Я выделяю для себя три пункта, по которым можно оценить, насколько успешно я провел те или иные переговоры:

Первый критерий – результат. Он может быть разной степени качества.

А. Обычный, стандартный результат, который просто вас устраивает, а что там происходит с оппонентом, не так уж и важно - как-нибудь сам разберется со своими целями и проблемами. На мой взгляд, это результат самого низкого уровня.

Б. Совместный результат: удовлетворен и я, и мой оппонент. Мы оба получили все, что хотели.

В. Супервыигрыш для обоих, когда начинается синергия и получается что-то, чего вы сами не ожидали.

Г. Супервыигрыш для обоих плюс, скажем так, улучшение кармы в мире в целом. Так бывает, когда вы о чем-то договорились, и вам удалось помочь еще и третьему лицу. Это самый перспективный вариант, к которому я готовлюсь обычно еще до проведения переговоров.

читать дальше

Третий критерий – отношения. Я считаю это важным пунктом, если вы пришли на рынок не на один день или неделю, а надолго. Если вы работаете «на длинное плечо», то, разумеется, крайне важны плодотворные и крепкие отношения, которые вы будете строить со своими партнерами и оппонентами. Есть много людей даже в среде топ-менеджмента, для которых главная цель – получить результат. И им не важно, что они очень сильно «прогнут» своего коллегу, навязав ему невыгодные условия. По моему опыту, компании, управляемые такими людьми, долго не существуют. У них меняется состав управленцев, либо они получают не очень хорошую репутацию, и потенциальные партнеры начинают их сторониться.

Таким образом, перед нами «три кита» успешных переговоров:
1. Результат.
2. Скорость.
3. Отношения.

________________________________________

Георгий Ефимов
Сложные переговоры http://peregovori.org

Кто из вас после того, как проведет переговоры, потом садится и разбирает состоявшуюся беседу по пунктам, выявляя ошибки, а потом пишет, что нужно еще проработать в будущем?

Это нужно обязательно делать.

Многие не видят в этом смысла, а он довольно значителен, потому что именно эта обратная связь позволяет развиваться. Тот, кто провел 10 переговоров и сделал 10 исправлений в своей деятельности, гораздо быстрее продвинется по этой стезе, чем тот, кто думает: «Опять переговоры как-то прошли».

Итак, рекомендую вам использовать алгоритм ДуДеИ и, более того, распечатать его на листе бумаги и повесить куда-нибудь, чтобы он был перед глазами и вы могли перед каждыми переговорами напомнить себе о трех важных пунктах - «думай», «делай», «исправляй».

Чтобы этот алгоритм начал хорошо работать, также рекомендую вам просто помнить о нескольких вещах.

читать дальше

Итак, секретной техники я не обнаружил. Между тем, есть и хорошая новость - алгоритм эффективного обучения переговорам, который я назвал ДуДеИ.

Что же это такое?

Благодаря этому алгоритму вы сможете наиболее эффективно развиваться в переговорах. На самом деле, навыки переговоров можно прокачивать бесконечно и всегда есть куда расти. Но при этом важно понимать, в каком направлении нужно двигаться.

Вот шаги моего алгоритма:

1. Думай.
На этом этапе важно поставить цель переговоров. Многие зачастую идут на переговоры, не имея четких критериев и понимания, каких результатов они хотят добиться. У таких людей довольно смутные и неустойчивые представления о конечной точке общения, и в ходе переговоров с оппонентом они могут коренным образом поменяться.

2.Действуй.

читать дальше

Когда я спрашивал участников своих тренингов, чего они хотят добиться от участия, многие отвечали: «Хотим узнать какой-нибудь «секретный секрет», эксклюзивную технику, освоить финт ушами, запомнить последовательность действий, которые можно произвести - и переговоры начнут складываться так, как нам нужно».

За 10 лет я прочитал больше сотни книг по переговорам и посетил не один десяток тренингов. И не нашел такой «секретной» техники, хотя многие названия книжек обещали мне 100%-й успех в переговорах с любым человеком и даже не человеком.

читать дальше