Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Ответы на приглашения

2014-09-26 14:21:51 (читать в оригинале)

Если вы организуете какое-нибудь мероприятие и к вам поступают по теле4юну или по почте ответы на приглашения, вы можете в какой-то момент увидеть, что тем, кого вам больше всего хотелось бы видеть среди участников встречи, стоит послать письмо-папомипаїше. Письмо надо отослать с таким расчетом, чтобы адресат получил его за несколько дней до запланировашюпо мероприятия.

Тем самым вы оказываете любезность, поскольку многие деловые люди до такой степени завалены всевозможными приглашениями, что, даже если приглашенный уже дал свое устное согласие и пометил время в своем рабочем календаре, он вполне может забыть об этом к назначенному сроку.

Ставьте дату на всех ваших записках и указывайте, какому кругу лиц адресован данный текст.

Пользуйтесь фирменными (или своими личными) бланками для записок; наверху7 должна быть какая-нибудь напечатанная «шапка». Совершенно неуместно пользоваться в служебной обстановке для записок всякими «симпатичными» бумажками, где в углу нарисована птичка на ветке с девизом или служащий, сгорбившийся над захламленным столом.

Основное внимание уделяйте содержанию записки, а не бумаге, па которой она написана.

---

Минимизация рисков

2014-09-26 04:25:55 (читать в оригинале)

В последние десятилетия правовое регулирование ценообразования демонстрирует тенденцию к отказу от вынесения суждений на основе экономических посылок и к переносу фокуса на явный экономический эффект. В результате для успешного оспаривания политики ценообразования компании в суде, аргументы должны быть, как правило, подкреплены реальными фактами, а не экономической теорией. Такая тенденция допускает больше гибкости и возможностей для компаний, которые хотят использовать цену для повышения эффективности.

Ценообразование позволяет компаниям добиваться законных бизнес - целей. Но поскольку в интересах сохранения или создания конкурентного рынка оно часто оказывалось в центре внимания антимонопольного и другого регулирования, разумный руководитель должен знать, какие подходы считались законными в прошлом. Зная о гибкости, допускаемой законодательными органами и судами, компании могут уверенно ставить осмысленные ценовые цели и достигать их, исходя из степени риска, которую они готовы взять на себя. В этом разделе мы рассмотрим некоторые из наиболее общих целей ценообразования и применимое право. (Подробнее о правовых параметрах ценообразования после слиянии и поглощений Как было подробно описано в главе 4, компании вправе — и это будет разумно с их стороны — оценивать воспринимаемые преимущества, которые потребители связывают с их продуктами, и устанавливать цены в соответствии с этой оценкой, сегментируя рынок на группы потребителей с различным восприятием преимуществ. Кроме того, компании могут устанавливать разные цены, исходя из кратко или долгосрочной прибыльности отдельных потребителей или сегментов. Для этого важно понимать, как воплотить ценообразование на основе воспринимаемой стоимости без нарушения законов о ценовой или рекламной дискриминации. Обратите внимание на то, что, хотя некоторые действия полностью соответствуют закону, они могут вызвать напряженность в отношениях с потребителями и, прежде чем предпринимать их, необходимо тщательно оценить их влияние на торговые отношения.

---

Общая ценовая реклама

2014-09-26 00:10:49 (читать в оригинале)

Во время рекламной кампании поставщик, продвигая товар на отдельном рынке, мэжет предложить реселлеру упоминание о нем в рекламном объявлении, если тот во время кампании продает по рекламируемой цене. Такая разновидность программ МРЦ является допустимой, так как это действие добровольное. Инжиниринг каскада цен. Одним из наиболее эффективных способов влияния на цены, устанавливаемые реселлером, является изменение цены, выставляемой реселлеру. Инжиниринг каскада цеп, который иногда называют инжинирингом покупной цены, касается регулирования цепы или ценовой модели, предлагаемой реселлеру для управления ценой перепродана!. Это может быть просто повышение цепы или нечто более сложное, например перевод скидок с суммы счета в разряд дополнительных. 11оскольку инжиниринг каскада цен может привести к различиям в ценах между конкурирующими каналами сбыта и потребителями, компании должны убедиться в том, что их деятельность соответствует местным законам о основой дискриминации.

Компании практически во всех странах мира могут также воспользоваться более фундаментальным подходом к влиянию на цены перепродажи — убеждением фактами. Используя рыночные исследования и экономический анализ реселлера, поставщик может продемонстрировать преимущества увеличения (или даже снижения) цен перепродажи своих продуктов. Потом реселлер принимает самостоятельное решение. Хотя разговоры несут в себе мало юридических рисков, следует быть осторожным и не вступать в противозаконные договоренности с реселлером, например, обещая продлить действие привилегированных условий, если реселлер будет устанавливать цены определенным образом.

---

Перезапуск товарной линии

2014-09-25 17:45:14 (читать в оригинале)

Monarch перезапустила товарную линию новых аккумуляторов Ultra, повысив прейскурантную цену для дилеров на 16%. Компания сделала дополнительный рекламный акцент на преимуществах, которые, как показало исследование рынка, были наиболее важны для потребителей, приобретающих модели Ultra. Чтобы укрепить позиционирование аккумуляторов Ultra как продуктов с высокой ценой и большими преимуществами, практически все просьбы об особых или дискреционных скидках (как с суммы счета, так и дополнительных) отклонялись. Что касается других действий, которых компания впредь собиралась избегать, руководство Monarch больше не рассматривало просьбы «с мест» о скидках на какие-либо продукты компании, которые могли снизить цену до уровня Qualco, низкоценового конкурента, поскольку анализ дискретного выбора показал, что потребители Qualco являются наиболее чувствительными к цене и их переход к другому поставщику маловероятен, если только цены Monarch не станут разными пли снизятся ниже цен Qualco. Наконец, многочисленные выводы исследования прояснили для Monarch ценность своевременной информации о поведении потребителей. Руководство компании осознало, что все эти годы оно действовало вслепую, не обладая такой информацией. Было решено заказывать исследование рынка каждые год-два или в случае необычной ситуации на рынке. Регулярные исследования рынка не только позволяли определить кон - кроткое ценовое позиционирование для Monarch, но и делали компанию более информированным и заслуживающим доверия советником для ритейлеров по вопросам поведения потребителей аккумуляторов.

---

Снижения цен конкурентами

2014-09-25 16:45:30 (читать в оригинале)

Однако, когда требуется ответ, если возможно, не используйте цеповые ходы. Одна успешная компания на рынке медицинской продукции на все снижения цен конкурентами отвечает увеличением преимуществ: ускорение совершенствования продукции, повышение уровня обслуживания и сокращение времени выполнения заказов — все это делает ее ценовую премию еще более оправданной для потребителей. Если требуется ценовой ответ, сделайте его, насколько это возможно, ограниченным филигранным. Если вы чувствуете давление на юго-востоке Флориды, не снижайте цены по всей стране: закройте только часть ценового разрыва и только на юго-востоке Флориды. Вкладывайте средства в исследования важных сегментов рынка, чтобы понять позицию своей цены и количество и стоимость преимуществ, которые вы имеете. Когда осознаете масштаб своего преимущества, убедитесь в том, что ваша цена настолько высока, насколько ее может поддержать преимущество. Кроме того, когда вы выпускаете на рынок новый или усовершенствованный продукт, проведите исследование, чтобы определить, какую стоимость потребители свяжут с вашими возросшими выгодами. Например, несколько лет назад Goodyear мудро добавил справедливую премию за отличные шины для сырой погоды, определив для них рыночную позицию и не оказывая ненужного давления сверху вниз на отраслевые цены, которые уже были нестабильны. Ценовые должны свести к минимуму вероятность того, что потребители или конкуренты неправильно воспримут ваши цены или причины ваших действии. Если ваши цены будут неверно истолкованы конкурентами, это может быть также опасно, как если вы неверно истолкуете их цены — и то и другое может развязать ценовую войну.