* * * Реклама в уютной жэжэшечке * Текст предоставлен клиентом * Публикация щедро оплачена * * *
Если вы в теме b2c маркетинга, то вам не нужно доказывать очевидное:
Это уже не теория. На рынке появились толковые и бодрые компании, которые следуют этим принципам и строят крутой маркетинг.
Отличный пример — E96.RU. В своем докладе* на «Оборот.Ру» коллеги рассказали, что полностью
отказались от e-mail рассылок «вручную». Привлекли программистов и автоматизировали успешные механики.
Эффективность
автоматических рассылок без участия человека оказалась значительно выше «
ручных» рассылок.
Еще один пример: «Брошенная корзина»
Потенциальный покупатель заходит на сайт магазина, набирает товар в корзину, но не совершает заказ. Традиционный способ вернуть его — отправить ему письмо-напоминалку. Конверсия в заказ — 1-2%
Эту механику можно значительно улучшить. Например, отправить такое письмо мгновенно (а не раз в сутки), сделать его персонализированным, добавить рекомендации похожих товаров, сделать не одно письмо, а цепочку писем, предложить индивидуальную скидку и так далее.
Такая работа с деталями увеличит конверсию с 1-2% до 5-6%.
Казалось бы: экспериментируй, работай над деталями и получай дополнительную выручку «из воздуха».
Тем не менее, даже из крупных игроков такое внимание к деталям осилили единицы.
По данным исследования**:
- 77 магазинов из ста ничего не прислали.
- 19 магазинов прислали одно письмо.
- 4 магазина прислали серию: два, три или четыре напоминания о забытой корзине
Проблема в нехватке инструментов?
Точно нет. Инструментов – великое множество, и новые появляются чуть ли не каждый день. Например, возьмем историю с тюнингом «брошенной корзины»:
- Берем обычный e-mail рассыльщик и вручную отправляем письмо-напоминалку раз или два в сутки
- Добавляем триггеры и письмо прилетит сразу после ухода с сайта
- Подключаем базу данных клиентов и письмо становится персональным
- Добавляем блок из рекомендательного сервиса и персональное письмо подскажет, что ещё можно приобрести.
- И наконец, подключив процессинг, добиваем клиента персональной скидкой
Проблема не в отсутствии инструментов, а в бардаке, который возникает при попытке «подружить» их между собой.
Мы называем это «Интеграционный хаос»:
Хаос — главное препятствие для быстрого улучшения механик. Маркетолог упирается в технические ограничения:
- Каждый новый тест, эксперимент или механика требует привлечения IT: ТЗ, интеграция, программирование…
- прощай, быстрое развитие через итерации и тесты
- Отчеты, которые генерируют разные инструменты — о разном
- сравнить и разобраться - очень сложно
- Уволился IT-шник, который все поддерживал?
Крупные компании пытаются решить эту проблему с помощью классических платформ от Siebel, Comarch, Teradata или аналогичных.
Работает ли такой подход на практике?
Проще всего ответить на этот вопрос с помощью примера.
Автор статьи — клиент M-Видео, участник бонусной программы, тратит значительные суммы на электронику, гаджеты и прочее барахло, которое можно воткнуть в розетку.
М-Видео — успешная крупная сеть, и вне всяких сомнений понимает выгоды от современного персонализированного маркетинга. Компания инвестировала в эту идею значительные средства и усилия: приобрела лучшие инструменты для маркетинга (включая классическую “большую” платформу”) и наняла хороших специалистов.
Если крутые технологии означают крутой маркетинг, то я должен получать от М-Видео редкие, персонализированные предложения, регулярно склоняющие меня к покупке.
Что на деле я вижу в своем почтовом ящике?
Спам не напоминает? Угадайте, купил ли я хоть раз что-то по такому предложению?
Мало того, если вдруг М-Видео пришлет мне что-то дельное, то я это и не увижу, т.к. привык отправлять все письма от них в спам.
Скорее всего, причиной такого подхода тоже является интеграционный хаос.
Наличие большой платформы не облегчило жизнь отделу маркетинга:
- нет простых инструментов для аналитики и персонализации, с которыми маркетолог может работать самостоятельно
- для построения персонализированных кампаний нужно взаимодействовать с другими департаментами, у каждого из которых есть собственные инструменты: например, с отделом веб-аналитики с google analytics, или отделом email-маркетинга со своей системой рассылок или нужно получить данные из процессинга программы лояльности.
В этом случае вся картина может выглядеть так:
Интеграционный хаос — ситуация, когда маркетологи вместо маркетинга вынуждены заниматься взаимодействием с РАЗНЫМИ отделами и пытаться “подружить” между собой РАЗНЫЕ инструменты или и то и другое одновременно.
Большие классические платформы не решают эту проблему, так как не автоматизируют маркетинг, как целое.
Каким бы толковым не был маркетолог, он не сможет эффективно работать в хаосе.
Мы сделали таблетку от этой болезни.
Таблетка — это наша интегрированная маркетинговая платформа DirectCRM.
Идея проста — дать маркетологу единый инструмент, который в реальном времени:
- Объединяет и очищает данные о покупателях из всех систем и инструментов компании:
— сайт, 1С, соцсети, кассовые системы, ERP, платформы лояльности, рекомендательные сервисы, сторонние аналитические системы
— двусторонняя интеграция через API
- Дает просто и быстро «покрутить» и проанализировать данные в удобном интерфейсе
— конструктор выборок, предустановленные отчеты, любой кастомный отчет
— “воронки”, когорты, LTV, атрибуция продаж, а/б тесты, сравнение кампаний с автоматическими контрольными группами с доверительным интервалом
— автоматическая сегментация по заданным параметрам или ручная
- Построит персонализированные кампании в подключенных каналах:
— кроссканальные триггеры, регулярные рассылки, программы лояльности (со скидками или бонусами) для e-commerce и retail компаний или акции с “секретными кодами” для FMCG
— работает во всех каналах: e-mail, sms, мессенджеры, персонализация сайта, чеки, мобильные и оффлайн-приложения, баннеры.
Подозрительно круто звучит?
Тогда сразу три важные вещи:
- Мы не стартап: российская компания, 8 лет занимаемся автоматизацией b2c маркетинга. Это — наш основной бизнес и собственный продукт. В компании работает 40 человек, мы растем только на свои деньги. Никаких инвестиций, смузи и прочего буллшита.
- Продукт реально работает с миллионами покупателей и транзакций. Уже пользуются: Unilever, Аэрофлот-Бонус, Danone, JTI, Балтика, Спортмастер. C 2007 года - порядка 300 внедрений в России и СНГ.
- Продается как ежемесячная подписка (SaaS) с ценой от 86 тыс рублей без НДС в месяц, внедрение и интеграция — бесплатны. Безлимитные e-mail рассылки и гарантии доступности по SLА включены в цену. Если вдруг вам чего-то не хватит из функционала платформы, при этом нехватающая фича может оказаться полезной другим нашим покупателям - мы сделаем ее бесплатно.
DirectCRM:
- функционал
как у больших платформ,
- гибкость больше,
чем у самописного ПО,
- цена на уровне
мелких решений.
Мы хотим развиваться еще быстрее. Для этого нам нужно больше “хотелок” от толковых заказчиков.
Мы готовы помочь улучшить прямой маркетинг и программы лояльности e-commerce, retail и другим b2c-компаниям разделяющим наши ценности:
— персонализация и сегментация, а не ковровая бомбардировка спамом
— тесты и цифры, а не мнения и догмы
— быстрые изменения, а не годовые планы
— долгосрочные отношения и LTV, а не нагнать побольше трафика и CPO
— любить каждого клиента, даже если их сотни тысяч
Да, и еще. Если вы недовольны результатом, то мы вернем деньги по первому требованию в любой момент пилота.
Понравилось? У вас 50+ тысяч клиентов-физиков? Приходите!
 |
Узнайте детали и получите демо-доступ на www.mindbox.ru.
Или напишите свои вопросы лично мне: ibg@mindbox.ru
Иван Боровиков, СЕО и сооснователь компании Mindbox.
А еще мы всегда ищем таланты. Сейчас, к примеру, открыты вакансии аналитика, менеджера программ лояльности и разработчика C#.
Детали - на http://hh.ru/employer/205152
В тексте использованы материалы:
* - из презентации Е96 на конференции “Электронная торговля 2014”
** - http://siliconrus.com/2014/11/basket-push/
|
