Знаете ли вы, какой шаг самый важный перед началом вашего нового предприятия сетевого маркетинга? Это шаг, который нередко упускают или воспринимают как не слишком важный, но, уверяю вас, это одно из самых главных дел, которое вы можете сделать. Прежде чем приступить к работе, вам необходимо провести духовный поиск, чтобы задуматься о вашем видении будущего и цели в жизни. Мое личное видение заключается в оказании воздействия на здоровье людей и помощи другим обрести успех. Ваше видение может быть совершенно иным, и это абсолютно нормально.

Вы представляете линейку товаров, от которой вы просто без ума? И вы не можете понять, почему, когда вы представляете или описываете свой товар, взгляд другого человека становится отсутствующим или ему вдруг надо срочно куда-то идти? Я занес в каталог сотни сценариев поведения и фраз, которые, как говорили мне люди, они использовали для описания своих товаров - пищевых добавок, товаров личного ухода и для чистки в доме, интернет-услуг и услуг связи, линий косметики по уходу за кожей, свечей, - у меня есть образчики всего что угодно. После тысяч часов обсуждений и просмотров всего этого я заметил, что у используемого ими языка были определенные характеристики, заставляющие любых слушателей отключаться, - даже самих людей, которые их использовали, когда кто-нибудь обращался к ним с теми же самыми словами.
Есть что-то в том, как продавец говорит, и все реагируют очень похожим образом. Я отметил три характерные черты того, что я теперь называю «речь продавца». Она немедленно распознается любым, кто ее слышит. Когда я спрашиваю своих учеников: «Можете ли вы распознать, когда начинает говорить продавец?», они все говорят: «Да!» И когда я задаю вопрос, возникает ли у них при этом желание идти к этому человеку или прочь от него, они все кричат: «Прочь!» Но а если вы не знаете, что звучите как продавец?

Существует пять утверждений, которые постоянно муссируются в мире сетевого маркетинга и которые заставляют людей перестать работать. Эти утверждения таковы:
1. Это просто. Любой может это сделать.
2. В этом бизнесе вы можете сделать деньги почти мгновенно.
3. Каждый будет желать этого товара/услуги. Они продают себя сами.
4. У нас самые лучшие цены/компания/план выплат/управление.
5. Всего-то и надо сделать - поговорить с теми, кого ты знаешь.
Данные пять утверждений предназначены, чтобы произвести на человека впечатление легкостью, с которой он может добиться успеха. И возможно, для подбадривания слушателя и настраивания его на то, что он сможет все сделать, чтобы он согласился и сказал «да». Однако все эти утверждения либо ложны, либо безграмотны, и любой, кто имел какой-нибудь деловой опыт, включая человека, проработавшего всего один день в сетевом маркетинге, знает это.

Рассказывая кому-нибудь о вашем бизнесе или товарах, задумывались ли вы, почему так трудно заставить людей слушать? Вы используете тексты и аннотации, которыми вас снабдила компания или ваши руководители в линии, показывающие солидный список технических или научных подтверждений. И все же заставить человека слушать кажется сегодня практически невозможным.
Возможно, вы обрадуетесь, узнав, что вы не одиноки. Описываю кончину некогда весьма успешной компании, занимавшейся телевизионной рекламой (рекламировавшей, например, зерновые каши, товары личного ухода и ухода за домом). Гуру в области маркетинга, Сит Годин, пишет, что, в отличие от того, что было 25 лет назад, «вы ни за что не смогли бы представить сегодня Cap'n Crunch, независимо от того, кто бы делал вашу рекламу. Дети просто не будут слушать. Взрослые тоже». Вот его заключение по поводу сегодняшних трудностей маркетинга: «До заказчиков трудно достучаться, потому что они игнорируют вас».

Связывайтесь с перспективными потенциальными заказчиками столько раз, сколько потребуется, чтобы их убедить. Примерно 80% продаж совершаются во время пятой встречи или позже. Для того чтобы подписать наиболее успешных сетевиков, требуется повстречаться с ними как минимум трижды. И все же исследования показали следующее:
• целых 50% сетевиков только один раз вступают в контакт с потенциальным заказчиком, после чего больше с ним не общаются;
• примерно 18% связываются с потенциальным заказчиком дважды и сдаются;
• около 7% вступают в контакт три раза, и все;
• примерно 5%, прежде чем прекратить усилия, связываются с потенциальным заказчиком четыре раза;
• только 20% вступают в контакт с потенциальным заказчиком пять или больше раз, прежде чем прекратить дальнейшие попытки.
Именно эти 20% подписывают большую часть будущих партнеров и нарабатывают 80% продаж благодаря своим настойчивым усилиям. Вам не обязательно становиться динамичной личностью, чтобы последовательно продавать и подписывать. Вам не надо оказывать на людей давление или заговаривать их, чтобы они выполняли поставленные вами цели. На самом деле оказание давления на потенциальных заказчиков неэффективно в плане получения результата или воспитания руководителей. Кроме того, у многих потенциальных заказчиков, которые решили не вступать в это дело, остаются самые дурные воспоминания об этих надоедливых, бесцеремонных сетевиках!