Бывает, что в переговорах участвуют несколько человек. Нередко используется классическая схема, которую мы часто встречаем в американских боевиках, - «плохой полицейский и хороший полицейский».

Что происходит?

Вы начинаете ненавидеть «плохого парня», а к «хорошему» относиться как к союзнику. На самом деле, его лояльность обманчива.

Существует много вариантов переговоров, когда один человек ведет себя жестко, а другой мягко. Мягкой может быть секретарша, которая скажет: «Шеф немного не в духе, вы простите, пожалуйста». Просто надо видеть, что разыгрывается «игра в копа» и переждать. А можно сказать: «Знаете, я недавно боевичок видел, и там так же себя вели», - и улыбнуться. Манипуляция легко разрушится.

________________________________________

Георгий Ефимов
Сложные переговоры
http://peregovori.org

Также бывает, что вам говорят: «Все хорошо, но у ваших конкурентов эта услуга стоит дешевле. Что вы можете мне предложить?»

Поймите: если с вами уже ведут переговоры, познакомились с вашей программой, значит, явно хотят именно ваш продукт. Он подходит им по каким-то критериям. Если бы у конкурентов было заметно дешевле, то сейчас переговоры велись бы не с вами, а с ними. Если же разговаривают с вами, значит, по какой-то причине именно вы устраиваете клиента.

Если при этом вам говорят, что у конкурента дешевле, это может значить одну из нескольких вещей:

- Да, дешевле, но не совсем то, что нужно клиенту
- Да, дешевле, но закончились на складе
- Да, дешевле, но мы с ними так разругались, что они нам теперь никогда не продадут.

________________________________________

Георгий Ефимов
Сложные переговоры
http://peregovori.org

Снижение интервала
Бывает, что сильный оппонент пытается вас «прогнуть» по цене. В таком случае нельзя делать скидку равными интервалами, то есть сначала опускать цену со 100 до 90, потом с 90 до 80, с 80 до 70 и так далее. Это даст собеседнику понять, что стоимость можно сбивать до бесконечности и вы сами толком не понимаете, сколько стоят ваши услуги. Если же сначала будет 100, потом 95, потом 92, 91, 90.5 – человек подумает, что уже прижал вас к стенке. Он и получит от этого удовольствие, и перестанет торговаться, таким образом, вы сохраните достаточно высокую стоимость продукта. При этом совсем не факт, что вы действительно дошли до края, вы лишь показали это оппоненту.

Не давать деньгами

читать дальше

Flinch
Эта манипуляция заключается в том, что человек слишком бурно реагирует, когда слышит цену. Он таращит глаза, хватается за голову и вопрошает: «Сколько?! Почему так дорого?!» – хотя речь может идти об обычной средней стоимости. В этот момент вы можете засомневаться и начать оправдываться, сразу поддавшись и приняв как факт, что это действительно дорого. Делать этого нельзя! Отвечайте так: «А, я не понял сразу, что вы рассчитываете на более низкую стоимость. Вот у нас есть бюджетная версия такого-то продукта, и он стоит дешевле». Таким образом, вы как бы намекаете, что человек оказался слишком беден, и это ущемляет его самолюбие и заставляет дальше играть по вашим правилам.

Манипуляция «А что если?»

читать дальше

Еще один критерий – это скорость. Она очень важна в переговорах, но, естественно, она должна быть не в ущерб результату. Я уверен в том, что успешные переговоры проходят достаточно быстро. Умение договариваться показывает, насколько вы видите суть, а не второстепенные моменты.

читать дальше