Итак, вы незаметно положили визитку обратно в стопку и вытащили руку из кармана, как ни в чем не бывало. Теперь начинается действие. Вспомните список причин из первой части, почему рекламщики у метро не вызывают доверия. Вам придется решить следующие задачи:
Представить себя и свою компанию;
Рассказать о своих наиболее успешных проектах;
Дать понять, что вы и ваша компания знаете, что нужно вашему собеседнику;
Объяснить, откуда вы это знаете;
Дать понять, что вы и ваша компания знаете, как ему помочь;
Дать понять, что вы и ваша компания можете это сделать лучше, чем другие;
Предоставить рекомендации от других счастливых клиентов;
Вот и все, всего четыре пункта, проще не бывает. Да, именно четыре! Вы в лифте и, скорее всего, не в одном из офисных зданий в Дубай. Да даже если и там, поездка на лифте не займет более полутора минут. И, поверьте мне, как только двери лифта раскроются – ваш собеседник не задержится ни на секунду. У вас на сегодня сотня важных дел, у него – шестнадцать сотен. Разница в том, забудет ли он вас мгновенно или успеет установить памятку, чтобы договориться с вами о встрече.
В этой ситуации вы – Кутузов. Если для победы необходимо, сожжете Москву. Если не хватает времени, вы из своей стопроцентно-выигрышной заготовки оставите десять процентов. Десять процентов, которые заставят вашего собеседника …. И здесь мы уперлись носом в одну из самых часто-совершаемых ошибок – цель вашей речи не в том, чтобы продать\подписать\заключить сделку.
"Цель вашей речи – сделать так, чтобы собеседник захотел встретиться с вами еще раз!"
Не более того. Проще, правда? Теперь давайте, как опытные математики, разберем задачу на составляющие, выделив четыре наиболее важных пункта:
Представить себя и свою компанию;
Дать понять, что вы и ваша компания знаете, что нужно вашему собеседнику;
Дать понять, что вы и ваша компания знаете, как ему помочь и дать понять, что вы и ваша компания можете это сделать лучше, чем другие;
Излюбленный пример Американских писателей – вы заходите в лифт офисного здания и нос к носу встречаетесь с директором компании, с которой вы хотите начать сотрудничать, но пока даже не смогли договориться о встрече. Или вот - вы в баре, и ваш приятель представляет вас группе людей. Среди них вы узнаете учредителя одного из лидирующих инкубаторов или частного инвестора, который, по слухам, вкладывает деньги в проекты, подобные тому, который вы сейчас развиваете. Что вы делаете? Правильно - представляетесь, даете свою визитку, возможно даже спрашиваете «Как дела», выходите из лифта или идете заказывать себе дринк.
Все. Единственный лучший шанс, который у вас когда-либо был, упущен.
Знаете, почему упущен? Потому что визитка имеет ценность только в том случае, когда звонящий знает, кто на том конце провода и знает, что этот человек представляет для него ценность. Знаете, почему единственный? Потому что, даже если вам удастся встретиться с этим человеком еще раз, для него вы будете «тем парнем, который дал мне визитку на какой-то вечеринке». Знаете, какое отношение к людям, раздающим визитки? Такое же, как и к людям, раздающим рекламки у метро:
Вы их не знаете;
Вы не знаете, чем они занимаются;
Вы не знаете, могут ли они решить конкретно вашу проблему;
Вы не знаете, почему вы должны обратиться именно к ним;
То есть фактически эти ребята отличаются от рекламных столбов только тем, что они менее заметны. Как часто вы сами тянете руку за объявлением? Согласен, случается – завернуть жвачку или вытереть грязную руку. Вы хотите такой же судьбы своей визитке? Я уверен, вы предпочтете, чтобы инвестор или учредитель инкубатора положил вашу визитку на видное место, чтобы ни в коем случае не потерять, и позвонил вам максимум на следующий день. Для этого придется сделать больше, чем залезть в свой карман и вытащить визитку. Настолько больше, что по этой теме написано множество книг и проведено еще большее количество исследований (к сожалению не всегда документированных и не всегда в общественном доступе). Давайте рассмотрим ситуацию, в которой вы оказались, более подробно во второй части.
Излюбленный пример Американских писателей – вы заходите в лифт офисного здания и нос к носу встречаетесь с директором компании, с которой вы хотите начать сотрудничать, но пока даже не смогли договориться о встрече. Или вот - вы в баре, и ваш приятель представляет вас группе людей. Среди них вы узнаете учредителя одного из лидирующих инкубаторов или частного инвестора, который, по слухам, вкладывает деньги в проекты, подобные тому, который вы сейчас развиваете. Что вы делаете? Правильно - представляетесь, даете свою визитку, возможно даже спрашиваете «Как дела», выходите из лифта или идете заказывать себе дринк.
"Все. Единственный лучший шанс, который у вас когда-либо был, упущен. "
Знаете, почему упущен? Потому что визитка имеет ценность только в том случае, когда звонящий знает, кто на том конце провода и знает, что этот человек представляет для него ценность. Знаете, почему единственный? Потому что, даже если вам удастся встретиться с этим человеком еще раз, для него вы будете «тем парнем, который дал мне визитку на какой-то вечеринке». Знаете, какое отношение к людям, раздающим визитки? Такое же, как и к людям, раздающим рекламки у метро:
Вы их не знаете;
Вы не знаете, чем они занимаются;
Вы не знаете, могут ли они решить конкретно вашу проблему;
Вы не знаете, почему вы должны обратиться именно к ним;
То есть фактически эти ребята отличаются от рекламных столбов только тем, что они менее заметны. Как часто вы сами тянете руку за объявлением? Согласен, случается – завернуть жвачку или вытереть грязную руку. Вы хотите такой же судьбы своей визитке? Я уверен, вы предпочтете, чтобы инвестор или учредитель инкубатора положил вашу визитку на видное место, чтобы ни в коем случае не потерять, и позвонил вам максимум на следующий день. Для этого придется сделать больше, чем залезть в свой карман и вытащить визитку. Настолько больше, что по этой теме написано множество книг и проведено еще большее количество исследований (к сожалению не всегда документированных и не всегда в общественном доступе). Давайте рассмотрим ситуацию, в которой вы оказались, более подробно во второй части.
Рекомендовано для прочтения - Крис О'Лири, Основы искусства короткой презентации.
