Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Эффективное сокращение средних цен

2014-09-22 00:32:30 (читать в оригинале)

Если компания предпринимает шаги по эффективному сокращению средних цен на 5%, какой объем продаж обеспечит безубыточность (исходя из операционной прибыли)?

11ри экономических показателях, сходных со средними для Global 1200, снижение цены на 5% потребует увеличения объема продаж на 17,5%, и не для увеличения операционной прибыли, а просто чтобы добиться безубыточности. Такое увеличение объема продаж маловероятно. Потому что снижение цены на 5% ради увеличения объема на 17,5% потребует ценовой эластичности -3,5:1. То есть снижение цены на 1% должно вызывать рост объема продаж на 3,5%. Наш опыт работы на реальных рынках показывает, что максимальное значение ценовой эластичности обычно

Составляет только -1,7:1 или —1.8:1. В редких случаях — обычно это потребительские товары, приобретаемые под влиянием момента («импульсные» покупки), — эластичность может достигать -2,5:1. В реальном мире ценовая эластичность-3,5:1 крайне редка. Поэтому простая арифметика снижения цены для увеличения объема продаж ради роста прибыли не срабатывает. Обратите внимание на то, что вам нужно делать этот расчет с использованием показателей собственного бизнеса, чтобы проверить, как соотношение цены, объема u прибыли будет работать в ваших условиях. Таким образом, первая причина важности ценообразования заключается в том, что прибыль чрезвычайно чувствительна к малейшим изменениям цены. Каждый процентный пункт цены — эго драгоценный самородок прибыли, который нужно крепко прижимать к себе и никогда не отдавать без боя. К сожалению, торговые представители, подгоняемые системами поощрений, ради заключения контракта обычно ведут переговоры о 5%- ных скидках, специальных предложениях и других стимулах. Компании же с отличным ценообразованием — с ценовым преимуществом — очень редко позволяют этим самородкам ускользнуть.

---

Авторитетные консультанты

2014-09-21 19:38:23 (читать в оригинале)

Многие авторитетные консультанты находят, что купить для званых мероприятий ютовые отпечатанные приглашения не является нарушением приличий и поз юля ет сэкономить деньги и время. В таких приглашениях оставлены места, которые заполняют от руки черными чернилами. Однако лично мне не правится, как они выглядят. По-моему, гораздо более элегантно (и, кстати, не намного обременительнее по времени) написать все приглашения целиком от руки или размножить в копировальной мастерской оригинальный художественный образец (если вы не можете позволить себе заказать в типографии дорогие тисненые приглашения). Вот приглашение, полностью написанное от руки:

Можете воспользоваться простым купленным в магазине типографским приглашением в красивой обложке (см. образец па следующей странице), на которой напечатано красивым шрифтом «Приглашение» или «Приглашаем Вас». Такие приглашения рассчитаны на то, что всю конкретную информацию вы сами впишете туда от руки.

Далее следуют і іесколько примеров классических официальных приглашений. Первый — приглашение на прием по случаю выхода книги, частично оплаченный за счет издательства. Это приглашение в количестве двухсот пятидесяти штук было отпечатано черной глубокой печатью на белом полукартоне, обращения и адреса были надписаны от руки; приглашения разослали по почте за три недели до указанной в них даты мероприятия.

Второе приглашение было отпечатано и разослано лишь в пятидесяти экземплярах. Из экономии использовали не глубокую, а высокую печать. Поскольку речь шла о деловом приеме в частном доме, хозяин счел такую форму приглашения более подобающей, чем телефонный звонок, ибо хотел подчеркнуть, что цель встречи — деловая, а не просто «пообщаться».

---

Сегодняшние организации

2014-09-21 19:08:14 (читать в оригинале)

Сегодняшние организации требуют от каждого работника, чтобы он достойно представлял лицо своей компании. На смену расхлябанности 60-70-х и, отчасти, ВО-х годов прошлого века, в девяностые годы пришла степенность, строгость и забота о внешних деталях (имидже). И пока эта тенденция продолжает доминировать.

Обучение этикету начинается обычно дома, когда родители воспитывают своего малыша, приучая его говорить «спасибо» и «пожалуйста», а в школьные годы оно

Продолжается в семье и в учебных заведениях. Однако институты хороших манер исчезли много десятилетий назад, а колледжи и высшие учебные заведения не торопятся взять па себя эту ношу. И начинающие менеджеры, и специалисты со стажем, вынуждены самостоятельно черпать необходимые каждому сведения о деловом этикете — кто где сможет.

Осваивать хорошие манеры приходится любому: стажеру, которому надо научиться вести себя в деловых кругах, врачу, которому необходимо уметь правильно обращаться с больными, консультанту; которому нужно уметь «продать» себя и свой проект. Один найдет все, что ею интересует, в книгах и статьях, для другого учебники послужат лишь отправной точкой, а дальше ему понадобятся репетиторы или консультанты по имиджу, а может быть, он запишется па курсы или пройдет цикл занятий по этикету, чтобы отшлифовать тонкости поведения за столом, походки и даже манеры одеваться.

---

Точки зрения

2014-09-21 09:43:11 (читать в оригинале)

Заканчивая предисловие ко второму изданию моей книги, я хочу поблагодарить вас за интерес к ее теме и вопросам, которые я рассматриваю. Я надеюсь, что мы сможем продолжить работу над этой темой вместе с вами. Буду очень признательна за ваши наблюдения и соображения о наиболее, с вашей точки зрения, важных и интересных аспектах делового этикета.

Мнение о человеке формируется в первые пять минут разговора. Когда речь идет о приеме на работу, предпочтение обычно отдают тем, кто сумел в ходе собеседования просто больше понравиться, вызвать симпатию. Продвигают по службе тоже прежде всего тех, с кем чувствуют себя комфортно. Хорошие манеры, проявления обычной учтивости, такие, как умение сказать «спасибо», использование подходящих к случаю слов и выражений, выбор формы одежды, соответствующей стилю компании и вашему в пей месту, становятся вашим конкурентным преимуществом.

Нравится нам это или пет, но паши шансы достичь вершины и закрепиться на ней часто определяются тем, сумеем ли мы сказать в нужный момент нужное слово или не сболтнуть лишнего, сидя с коллегами за чашкой кофе (одна из самых опасных для карьеры ситуаций). Среди таких ситуаций и офисная рождественская вечеринка (будьте уверены, что, если вы выпили больше, чем нужно, это не останется незамеченным), нарушение порядка прихода на работу (в вашей компании наверняка есть установившийся порядок не только относительно времени, ІЮ и оті юсителы ю очереді ЮСТИ ПОЯВЛЄІІИЯ в офисе вышеи нижестоящих сотрудников). Ваши слова и поступки должны быть тщательно продуманы, чтобы работать на вашу карьеру и па вашу фирму — будь то выбор делового сувенира или компании для общения па ежегодном корпоративном празднике, поведение па важном деловом завтраке (ланче, обеде) или выбор подходящих слов, чтобы сообщить об уволыіеі іии сослуживца. Вы должі іьі отдавать себе отчет в том, какие существуют правила делового обще ния между мужчиной и женщиной, и следовать этим правшам. Вы должны уметь правильно построить разговор по телефону и сообщение по электронной почте, эффективно провести конференцию, семинар или рабочую встречу, составить приглашение, организовать корпоративное развлекательное мероприятие. И не сомневайтесь: ваши усилия окупятся, если вы учли все необходимые детали.

---

Падение прибыли

2014-09-21 09:34:01 (читать в оригинале)

Но можно ли компенсировать падение прибыли в результате снижения цен ростом объема продаж? Предположим, что ценовая война вызвала относительно скромное снижение цены на 5%. Как показано в главе 1, для того чтобы компания вышла к прежней операционной прибыли, объем продаж должен увеличиться на 17,5%. Для этого эластичность цены должна составлять -3,5:1. То есть каждое снижение цены на 1% должно приводить к росту объема продаж на 3,5%. В реальности эластичность цен редко превышает даже-2:1. Поэтом крайне маловероятно, что спрос вырастет настолько, что компенсирует падение цены в обычной ценовой. Когда вы воюете, опираясь только на цены, ваши шансы выиграть в прибыли слишком малы. Более того, если вы действительно преуспели и привлекли дополнительных потребителей и увеличили объем в результате снижения цен, ваши конкуренты, скорее всего, снизят цены, чтобы догнать или даже перегнать вас. В конце концов, снижение цен— самая простая стратегия. Это может сделать каждый. Ценовое преимущество над конкурентами обычно недолговечно. увеличить долю рынка за счет снижения цен обычно приводят к сохранению первоначальной доли, но при более низком уровне цен. Например, во время недавней стычки на рынке карманных компьютеров уже через несколько дней после снижения цен на 50% компанией ее главный конкурент Handspring ответил тем же. A Compaq понадобилось меньше недели, чтобы ответить на 18%-ное снижение Dell на рынке бизнес-компьютеров, — и это несмотря на преимущество Dell по издержкам. Во время ценовой войны в среде потребителей происходит искажение представления о ценах и ценовых ориентирах, которое сохраняется еще долгое время после ее окончания. Несколько лет назад во время ценовой войны на рынке авиаперевозок, летом повсеместно предлагались билеты Нью-Йорк — Лос-Анжелес и обратно всего за 199 долларов. Десятки тысяч пассажиров запомнили, что 199 долларов — это правильная и приемлемая цена за такой перелет, и когда война закончилась, многие все еще отказывались покупать билеты в Лос-Анжелес по новой, более высокой цене. Низкий спрос на авиабилеты в отпускной период следующим летом подтвердил, что в результате ценовой войны, имевшей место год назад, ценовые ориентиры сместились очень низко. Такое развитие событий соответствует результатам исследований в области ценовой психологии и запоминаемости цен.