Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Рынок электродвигателей

2014-09-02 19:15:50 (читать в оригинале)

Поскольку рынок электродвигателей в целом не расширился с введением новой модели Sure Motors, увеличение объема продаж произошло за счет конкурентов, особенно Rotation Со. — игрока номер один на этом рынке. Сначала стратегия казалась многообещающей, и Sure Motors расширила свою долю рынка, но вскоре конкуренты начали реагировать, стремясь защитить свои рыночные позиции. Компания Rotation подвергалась непосредственной угрозе, поскольку разрыв между преимуществами Rotation и Sure Motors исчез, и Rotation Со. ответила тем, что улучшила свои гарантийные условия и снизила цены. Другие поставщики увидели, что главные игроки изменили свое положение на линии VEL, но у них не было ни опыта, пи ресурсов, чтобы соответствовать этому увеличению преимуществ продукции конкурентов. Поэтому, испытав падение продаж, они обратились к единственной доступной им мере — снижению цен. Упруление динамической стоимостью: Sure Motors добавляет новые свойства, но не меняет цену Воспринимаемая Как показано на рис. 4-9, стратегия Sure Motors вызвала движение на рынке, и это столкнуло линию VEL на более низкий уровень. В целом цены снизились, хотя рыночная доля каждого игрока осталась по большей части неизменной. Коллективные действия этих компаний в сущности свели к нулю выгодное положение Sure Motors. Снижение VEL хорошо для потребителей, потому что они получают больше за те же деньги, а вот поставщики получают за свои товары меньше. Окончательный эффект — оптовый перенос экономического излишка от поставщиков к потребителям.

Могла ли Sure Motors лучше управлять динамикой стоимости в этой ситуации? Возможно, если бы она подняла цены на новые двигатели пропорционально предлагаемому увеличенному преимуществу (оставаясь на первоначальной линии VEK), то, вероятно, она сохранила бы свою традиционную долю, но с более высокой ценой. Поскольку при таком сценарии конкуренты не потеряли бы долю рынка, они могли бы и вовсе не прореагировать. В результате отраслевые цены в целом остались бы на прежнем уровне, а прибыль Sure Motors значительно возросла.

---

Учёт каскада фактической цены

2014-09-02 16:57:10 (читать в оригинале)

Ценообразование становится гораздо более интересным, если подходить к нему с учетом каскада фактической цены. Совершенно неожиданно ценообразование становится чем-то большим, чем просто установление прейскурантных цен и стандартных скидок. Степень свободы ценообразования распространяется на управление всеми составными частями каскада фактической цены. Вспомните о влиянии повышения цены на 1%. С точки зрения каскада фактической цены, у компаний гораздо больше мест, где можно поискать этот драгоценный процент. Если вы изыщете возможность повышения на 1% в любом из элементов каскада фактической цены — или в скидках с суммы счета, или в дополнительных скидках,— эффект воздействия на итоговую прибыль будет поразительным. Компании, которые не управляют активно всем каскадом с его многочисленными и разнообразными утечками выручки, упускают свои возможности улучшения работы цен. Элементы каскада фактической цены неодинаковы. Для разных потребителей используются разные начальные прейскурантные цены. На уровень скидок и выплат влияют объем заказа и общий годовой объем закупок. На скидки за скорость оплаты и стоимость дебиторской задолженности влияет то, как и когда потребители оплачивают своп счета. В результате в любой данный момент времени ни один элемент не генерирует одинаковую фактическую цену для всех потребителей. Скорее, товары продаются в иском диапазоне — часто в очень большом диапазоне — фактических цен. Распределение объема продаж продукта в диапазоне фактических цен, реализуемых компанией, называется Разбросом фактических цеп для данного товара представлен разброс фактических цен компании — изготовителя напольных покрытий для товара, представленного в предыдущем каскаде фактической цены. На горизонтальной оси — фактическая цена в долларах за квадратный ярд. Столбцы показывают долю объема продаж в каждом диапазоне фактической цены. На графике видно, что некоторые сделки с этим товаром генерируют фактическую цену вплоть до 5,80 доллара, а другие — низкую, 3,80 доллара за квадратный ярд. Больше всего товара (15%) продастся в диапазоне от 4,41 до 4,60 доллара за квадратный ярд, что близко среднему значению 4,47 доллара. Мы видим две крайности: 2,7% объема продается по 5,80 доллара за квадратный ярд. а 3,1% объема — по 3,80 доллара.

---

Анализ издержек компании

2014-09-02 14:31:50 (читать в оригинале)

При анализе издержек компании часто совершают одну из трех ошибок. Во-первых, не учитываются все издержки, которые должны быть отнесены к данному продукту. Например, обычно упускаются из виду расходы на исследования и научные разработки (в том числе и на незавершенные НИОКР), связанные с определенной категорией продуктов, провалившиеся проекты и деловая репутация, связанная с приобретениями, непосредственно открывшими доступ к новому’ продукту. Такие расходы нужно при расчете издержек, поскольку они являются неотъемлемыми составными частями любой программы разработки. Упустить их — значит не учесть истинных издержек на данный продукт, а их учет может повлиять на решение компании о запуске продукта вообще. Во-вторых, к неверным расчетам издержек могут привести слишком оптимистичные рыночные прогнозы. Компания, производящая медицинские товары, для анализа ситуации с новым продуктом обычно условно принимала для расчетов показатель доли рынка 70%, несмотря на то что исторически она более 10 лет занимала около 40% рынка за исключением краткосрочных рыночных сдвигов. С каждым новым продуктом компания полагала, что она наконец-то обеспечила себе лидирующее положение, что часто казалось вполне возможным в момент запуска продукта. Но когда конкуренты начинали соответствовать новому предложению, рыночные доли быстро возвращались к традиционному уровню. Такие преувеличенные допущения искажают учет постоянных издержек при расчете стоимости. Простая иллюстрация: если бы постоянные издержки составляли 10 млн. долларов, издержки на единицу составили бы 5 долларов при продаже 2 млн. единиц в год и 10 долларов — при продаже 1 млн. единиц. И наконец, в-третьих, наоборот — компания может нагрузить слишком много издержек на новый продукт, тем самым ухудшая его потенциальную прибыльность. Обычные ошибки включают обременение нового продукта полным набором накладных расходов компании или, роке, отнесение слишком многих расходов компании на исследования и разработки. Иногда прежняя производственная неэффективность может также перенести большее, чем следовало бы, бремя издержек на новый продукт, особенно если он сам по себе принесет большую эффективность производства.

---

Инструменты оптимального снижения цен

2014-09-02 10:59:55 (читать в оригинале)

Существуют также инструменты оптимального снижения цен, которые помогают компании решить, насколько и когда снизить цены, чтобы избавиться от запасов, при этим максимизируя прибыль, особенно для продуктов с коротким жизненным циклом, например предметов сезонной моды и быстропортящихся товаров. Программа не только вычисляет изменения прибыли и спроса, влияющие на цены, но и, среди прочего, учитывает расходы по хранению нереализованных товаров, маркетинговые затраты и сезонные факторы. Канадская сеть магазинов модной одежды, используя систему оптимизации, за пару недель увеличила свою валовую прибыль на 1% за счет снижения цены на сезонные то юры. Кроме того, система дала менеджерам и в реальном времени о продажах и запасах, что помогло принять решение о продвижении избыточных запасов и выборе новых товаров для каждого магазина или стилевой категории. Раньше это требовало значительного времени, поскольку нужно было собрать и проанализировать бумажные документы по всей — и немаленькой! — сети магазинов. Технологический прогресс позволил выявить возможности для более точного ценообразования и сегментации, а также для более быстрого реагирования на изменения рынка. Но как же компании создать и воплотить ценовую стратегию, которая полностью использует преимущества технологического прогресса? Целью должно быть построение системы, которая эффективно воспользуется этими возможностями, а не просто вложение средств в ИТ ради ИТ.

---

Класс самураев

2014-09-02 06:48:39 (читать в оригинале)

Который начал складываться в Японии в XIII в., воспринял те же самые модели физической и умственной подготовки, закрепленные «ката». Их происхождение восходит к синтоистским ритуалам и отвечает подходу к искусствам и ремесленным производствам, основанному на особых отношениях между мастером и подмастерьем. Некоторые японские традиционные занятия и способности, в основе которых лежит «ката», до сих пор живы в Японии, например, составление букетов, кэндо, дзюдо и сумо. Даже заимствованная на Западе игра в бейсбол частично основана на «каша». Существует японский подход к расстановке мебели и столов в офисе, вождению машины, обращению с гостями, покупке и вручению подарков, — свой способ придуман фактически для каждого занятия. После падения сёгуната в 1868 г. начальное и среднее образование при помощи особой «каша» было тщательным образом структурировано: от одинаковой школьной формы до строгого распорядка занятий и поведения в школе. Новый стиль командования военных организаций на Западе также перенял основанный на «каша» и свойственный самураям способ тренировки и поддержания дисциплины в войсках. Данная система должна была сделать из каждого студента и солдата одинаковый «продукт» культуры самураев. С тех пор и до начала 1990-х гг. все японские компании и организации, проводя собеседования при приеме на работу, просто избавлялись от кандидатов, которые не отвечали национальной модели человека, сформированной на основе «каша». Подчинение всех японцев этому строгому процессу в детстве и в юности в дальнейшем усиливало определенный набор японских черт характера, которые должны были играть конструктивную роль для будущего страны. И в то время этой системе подчинялись все, а не только привилегированный класс самураев. Ниже перечисляются эти черты характера: лучше, чем кто-нибудь еще. Но если отдельный японец в чем-то лучше, чем члены его группы, то следует прикрыть талант маской скромности, чтобы сохранить внутреннюю гармонию в группе. Как вы понимаете, вся нация, физически и умственно отвечающая таким требованиям, будет иметь значительные преимущества перед другими нациями, не имеющими подобной дисциплины, в особенности если их усилия направляются правительством и промышленностью к определенным целям. Я давно говорю, что у японцев слишком много «каша», а у американцев ее слишком мало. Но мало-помалу у японцев культура, основанная на «каша», слабеет, и тем слабее становятся японцы во всем, что они делают.