Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Специфические действия на рынке

2014-09-02 05:34:20 (читать в оригинале)

Некоторые специфические действия на рынке с большой вероятностью приведут к выводу о дискриминационном ценообразовании, например защита от нового игрока на рынке с помощью скидок за лояльность потребителям, на которых нацеливается новый игрок. Другие действия, которые могут вызвать озабоченность дискриминационным ценообразованием, включают заключение долгосрочного эксклюзивного контракта с реселлером, отмену скидок, если потребитель удовлетворяет некоторые из своих нужд у других поставщиков, и включение в контракты условий, которые требуют от потребителя разрешить поставщику соответствовать лучшим ценам других поставщиков. Важно отметить, что для компании, предлагающей дискриминационные цены, невысокая прибыль или убытки либо тот факт, что потребители просили о скидках, не являются аргументами в ее защиту. Другими словами, соответствие конкуренции необязательно будет приемлемым оправданием ценовой дискриминации в Европейском Союзе. Также важно отмстить, что Европейский Суд с большей вероятностью будет искать ценовую дискриминацию в случаях, когда цены непрозрачны, или там, где они прозрачны и при этом совершенно явно неравны.

Создание единого рынка — цель Европейского Союза — является главной движущей силой применения политики ЕС в области конкуренции. Как таковая, она допускает строгое отношение к доминирующим и компаниям, которые практикуют сегрегацию стран. Например, если товары продаются на рынке ЕС, не должно быть соглашения или подразумеваемого соглашения, которое прямо или косвенно запрещает либо ограничивает их последующий экспорт и продажу внутри Союза. Такие политики, как разнос ценообразование для потребителей из разных стран, даже если цены были заявлены как «удобоваримые для рынка», являются незаконными для доминирующего поставщика. Аналогично, дискриминационных скидок некоторым потребителям, чтобы отвратить их от импорта или экспорта в некоторые другие страны, считалось незаконным, независимо от того, доминирует компания или нет.

---

Сложность сделок в Monarch

2014-09-01 15:46:17 (читать в оригинале)

Сложность сделок в Monarch была достаточно высокой, учитывая разнообразие клиентской базы и ценовой структуры, компоненты которой за последние несколько лет выросли и по числу, и по объему. На рис. 14-3 представлен типичный каскад фактической цены для одной из моделей аккумуляторов Monarch — Mega-Lite. Из прейскурантной цены дилера (28,40 долларов) Monarch вычитала несколько скидок, прежде чем выходила на фактурную цену. Прежде всего, это стандартная скидка для ритейлера или дистрибьютора, которая зависела от типа клиента и в среднем составляла 4,26 доллара на аккумулятор. Компания также предоставляла скидку за объем заказа, которая могла достигать 5% в зависимости от общей суммы заказа, в среднем — 0,71 доллара на один аккумулятор, или 2,5% от прейскурантной цены. Помимо этого, во многих сделках использовалась исключительная скидка с суммы счета, о которой в каждом конкретном случае достигалась индивидуальная договоренность с клиентом (дань конкуренции). С такими скидками средняя фактурная цена моде ли Mega-Lite составляла 21,16 доллара. То немногое внимание, которое Monarch уделяла ценообразованию на уровне сделки, было почти полностью направлено на фактурную цену. Такой подход руководства Monarch игнорировал все дополнительные скидки и утечки выручки. Компания давала скидку 1,2% за безотлагательную оплату счетов. Кроме того, компания увеличивала сроки оплаты до 60 или даже до 90 дней от дать: поставки в качестве элемента рекламных программ и в виде исключения — для избранных клиентов. Дополнительные издержки по этой дебиторской задолженности в среднем составляли 0,22 доллара на аккумулятор. Зачет за совместную рекламу там, где компания финансировала продвижение продуктов Monarch в местной и региональной рекламе своих клиентов, составлял около 0,85 доллара. По специальной мерчандайзинговой программе для продуктов Monarch полагался зачет за мерчандайзинг в среднем 0,60 доллара. Годовая скидка за общий объем товаров, закупаемых клиентом по всем товарным линиям, составляла 0,74 доллара в виде дополнительной скидки на один аккумулятор. Наконец, перевозка аккумуляторов, за которую компания платила ритейлеру, обходилась в среднем в 0,32 доллара на аккумулятор. Средняя фактическая цена составляла лишь 18,18 долларов, то есть на целых 14% меньше фактурной цены. Фактическая скидка, в среднем равнявшаяся 10,22 доллара, снижала прейскурантную цену дилера на 36%.

---

Стоимость = воспринимаемые преимущества - воспринимаемая цена

2014-09-01 05:47:37 (читать в оригинале)

Нетрудно понять, что увеличение воспринимаемых преимуществ, или уменьшение воспринимаемой цены, или и то и другое вместе дают более высокую стоимость и в результате— большую вероятность того, что потребители купят этот продукт. То, что преимущества определенным образом Воспринимаются потребителями, делает эту составляющую в нашем выражении стоимости особенно сложной для эффективного управления, поскольку многие выводы по своей природе субъективны и не поддаются измерению. Но даже если есть четкие метрики преимуществ, между восприятием и реальностью существует некий разрыв. Например, в течение многих лет ИТ-профессионалы говорили, что за покупку продуктов IBM еще никого не увольняли, несмотря на то что они стоят дороже. Хотя продукты многих конкурентов соответствуют продуктам IBM или даже превосходят их по таким измеряемым параметрам, как скорость, надежность и возможность взаимодействия для конкретных приложений, восприятие совокупности всех про имуществ продуктов IBM как более ценных было достаточно устойчивым и сохранялось многие годы.

Восприятие цены может оказаться таким же сложным для понимания и управления. На первый взгляд, цена — это просто число, но секрет заключается в деталях. Простой пример: покупатели продуктов питания часто ожидают, и поэтому уверены в том, что пакет апельсинового сока большего размера стоит дешевле в пересчете на унции, чем маленький пакет. В реальности все может быть совсем по-другому. Например, сок в больших пакетах может стоить дороже, если магазины предлагают меньшие пакеты с рекламными скидками. На В2В-рынках сделки могут быть сложнее, и, хотя ими часто занимаются профессиональные закупщики, все равно присутствует столь важный аспект субъективного восприятия цены. То, как структурирована цена, как она доводится до потребителя и, в конечном итоге, даже то, как она собирается с потребителей, может легко изменить восприятие цены потребителем. (Мы обратимся к этим вопросам далее, при обсуждении архитектуры ценообразования

---

Как обрести спокойствие духа

2014-09-01 03:13:44 (читать в оригинале)

И все же сегодня в Японии желание обладать «апсип - кап» оказывает прямое воздействие на все сферы общественной жизни, и в особенности на деловые отношения. Японские бизнесмены предпочитают не иметь с вами никаких дел, пока они не узнают вас хорошо, не будут уверены в ваших способностях, честности, доброжелательности, взаимозависимости и пока они не почувствуют в вас «спокойствие духа». Фактически в Японии потерпели поражение столь же много известных и успешных компаний, как и средних и более мелких фирм. Главным образом это объясняется тем, что более крупные фирмы не делали ничего, чтобы заслужить доверие и обрести «спокойствие духа». Естественно, что иностранные бизнесмены, желающие вести в Японии дела, должны знать о роли «апсипкап» и в значительной степени использовать это в своем подходе и дальнейшем развитии отношений с японскими компаниями. Будет хорошо воспринято, если иностранцы открыто заявят японским партнерам, что хотят выстраивать отношения на основе «ансинкан», и что все их усилия будут направлены на достижение этой цели. Кроме всего прочего, японцы будут удивлены, что иностранцы знают это понятие, и они будут еще более благодарны, если узнают, что зарубежные гости считают «ансинкан» неотъемлемой частью их взаимоотношений. Гармония, дух, любовь, желание делиться Еще одно понятие самураев, постепенно просочившееся в повседневную жизнь Японии, выражено сложным словом «уакиайай» (wah-kee-aye-aye), что буквально переводится как «гармония, дух, любовь, желание делиться». При помощи этого слова выражают уважение и почитание красоты и гармонии в природе.«Уакиайай» — это одно из многих кодовых слов в культуре Японии, которым изначально обозначали идеализированные гармоничные отношения между людьми, а потом стали ассоциировать с чувством гармонии как основного принципа деловых взаимоотношений, особенно между менеджерами и служащими. Людям Запада обычно трудно эффективно общаться с японцами, потому что фактор «уакиайай» требует от японцев отдавать много времени различным согласованиям и гармонии в коллективе. А последнее часто происходит на уровне, развитию которого, кажется, никогда не будет конца.

---

Хитроумная интеграция ценовой политики

2014-09-01 00:02:55 (читать в оригинале)

Хитроумная интеграция ценовой политики может дать огромную стоимость, но есть несколько ловушек, поджидающих ничего не подозревающего менеджера после завершения слияния. Отсутствие активных действий по ценообразованию часто приводит к потере синергий и может разрушить большую часть стоимости, созданной слиянием. К сожалению, менеджеры, которые пытаются по-настоящему серьезнэ взяться за ценообразование, могут совершить ошибки, разрушающие стоимость. Мы видели много компаний, которые попадали в три наиболее распространенные ловушки. Иногда, когда одна компания приобретает или снимется с другой компанией, продающей продукты или услуги более низкого качества, первая компания решает быть щедрой. Руководители приобретающей компании будут применять отличную практику к своим новым операциям, повышая качество и надежность или улучшая услуги. Нели компания не поднимает цены, внося эти преимущества, она может непреднамеренно вызвать ценовую войну в сегменте отрасли или каннибализировать свои собственные, более прибыльные продукты. Когда в начале 90 х годов International Compressors приобрела State Compressor, продукты State были сходны, но не так дороги, как товары International, и у них было меньше конструктивных особенностей. У State также была слабая сеть обслуживания на местах и не настолько широкая гарантия. Чтобы сократить издержки на обслуживание и управление двумя товарными линиями, International оснастила свою группу обслуживания на местах так, чтобы она могла обслуживать и продукты State, и выровняла гарантийные условия и охват двух товарных линий. Несмотря на расширение преимуществ, она оставила цены на компрессоры State без изменений. Хотя менеджеры International думали, что ограничения дизайна и более высокая стоимость обслуживания снижали потребительскую стоимость компрессоров State, продажи дешевых продуктов взлетели до небес вскоре после того, как произошли изменения в и гарантийных условиях. Руководители не поняли, что доступность отличной службы поддержки International и более обширная гарантия ликвидировали недостатки и сделали продукты State более ценными при старой цене.