Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Ценная информация

2014-09-30 13:12:20 (читать в оригинале)

Если вы установите основную причину ваших опозданий, у вас в руках будет ценная информация, которая существенно облегчит вам дело. Однако, как ни интересны знания сами по себе, в мире бизнеса, где царствует конкуренция, истинную ценность представляет реальное действие.

Следующий шаг в борьбе с опозданиями, как я уже писала в своей книге «Как творчески распоряжаться временем», — это лучше рассчитывать время. Если вам надо где-то быть в определенное время, наметьте себе весь «маршрут», обозначив время, когда вы проходите тот или иной «контрольный пункт», например: в шесть тридцать я должен быть в душе, в семь — за дверью». У вас должен быть запас времени на всякие непредвиденные обстоятельства, которые могут задержать вас в последнюю минуту: важный телефонный звонок или пробка па дороге. Если у вас никак не получается приходить па работу вовремя, объявите себе, что ваше рабочее время начинается на полчаса раньше, и придерживайтесь этого ориентира постоянно — так вы сведете па нет риск опозданий.

Вам следует также осведомиться, что предписывает этикет вашего учреждения относительно отлучек с работы. В некоторых организациях к этому относятся очень спокойно, и если вы отпрашиваетесь, чтобы послушать, как ваше трехлетнее дитя поет на утреннике в детском саду, такую причину для отлучки сочтут вполне серьезной. В других фирмах требуют, чтобы вы были на месте весь день до минуты, если, конечно, у вас нет законного отпуска, официальной справки от врача или вы не должны заседать в суде в качестве присяжного. Будьте очень внимательны к нормам, принятым у вас в компании, опираться исключительно на здравый смысл можно далеко не всегда. Одна жен щи и а-программ ист, работавшая в престижном нью-йоркском банке, чудесным весенним днем пришла па работу и увидела, что срочных дел у нее пока нет. А раз так, то почему бы ей не съездитьна пару часов на пляж? Она оставила на своем столе записку: «Ушла кушаться, к двум вернусь». Вскоре она обнаружила, что с работой ей, очевидно, придется расстаться.

---

Товарно-рыночная стратегия

2014-09-30 07:28:50 (читать в оригинале)

На уровне товарно-рыночной стратегии законы о вертикальном фиксировании цен ограничивают способность производителя поддерживать согласованность цен его реселлеров. На уровне сделки законы о ценовой дискриминации могут ограничить установление разных цен для разных потребителей на основе их готовности платить или их восприятия преимуществ. Существуют также некоторые ситуации, когда вероятность правового разночтения повышается, и это может ограничить ценовую гибкость. Такие ситуации необязательно являются незаконными или автоматически повлекут судебное разбирательство, но их возникновение обычно требует от компании большей осторожности. Например:Компания занимает доминирующее положение в отрасли или на рынке. Это может означать монопольную власть, при которой компания способна контролировать цены или ликвидировать конкуренцию (например, со стороны местных телефонных компаний и коммунальных служб), или рыночную власть, когда компания в течение значительного периода времени способна поддерживать цены на более высоком уровне, чем ее конкуренты.

Высокая степень заметности. Действия компании привлекают повышенное внимание общественности из-за ее непропорционального экономического влияния пли ее привлекательности как политической цели. Примером здесь могут послужить фармацевтические или авиакомпании. Вдруг приобретенная заметность. Компания существенно меняет способ ведения бизнеса, например перестраивает системы сбыта или осуществляет значительное приобретение/поглощение. В частности, американской компании Case, производителю сельскохозяйственной и строительной техники, пришлось защищаться от обвинений в антиконкурентных действиях, когда она отказалась от дилеров после приобретения в 1985 году компании International Harvester.

---

Изучение потребительского поведения

2014-09-30 03:00:39 (читать в оригинале)

Изучение потребительского поведения показало, что в памяти потребителя дольше всего сохраняется самая низкая цена, которую он заплатил за какой-либо продукт. Она остается для покупателя ценовым ориентиром на очень долгое время — часто на всю жизнь. Может быть, поэтому многие дедушки помнят, сколько они заплатили за свой первый Ford Т. Смысл в том, что низкие цены, сопровождающие ценовые войны, влияют на представление потребителя о разумной цене еще очень долго после окончания ценовой войны. Во время ценовой войны потребители также становятся более чувствительными к цене и менее чувствительными к выгодам. Нели вы поставляете великолепный продукт, то, скорее всего, устанавливаете на него более высокую цену, чем ваши конкуренты. Потребители покупают ваш продукт, полагая, что преимущества от его использования перевешивают ценовую премию, которую они должны заплатить. И, как мы уже отмечали в главе 4, пока потребители сосредоточены на преимуществах, поставщики отличных товаров могут сохранять ценовую премию. Однако ценовые войны часто нарушают этот важный баланс цены и преимуществ. По мере того как разворачиваются ценовые войны, поставщики делают все больший акцент на цене товара, привлекая потребителей именно к цене, а не к преимуществам. Неизбежным результатом является то, что потребители становятся все более и более чувствительными к цене и все менее и менее — к преимуществам. Это уже произошло с персональными компьютерами. Несмотря на постоянное значительное повышение эффективности, очевидно, что решения о покупке компьютера все чаще принимаются строго па основе ответа на вопрос: «Какой из них самый дешевый?». Даже когда ценовая война закончена, восприятие цены и преимуществ не возвращается автоматически на прежнее место. Ценовые войны меняют потребителей, причем обычно в худшую (с точки зрения бизнеса) сторону и часто— навсегда.

---

Компании добившиеся ценового преимущества

2014-09-29 21:25:31 (читать в оригинале)

Компании, добившиеся ценового преимущества, имеют совершенно иной — динамический — взгляд на ценовую архитектуру. Продавая компоненты или пакеты, они устанавливают конкретные связанные с рынком или потребителями цели, которые могут быть достигнуты с помощью ценовой архитектуры. Они регулярно переоценивают эти цели и всегда добиваются того, чтобы их ценовая структура работала на них — чтобы элементы каскада были не просто пособием для потребителей, а эффективно велн компанию в желаемом направлении. Решение добиваться ценового преимущества — это начало процесса трансформации, который может затронуть почти все аспекты бизнес - системы компании. Завоевание ценового преимущества — это нс просто несколько хитрых ходов и трюков. Оно требует изменения мышления и навыков в маркетинге, продажах, основной деятельности, финансах и любом другом элементе организационной структуры, который имеет отношение к ценовым решениям. На этом пути руководители неизменно сталкиваются с психологическим сопротивлением, основанным на присущих человеку эмоциях и сложившейся корпоративной культуре. Свобода установления цен может рассматриваться отдельными людьми в отделах маркетинга и продаж как основа их личной власти и полномочий в организации. Сотрудники или руководители отделов продаж, получившие полномочия в сфере ценообразования, обычно решали, кто будет (или не будет) клиентом компании. Такие полномочия могут повысить восприятие потребителем важности отдельного человека в организации-поставщике. Поэтому когда вводится более жесткий контроль над ценообразованием, как это бывает в организации, двигающейся к созданию ценового преимущества, определенное сопротивление неизбежно. Также как и в случае с большинством программ организационных пе ремен, для создания ценового преимущества необходимы убежденность и настойчивость. Хотя в самом начале пути часто случаются некоторые быстрые победы, настоящая отдача обычно становится заметной лишь через несколько лет, по мере того как компания развивается, институционализирует знание ценообразования и постоянно совершенствует свои способности. Много раз мы наблюдали, что успехи в ценообразовании — самоподерживающийся процесс. Когда достигнуты начальные цели, успешные команды продолжают работать и достигают все более агрессивных целей. Но до того как установится этот эффективный цикл, компания должна выполнить определенный план, чтобы убедиться в том, что конструктивное ценообразование прижилось и поддерживается. За последние годы, работая с сотнями компаний, мы обнаружили в эффективных планах ценообразования четы? основных, наиболее распространенных элемента: формирование понимания и убеждения, закрепление перемен с помощью формальных механизмов, развитие талантов и навыков и ролевое моделирование. Мы рассмотрим каждый из них детально и в заключение остановимся на возможных, наиболее характерных сбоях, которые приводят к срыву планов перемен в ценообразовании. прежде чем переходить к новой роли в создании ценового преимущества, отдельным сотрудникам нужно понять, чего от них ожидают и почему

---

Компетентная женщина

2014-09-29 20:59:41 (читать в оригинале)

Компетентная женщина поднимается по служебной лестнице, потому что умеет делать все то же, что и компетентный мужчина, потому что она много работает и правильно себя ведет. При этом отрицать связанные с полом различия в нормах поведения — значит создавать очень неудобную для работников атмосферу общения и тем самым наносить ущерб основной задаче — выполнению работы. Если считается, что мужчине желательно снять шляпу, когда в лифт входит женщина, то он должен снять шляпу как перед женщиной — финансовым директором, так и перед секретаршей. Это сделает их работу в одном учреждении более приятной. Но если правила хорошего топа предписывают оплачивать счет старшему по должности, это правило должно соблюдаться всегда, независимо от того, является ли в данном случае старший женщиной или мужчиной. Если этикет предписывает открывать начальнику дверь, это надо выполнять независимо от пола начальника и подчиненного. Если правила этикета толкуются всеми одинаково и применяются последовательно, они будут способствовать формированию па работе более естественной и спокойной атмосферы.

«Главное правило, когда вы работаете с женщиной: старайтесь делать все так, чтобы ее пол никак не влиял на ваше поведение», — говорил один менеджер с Уоллстрит. И все же этому правилу следовать бывает непросто. Тот же менеджер припомнил случай, когда он поступил против этого правила. В связи с разбирательством конфликтной ситуации начальник попросил его повторить, что сказал клиенту один из сотрудников. «Тут я сказал. что лучше подожду, пока не выйдет женщина — вицепрезидент, поскольку мне пришлось бы повторить ряд нецензурных слов, и я почувствовал бы себя неловко. Дама не стала спорить и вышла из комнаты, доложив, что ей было нужно, а я доложил свое с глазу на глаз». Открывает мужчина дверь перед женщиной или нет, как работнику это не засчитывается ему ни в плюс, пи в минус, но ют если женщина-руководитель выходит, когда ее коллеги девают устный отчет, это следовало бы считать ее профессиональным недостатком, ведь она не услышала важной информации, необходимой для правильной оценки своих сотрудников.