Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Уровни цен и ценовые модели

2014-09-12 17:39:23 (читать в оригинале)

Уровни цен и ценовые модели связаны с тем, чтобы завладеть отдачей от преимуществ, полученных потребителем, и часто непосредственно — с предложением конкурента или альтернативой сходного качества. Обычно, если компонент является продуктом, это означает, что существует некоторая форма стандартной или прейскурантной цены, часто с возможностью Степень пакетирования или комплектования скидки (или в редких случаях надбавки), основанной на воспринимаемых преимуществах конкурирующих предложений. Если дискретный компонент является услугой, обычно существует стандартная ставка, например, на базе отработанного времени, или для услуг по обслуживанию систем — процент от прейскурантной цены поддерживаемого аппаратного и программного обеспечения. Скидки с этой стандартной ставки также обычны для услуг. Поставщик в нижнем правом углу нашей матрицы взаимоотношений добавляет все больше и больше продуктов и услуг в портфолио, предлагаемый потребителям. По мере того как потребители тратят больше средств на закупки у этого поставщика, они хотят относительно более низких цен за единицу продукта. С точки зрения поставщика, для успеха важнее сокращение чистых издержек, чем снижение цен, требуемое потребителями, при одновременном увеличении объема продаж. Эти сокращения издержек подталкиваются различными факторами, среди прочих — снижение цены под влиянием объема, которое дают собственные поставщики, и сокращение затрат на обслуживание, благодаря большему объему заказов потребителей. Пока поставщик считает, что при составлении комплекта цель заключается в использовании увеличения объема для сокращения собственных издержек, эта роль может быть достаточно выгодной. Однако слишком часто составители комплектов совершают одну из двух ошибок. Прежде всего, в своем стремлении захватить большую долю бумажника потребителя, они полагают, что смогут сохранить тс же уровни цен или даже установить более высокие цены, потому что предлагают своим потребителям удобства «в одном флаконе». Но составители комплектов редко могут настаивать на сохранении уровня цен, потому что потребители понимают, что их собственная сила растет вместе с объемом заказов. К тому же дополнительные удобства — неубедительный аргумент, который трудно выразить количественно и связать с экономией затрат и, следовательно, трудно продать потребителю.

---

Информационные технологии

2014-09-12 17:38:59 (читать в оригинале)

Ценовая точность требует, чтобы компания постоянно проверяла, какова зона безразличия рынка. Проведение пилотного или традиционного исследования на основе опроса может стоить до 250 тыс. долларов и займет около трех месяцев, поэтому немногие компании тестируют различные уровни цен на свои продукты. Однако новые технологии позволяют провести тестирование различных цен в реальном времени и немедленно получить реакцию потребителя для дальнейшего анализа. Затраты могут составить около 5% от стоимости традиционного тестировать. Например, если финансовое учреждение хочет определить, как повлияет на продажи повышение ставок залога на 0,1%, то оно может проверить реакцию, предложив повышенную цену каждому пятнадцатому потребителю, обращающемуся в колл-центр, и сравнив уровни продаж. Эти инструменты могут быть мспользозаны с помощью Интернета, через колл-центр или посредством ценовых рекомендаций торговому представителю. Такое тестирование может дать ценнейшие результаты. Например, компания, предоставляющая услуги по программному обеспечению, провела в Интернете тестирование цен для одной электронной компании. Цены на 4 продукта были снижены на 7%. Для трех из них объем продаж вырос на 5-20%, но этого было недостаточно, чтобы оправдать снижение цен. Однако продажи наиболее прогрессивной модели более чем удвоились. Данные тестирования показали, что большая часть этого повышения произошла благодаря заказам колледжей и университетов. Снижение цены раскрыло значительный скрытый спрос в этом сегменте, в результате компания создала веб-сайт для обслуживания этой группы покупателей, предлагая им цены, недоступные для других. Кроме того, компания перестроила и свой оффлайновый подход к продажам продуктов на академическом рынке.

---

Долгосрочные контракты

2014-09-12 15:25:04 (читать в оригинале)

Сначала добейтесь долгосрочных контрактов с ключевыми потребителями. Нели возможно, попытайтесь вывести своих главных потребителей из-под огня ценовой войны, как можно раньше заключив с ними длительные контракты на поставки. Это, конечно, трудно сделать, если ваши потребители уже поняли, что вокруг бушует ценовая война. Такие контракты также позволят добропорядочным поставщикам продемонстрировать превосходство своих преимуществ главным потребителям и создать устойчивый барьер перед будущими ценовыми вылазками конкурентов.

В качестве последней меры активно вовлекайте противников в стратегию «око за око». На любой агрессивный неновой ход вашего конкурента немедленно и открыто отвечайте тем же. Если ваш соперник захватывает одного из ваших крупнейших клиентов, немедленно начинайте охоту за одним из его крупнейших клиентов на этом рынке. Смысл заключается в демонстрации того, что от ценовой атаки никто не выиграет. Вы должны дать ясно понять, что ваше поведение будет соответствовать каждому шагу вашего конкурента. Соответственно, вам следует немедленно ответить тем же, если противник вернется к рациональному ценовому, чтобы тот знал, что с более мирным и ответственным ценовым поведением риски не связаны. понятно, что такая стратегия рискованна. Вашему конкурент}' может понадобиться слишком длительное время, чтобы понять, что его действия не приносят ничего, кроме вреда. Соперничество по всей отрасли может усиливаться стремительно, а по мере того как игра «око за око» затихает, проявится все вредное воздействие ценовой войны на потребителей. Эту стратегию можно применять с чрезвычайной осторожностью и только после того, как все другие способы уже использованы.

11оскольку причины ценовых войн крайне разнообразны, степень их серьезности также варьируется. Простое недопонимание конкурента отличается от ситуаций, когда конкуренты упорно добиваются вашего выхода из бизнеса Поэтому жизненно важно, чтобы вы связывали свою реакцию с уровнем серьезности ситуации. Самое худшее, можно сделать, это дать неоправданно сильный ответ в игре «око за око». Такое действие немедленно обострит изолированное столкновение и приведет к полномасштабной ценовой войне.

---

Формальная и вежливая манера общения

2014-09-12 12:23:56 (читать в оригинале)

Новым служащим прививали, учили не шуметь в помещении компании, серьезно подходить к своим заданиям и обязанностям, соблюдать порядок и чистоту на рабочем месте. И сегодня иностранцев, в особенности американцев, приезжающих в Японию в первый раз, неизбежно впечатляет, если не поражает, дисциплина и порядок в японских компаниях, в том числе в гостиницах и универмагах. Неудивительно, что западное влияние постепенно снижает роль «сикому» в жизни японцев. Даже в школе с ее когда-то строгой дисциплиной дети по своим взглядам и поведению начинают все больше и больше походить на детей и подростков США и Европы. Однако японцы все еще в значительной степени подчиняются традиционным моделям поведения, чтобы получить работу в лучших японских компаниях. А «сикому» обладает столь большим влиянием, что японские предприятия не скоро откажутся от этой традиционной системы. И все же, чтобы сохранить нравственный и моральный уровень японской культуры, важно вернуть в систему образования обучение первоначальным нормам хорошего поведения и прилежания. И сделать это надо до того, как исчезнет последнее поколение «настоящих» японцев, чтобы не было уже поздно.

Очевидно, что западным руководителям в области бизнеса, образования и политики следует ввести высокий уровень обучения «сикому» во всех образовательных системах, начиная с детских садов. Но сегодня подобная практика, увы, мало распространена. «Сого изоп» (soh-goh ee-zone), то есть «взаимозависимость» была существенной частью морально-этического кодекса самураев и в эпоху, последовавшую за падением их правления, продолжала играть основную роль в семьях, бизнесе и обществе в целом. Данное понятие дожило до современных дней в своей первоначальной форме, продолжая оказывать влияние на развитие новых предприятий и на рост старых, как японских, так и иностранных. В отличие от многих японских культурно обусловленных правил и обычаев, «сого изон» не является универсальным принципом. Его применяют избирательно, как в самой Японии, так и в ситуациях, где замешаны международные интересы. Например, в небольших местных магазинчиках игрушек смогли на несколько лет отсрочить поступление игрушек из США при помощи понятия «сого изоп», заявляя, что термин «взаимозависимость» применим только к японским компаниям.

---

Неприязнь к ввозимым в страну товарам

2014-09-12 08:49:34 (читать в оригинале)

До начала падения феодальной системы в Японии в 1945-1946 гг. и введения демократии у японцев уже существовала сильная и четкая. Ко времени появления в Японии в VI и VII вв. китайского искусства, ремесел и других знаний у японцев уже было развито чувство самобытности, имелся культурный стержень, который не поддавался влияниям извне. Этот стержень сделал возможным для японцев технологические, философские и этические заимствования из Китая и Кореи и подгонку их к своему складу ума. Данный процесс, продолжавшийся на протяжении всей истории Японии, сейчас называют «ий-токо-дори» (ее toh-koh doh-ree), что переводится как «брать самое лучшее». Японцы на ранних этапах развития страны обладали не только способностью заимствовать передовые технологии, знания и системы ценностей, они также научились их улучшать. Та же самая национальная черта сыграла ключевую роль в создании кодекса бусидо, составленного из элементов синтоизма, буддизма, конфуцианства и дзен - буддизма. Несмотря на недостатки кодекса бусидо, эта способность проницательным взглядом проводить отбор, заимствовать лучшее и улучшать результаты стала главным фактором в становлении Японии как экономической сверхдержавы. Примеры тому в большом количестве можно найти в любой области технологий и промышленности в Японии. В итоге, и зарубежные бизнесмены переняли этот талант японцев где-то в 1970-х гг. и с тех пор достигли успехов при сотрудничестве в развитии технологий и производства. В целом, иностранные бизнесмены должны прилагать больше совместных усилий к пониманию своих японских партнеров, чтобы воспользоваться их знаниями. Моральный кодекс самураев, которым японцы руководствовались в жизни долгое время, не принимал никаких поражений — никогда и нигде. Что касается самих самураев, то для них невыполнение всех своих обязательств перед хозяевами рассматривалось как непростительная обида, караемая смертью.

Со временем у обычных людей появилась менее требовательная версия кодекса чести самураев, в которой говорилось о необходимости избегать поражений любой ценой. От них не требовалось совершать самоубийство, чтобы смыть позор неудач в жизни и в делах, но все равно они находили смерть, часто немедленную, если не проявляли должного уважения к самураям, особенно к самураям-феодалам.