохода – это переменная составляющая. Она зависит от общей работы всего отдела продаж. Как она должна выглядеть. На мой взгляд есть две критические точки. Первая – это точка безубыточности, или нулевая точка. В этой точке доход коммерческого должен быть оклад +25% от оклада. Почему? Достижение точки безубыточности чего то стоит и именно 25% - самая оптимальная цифра вознаграждения. И вторая точка – предельная загрузка или оптимальная загрузка. То есть это тот случай, когда все работают на 100%, у фирмы есть ресурсы и они все загружены. В этом случае коммерческий директор должен получить вознаграждение в виде 100% его оклада.

Что делать если загрузка больше? Как показывает практика – в этом случае фирма работает с преплатой и ее расходы растут больше, чем доходы. Пару-тройку месяцев так работать можно, а потом – нужно увеличивать ресурсы – принимать новых людей, выстраивать новые бизнес-процессы. К чему это приведет? К увеличению оклада.

Вот так, на мой взгляд, должна быть построена система оплаты труда коммерческого директора. Выполняется ли она в жизни?

Решать генеральному директору. Иногда он экономит, и эта экономия чаще всего выходит ему потрясающими потрясениями. Но это уже другая история…

LIci WP

---

Воспоминания о прошедшем кризисе…

2010-07-01 08:39:23 (читать в оригинале)

Оригинал сообщения

Меня часто спрашивают про тот кризис, который сейчас типа за окном и касается каждого из нас. У меня за окном сейчас идет дождь и он действительно касается каждого находящегося на улице. Но от дождя есть защита — можно не выходить из дому, а если уж приспичило, - то возьмите зонтик.

Так и с кризисом. Он, конечно, великий, но — не всемогущий.

А значит с ним можно жить в мире и даже использовать его себе во благо.

Как спросите вы?

Придется рассказать историю десятилетней давности.

Меня тогда пригласили исполнительным директором одной фирмы. Фирма образовалась совсем недавно и люди, стоявшие у истоков умели хорошо делать каждый свое дело, а вот опыта оперативного руководства у них не было и меня взяли именно для этого.

Но ни я, ни они не знали как нам лучше притереться друг к другу. Я психовал — на работу ходил, деньги получал, а результата — не было. Фирма жила своей размеренной, неторопливой жизнью, которая отражалась в многочасовых посиделках-совещаниях, на которых обсуждались совершенно смешные вопросы — кому завтра бухгалтер будет выписывать счет и кто именно понесет его заказчику.

И вот в начале августа я сорвался.

Это было незадолго до моего дня рождения и я ушел в загул.

Нет, я не запил.

У меня обострилась давняя болячка — разболелась печень и я исходил желчью и бессилием.

Вечно это продолжаться не могло.

В мой день рождения меня вытащили на работу и за праздничным столом, за рюмкой водки мне был предъявлен ультиматум.

Или я что то начинаю делать, или я ухожу.

Будучи изрядно выпимши, я отзеркалил этот ультиматум обратно — или мне дают возможность работать, не суют нос в каждую мелочь или я — ухожу.

Тем более, что на рынке появилось много новых, интересных вакансий.

На следующий день, на слегка гудевшие головы — мы договорились.

Я — остаюсь. И получаю все нужные мне полномочия. Шавкам заткнули рты. Хозяева пошли заниматься своими делами.

Это была пятница.

Выходные пролетели незаметно&

А понедельник начался кризис.

LIci WP

---

Имеет ли смысл бороться со “звездными” менеджерами?

2010-07-01 08:21:39 (читать в оригинале)

Оригинал сообщения

Что бы не говорили о важности производства, разработок и других элементов бизнеса, кровью бизнеса являются деньги, а значит самый важный элемент бизнеса - это продажи.

Сложно ли организовать отдел продаж?

Те, кто говорит, что сложно никогда не строили правильный отдел продаж,

те, кто говорит, что легко скорее всего не строили отдел продаж никогда.

Истина лежит посередине.

Отдел продаж такой же элемент бизнеса, как и остальные отделы.

И если вы знаете, что если купить оборудование и нанять грамотных рабочих, то по правильным чертежам с помощью технологов эти рабочии могут изготовить космический корабль или письменный стол. Какие здесь ключевые слова? Наверное, все таки - оборудование, технологии, чертежи, ну и рабочии.

Именно из этих же элементов и состоит отдел продаж!!!

Просто нужен еще и генеральный конструктор, который из всего этого и соберет отдел продаж…

Вернемся к основной теме.

Когда появляется “звездный” менеджер, который приносит “контрольный” пакет заказов?

Именно тогда, когда слово технология заменяется словом искусство.

Не верьте этому!!!

Если бы продажи были искусством, то не было бы у нас такого количества магазинов и для того, чтобы купить мы были вынуждены покупать билеты как в Большой Театр.

Продажи - это в первую очередь - технология.

И только потом все остальное.

Поэтому когда у вас появился такой менеджер, проанализируйте его продажи, сравните его действия с работой остальных менеджеров - найдите скодство и различия. Может быть он такой успешный просто потому, что другие неуспешны?

И не вы ли сами сделали его успешным? Очень часто руководитель проводит с таким менеджером больше времени, отдает ему лучшие “наколки”, помогает в продажах…

Если все так, то секрет успеха такого менеджера кроется не в нем, а в вас - в вашем нежелании строить технологию продаж.

И потом посчитайте реальную доходность продаж вашего “звездного” менеджера. Учтите скидки, которые он раздает клиентам, прибавьте повышенные проценты и что получится в итоге? А в итоге получится, что для вас этот суперпродавец не такой уж и доходный - троица других продавцов приносит вам больше денег, чем он.

Проанализируйте его клиентскую базу. Что вы не знаете что это такое? А это тот крючок, на который этот продавец поймал самую “золотую” рыбку - вас и именно поэтому вы выполняете все его желания…

Выпишите всех его клиентов с адресами и контактами, с объемами продаж и ассортиментом. Взгляните на этот список и ответьте себе на вопрос - а мне нужны эти клиенты? Если да, то задайте следующий вопрос - а они покупают у фирмы или у конкретного человека?

Разве это менеджер поставляет товар из Москвы или рисует дизайн?

Разве это менеджер доставляет товар до офиса и дает рассрочку платежа?

Разве это менеджер?

Что случится если этот менеджер уйдет в другую фирму?

Уйдут ли с ним эти клиенты? если уйдут - то почему? что он делал такого, что вы не смогли описать словами?

На самом деле уход “звездного” менеджера - это хороший повод для построения в фирме технологичного отдела продаж. И часто - это единственный аргумент для владельца.

Что делать если именно в вашей фирме появился такой менеджер?

Первое, вы должны знать что конкретно вы можете потерять с его уходом. Не просто клиентов, а конкретные суммы прибыли, не дохода, а именно прибыли.

Второе, вы должны понять, что связывает его клиентов с вашей фирмой и конкретно с менеджером - чьи аргументы будут сильнее.

Третье - вы должны начать строить технологический отдел продаж. И первым камнем в фундамент этого отдела будет антикризисный план спасения своих клиентов - для каждого клиента свой. И заняться этим должны два человека - директор и коммерческий директор - именно эти два человека наиболее заинтересованы в том, чтобы подобный случай оказался последним.

И главное - ничего не бойтесь!

Уже тысячи и миллионы людей и оргнанизаций проходили сквозь такие события и все они выжили.

Убить организацию могут только сами владельцы или государство.

Сотрудники убить организацию не могут!

LIci WP

---

Пирамида целей

2010-07-01 08:18:39 (читать в оригинале)

Оригинал сообщения

Любая работа по повышению собственной эффективности начинается с постановки целей.

Я не буду сейчас говорить о том, как описывать свои цели – только ленивый не говорил про систему SMART, я поговорю про другое.

Все цели и события, происходящие в нашей жизни можно разделить на три большие пласта.

Первый – это оперативные цели и события. В дальнейшем я не буду разделять слова цель и событие и буду просто говорить цель. Что такое оперативные цели? Это все то, что касается нашей текущей, ежедневной жизни. Цели, до которых мы можем дотянуться рукой.

Второй пласт – это тактические цели. Цели ближайшей перспективы. Практически те цели, что мы можем окинуть взглядом.

И, наконец, - стратегические цели. То, что собственно говоря, определяет нашу жизнь. На десятилетия вперед.

Раз уж мы начали применять военную терминологию, то и пример я приведу военный.

Стратегическая цель – это победа в войне. Тактическая – битва под Москвой. А оперативная – бой у разъезда Дубосеково.

В чем особенность каждого уровня?

Начнем с самого простого – оперативного уровня.

Первое. Эти цели – это именно то, что мы делаем руками. Точнее, просто делаем. Если цель не делается, то по другому она просто не осуществляется.

Второе. Очень часто мы не можем планировать цели на этом уровне. События происходят случайно. Например, нам звонит клиент, который очень давно видел нашу рекламу.

Третье. События этого уровня активно влияют на цели тактического уровня. Вчера у меня была встреча с московскими поставщиками, по результатам которой я принял решение о новом проекте. Но не стратегическом, а тактическом.

Четвертое. Часто цели оперативного уровня не привязаны к конкретному сроку. Я хочу постричься, но у меня на это мероприятие отведено два выходных, но я могу это сделать и в любой другой день.

Пятое. Оперативных целей много. И они нуждаются в упорядочивании и классификации. Иначе жизнь может превратиться в броуновское движение.

Именно такими упорядочивателями являются два других уровня, но об этом мы поговорим в следующий раз.

Мой настрой: великолепный


LIci WP