Снижение интервала
Бывает, что сильный оппонент пытается вас «прогнуть» по цене. В таком случае нельзя делать скидку равными интервалами, то есть сначала опускать цену со 100 до 90, потом с 90 до 80, с 80 до 70 и так далее. Это даст собеседнику понять, что стоимость можно сбивать до бесконечности и вы сами толком не понимаете, сколько стоят ваши услуги. Если же сначала будет 100, потом 95, потом 92, 91, 90.5 – человек подумает, что уже прижал вас к стенке. Он и получит от этого удовольствие, и перестанет торговаться, таким образом, вы сохраните достаточно высокую стоимость продукта. При этом совсем не факт, что вы действительно дошли до края, вы лишь показали это оппоненту.

Не давать деньгами

читать дальше

Flinch
Эта манипуляция заключается в том, что человек слишком бурно реагирует, когда слышит цену. Он таращит глаза, хватается за голову и вопрошает: «Сколько?! Почему так дорого?!» – хотя речь может идти об обычной средней стоимости. В этот момент вы можете засомневаться и начать оправдываться, сразу поддавшись и приняв как факт, что это действительно дорого. Делать этого нельзя! Отвечайте так: «А, я не понял сразу, что вы рассчитываете на более низкую стоимость. Вот у нас есть бюджетная версия такого-то продукта, и он стоит дешевле». Таким образом, вы как бы намекаете, что человек оказался слишком беден, и это ущемляет его самолюбие и заставляет дальше играть по вашим правилам.

Манипуляция «А что если?»

читать дальше

Еще один критерий – это скорость. Она очень важна в переговорах, но, естественно, она должна быть не в ущерб результату. Я уверен в том, что успешные переговоры проходят достаточно быстро. Умение договариваться показывает, насколько вы видите суть, а не второстепенные моменты.

читать дальше

Я выделяю для себя три пункта, по которым можно оценить, насколько успешно я провел те или иные переговоры:

Первый критерий – результат. Он может быть разной степени качества.

А. Обычный, стандартный результат, который просто вас устраивает, а что там происходит с оппонентом, не так уж и важно - как-нибудь сам разберется со своими целями и проблемами. На мой взгляд, это результат самого низкого уровня.

Б. Совместный результат: удовлетворен и я, и мой оппонент. Мы оба получили все, что хотели.

В. Супервыигрыш для обоих, когда начинается синергия и получается что-то, чего вы сами не ожидали.

Г. Супервыигрыш для обоих плюс, скажем так, улучшение кармы в мире в целом. Так бывает, когда вы о чем-то договорились, и вам удалось помочь еще и третьему лицу. Это самый перспективный вариант, к которому я готовлюсь обычно еще до проведения переговоров.

читать дальше

Третий критерий – отношения. Я считаю это важным пунктом, если вы пришли на рынок не на один день или неделю, а надолго. Если вы работаете «на длинное плечо», то, разумеется, крайне важны плодотворные и крепкие отношения, которые вы будете строить со своими партнерами и оппонентами. Есть много людей даже в среде топ-менеджмента, для которых главная цель – получить результат. И им не важно, что они очень сильно «прогнут» своего коллегу, навязав ему невыгодные условия. По моему опыту, компании, управляемые такими людьми, долго не существуют. У них меняется состав управленцев, либо они получают не очень хорошую репутацию, и потенциальные партнеры начинают их сторониться.

Таким образом, перед нами «три кита» успешных переговоров:
1. Результат.
2. Скорость.
3. Отношения.

________________________________________

Георгий Ефимов
Сложные переговоры http://peregovori.org